Тя се основава на желанието да бъдеш и да изглеждаш като човек с последователни нагласи и поведения с течение на времето - В социалното убеждение общата стратегия се състои от Накарайте получателя първо да поеме ангажимент и да го изрази.
Техника крак във вратата: Състои се от това да поискаме от човека малък ангажимент, свързан с нашата цел. След като го приеме, от него се иска ангажимент с по-голямо значение (този, който наистина искаме да постигнем). За да не изглежда непоследователно, получателят се поддава на втората заявка.
Ефективността се увеличава максимално, когато:
- Ангажиментът е публичен.
- Първият компромис, който беше постигнат от бялото, струва скъпо.
- Човекът е имал възможност да избира свободно.
Легитимиране на незначителни услуги или „Стотинка е достатъчна“
- Процедурата се състои в отправяне на нелепа молба, представяйки този минимален принос като нещо важно въпреки неговата незначителност.
- Ефективно при набирането на пари за благотворителни организации.
- Той апелира към себепонятието на индивида, който би бил възприет като оскъден, ако не се съгласи с тази нелепа молба.
Ниска топка или топка срещу основна техника
- След като бъде установено споразумение на определени основания или условия, основите, на които е постигнато споменатото споразумение, се оттеглят.
- Тактиката е да убеди хората да вземат решение за определено поведение и след като те се възползват решение и е постигнат компромис, първоначалните условия се влошават: „нямаме този продукт, но имаме този други ". Субектите обикновено не отстъпват.
- Според проучвания техниката с ниска топка, която също предполага, че субектът извършва междинни действия, би била най-добрата процедура за дадено лице да се съгласи с каквато и да е молба, без да е налице какъвто и да е натиск да го изпълни е очевидно.
И „кракът във вратата“, и „ниската топка“ се основават на принципа на последователност. Основното разлика между двете техники:
- В тази на "крак във вратата" субектите са помолени да се съгласят с две поведения, първоначалното и окончателното.
- В тази на "ниска топка" субектите са помолени да се съгласят с едно поведение. В последния случай ангажираността на хората е по-голяма, тъй като те вече са казали „да“ на това конкретно поведение.
По-вероятно е да вземем решение въз основа на евристиката, а не на рационалния анализ, когато се случи следното обстоятелства:
- Нямаме време да медитирате по въпроса.
- The информационно претоварване предотвратява ни цялостна и едновременна обработка.
- Ние вярваме, че въпросът не е такъв важно.
- Липсва ни достатъчно знания за анализ на ситуацията.
- Евристиката е много достъпна и бързо идва на ум.
Най-добрата инокулация на убеждаване е обучението в контрааргументи.
Тази статия е само информативна, в Psychology-Online ние нямаме силата да поставим диагноза или да препоръчаме лечение. Каним ви да отидете на психолог, за да лекувате вашия конкретен случай.
