За компаниите един от проблемите, които обикновено предизвикват най-голямо напрежение, е ценообразуване правилно, тъй като рентабилността на бизнеса зависи от цената, тъй като тя е определящ фактор за привличане на потенциални клиенти и следователно пряко влияе върху маржовете на продажбите.
Компаниите често са въвлечени в постоянни дилеми как да намерят a на нулата при определянето на цените, които им позволяват да генерират a ефективност на разходите, на конкурентна цена и това от своя страна генерира принос на стойност за клиента.
Реклами
Това, разбира се, не е лесна задача, тъй като предполага отчитане на различни вътрешни и външни фактори, които са определящи за вземането на решения в фиксиране на цените, различаване между желаното и реалността на компанията.
Там е, къде маркетингът става най-добрият съюзник за разработване на стратегии за правилно ценообразуване, съобразени с нуждите на клиентите и фирмата; Следователно не може погрешно да се мисли, че целта при определяне на цените трябва да бъде съсредоточена единствено върху генерирането на най-голям марж на печалба. възможна печалба, ако това предполага жертване на други фактори, които са ключови за успеха на една компания, също засягащи ефективност на разходите.
Реклами
За да разберем за какво става дума в тази важна за компаниите тема, нека видим кои са те. Топ 3 стратегии за правилно ценообразуване и определящите фактори.
Реклами
Ценообразуването е процес, въведен за определяне на сумата пари, която компанията ще таксува за определен продукт или услуга, който се състои от сбора на производствените разходи плюс маржа на печалбата, който трябва да бъде получен; споменатата сума е паричната сума, която клиентът ще трябва да изплати, за да получи като възнаграждение a стока или услуга.
Ценообразуването обаче трябва да постигне приемлив баланс между цена, която не е твърде ниска, за да се позволи компанията генерира рентабилност, а тя от своя страна не е твърде висока, за да може да улови търсенето на пазара и да генерира продажби.
Реклами
В тази статия ще намерите:
3 стратегии за правилно ценообразуване
За да може една компания да разработи ефективни стратегии, тя трябва да знае как да установи баланс между цена който е приемлив за клиента и за компанията, като определя ясен подход за настройка цени.
В този смисъл могат да се разграничат 3 основни ценови стратегии, които са:
Реклами
1. Ценова стратегия, фокусирана върху генерирането на стойност за клиента
Генерирането на принос на стойност за клиента трябва да бъде фундаменталната основа на всеки бизнес, тъй като само ако се генерира стойност, решението за покупка на потребителя може да бъде повлияно, когато клиент прави покупка, той го прави, защото продуктът или Предлаганата услуга генерира стойност, която да задоволи вашите вкусове и нужди, поради което сте готови да се разделите с парите си, ако цената е приемлива за вас. на.
Поради тази причина компаниите първо трябва научете се да идентифицирате какво е възприятието за стойност, което имат вашите клиенти или целева аудитория, тъй като това е най-точният начин да разберете предварително дали цената ще бъде приемлива на пазара.
След като възприятието за стойност е определено, компанията може да планира структура на разходите, която позволява продажната цена да бъде коригирана до цена, която е приемлива за клиента.
Това не означава предлагане на по-евтина цена, но че цената за плащане е в съответствие с възприетата стойност; С това основно се подразбира, че за клиента ползата оправдава цената.
Въпреки това стратегиите за ценообразуване, фокусирани върху генерирането на стойност, се разделят допълнително на второ, добро ценообразуване, базирано на стойността, и ценообразуване, създаващо стойност агрегат.
Добра ценова стратегия, базирана на стойността:
Ценообразуването с добра стойност е фокусирано върху генерирането на a правилен баланс между качество и цена, които могат да бъдат адаптирани към промените в представата, която клиентите имат за „стойност“, тъй като това, което днес генерира стойност за тях днес, може да не генерира утре.
Е, възприятието може да варира в зависимост от условията на околната среда, като икономически колебания и приоритети на потреблението.
Поради тази причина все повече компании избират този модел на ценообразуване, разширявайки предлагането си до различни продукти и услуги в цена и качество, които се адаптират към различни видове бюджет и навици на консумация.
Ценова стратегия, базирана на добавена стойност:
Съгласно тази стратегия компаниите Те не само се фокусират върху генерирането на приемлива стойност за клиента, но и се стремят да се разграничат от конкуренцията., създаване на допълнителна стойност, добавяне на отличителни характеристики към вашия продукт или услуга, които оправдават вашите цени.
По този начин компанията може да подобри представата на клиентите за марката, предоставяйки им преживяване, което конкуренцията не е в състояние да предложи; следователно, дори ако цените се покачат, клиентите са готови да платят повече, подобрявайки маржовете на продажбите.
2. Ценова стратегия, базирана на разходите
Ценообразуването на базата на разходите позволява на компанията да определи каква е минималната цена, която една компания може да начисли, за разлика от подхода за ценообразуване, базиран на стойността на клиента, който идентифицира максималната цена, която клиентът може да очаква да плати.
Тези разходи представляват изплащане на пари, които компанията трябва да направи, за да произвежда и предлага на пазара своите продукти или услуги, към който се добавя марж на печалбата.
Разходите са определящ фактор при ценообразуването, тъй като от тях зависи голяма част от способността им да се конкурират на пазара и да генерират печалби.
Компания с по-ниска структура на разходите в сравнение с конкуренцията може да предложи качество на по-ниска цена и да генерира марж на печалба; неговата конкуренция, от друга страна, ако искат да останат конкурентоспособни на пазара по отношение на цена и качество, те ще трябва да намалят вашия марж на печалба, но трябва да се стремите да увеличите обема на продажбите, който ви позволява да генерирате a полезност.
Въпреки това, като имат по-висока структура на разходите и по-ограничен марж на печалба, това ги оставя в неизгодно положение, тъй като те са по-малко способни да се справят с пазарните колебания.
Следователно компаниите трябва знаете как да идентифицирате вашите разходи, както фиксирани, така и променливи, и да установите цена, която поне покрива общите ви разходиВ противен случай той ще произвежда въз основа на загуби, което би компрометирало непрекъснатостта на текущия бизнес.
В идеалния случай компаниите се научават да идентифицират и оптимизират разходите си, без да намаляват качеството, като определят приемлива цена както за компанията, така и за клиента.
В този смисъл могат да се установят две ценови стратегии, базирани на производствените разходи: Първият е маржин ценообразуване, а вторият е ценообразуване на място на продажба. Баланс.
Стратегия за маржин ценообразуване:
Използвайки тази ценова стратегия, компанията добавя към стойността на вашите разходи стандартен марж на печалба, по този начин е по-лесно да определяте цени и да изчислявате печалбите си.
Този метод в момента е широко използван, особено от търговците на дребно, поради лесното му прилагане; това обаче не е най-ефективният метод, тъй като напълно игнорира пазарната цена, генерирана от търсенето и предлагането.
Следователно компаниите в крайна сметка пренебрегват пазарното отделение и как то може да повлияе на техните продажби.
Въпреки това, на регулираните пазари, чието определяне на минимални или максимални продажни цени установява тази методология, компаниите в крайна сметка намаляват разликите между офертните цени.
Стратегия за ценообразуване на рентабилност:
С тази ценова стратегия, се стреми да установи точка на баланс което позволява на компанията да определи колко единици трябва да продадете, за да генерирате маржа на приходите, необходим за покриване на вашите производствени разходи, без да генерирате никаква печалба, и оттам определете колко трябва да продадете, за да постигнете целта си за печалба.
Това се установява чрез графично представяне, показващ връзката между приходите, разходите и обема на продажбите, което позволява да се определи как всяка промяна в тези фактори влияе върху рентабилността.
В графичното представяне вертикалната ос представлява маржовете на приходите, а хоризонталната ос представлява обема на продажбите (единици), свързвайки точките между двете променливи, може да се определи точката на равновесие, тази точка на равновесие съответства на пресечната точка в който доходът достига, за да покрие само общата сума на разходите (фиксирани разходи плюс променливи разходи), когато се достигне определен обем от продажби.
От тази точка на баланс компанията може да определи своята печалба или загуба въз основа на обема на продажбите, крива с a Наклонена наляво от точката на рентабилност представлява загуба, а наклонена крива надясно представлява полезност.
Въпреки че този метод позволява на компанията да определи колко единици трябва да продаде като минимум, за да покрие разходите си и колко единици над този марж трябва да продаде, за да генерира желаната рентабилност, това е метод, който не отчита други фактори като поведението на търсенето на пазара и стойността, която се генерира за клиента, чрез връзката цена-търсене.
3. Ценова стратегия, основана на конкуренцията
Като ценова стратегия много компании разчитат на конкуренцията, като се вземат предвид стратегиите на конкурентите, по този начин компанията може да анализира приноса на стойността, която конкуренцията генерира за клиента за определена цена.
Това ви позволява да получите представа от по-широка перспектива за това как сравнете и разграничете вашата оферта с тази на вашата конкуренция По отношение на приноса на стойност за клиента, ако компанията успее да генерира принос с по-висока стойност и клиентите го възприемат като такъв, компанията ще може да наложи по-висока цена.
Но ако, напротив, не можете да предложите по-голяма стойност от вашата конкуренция, ще трябва да преосмислите, да намалите цената или да потърсите начин за подобряване на възприемането на стойността, която клиентите имат с предлагания продукт или услуга, във връзка с състезание.
Фактори, влияещи върху ценообразуването
Ценообразуването е определящ фактор за рентабилността и оперативния капацитет на бизнеса в непрекъснато, но определянето на възприетата стратегия се влияе и от вътрешни и външни фактори. външен; всяка ценова стратегия, която не взема предвид тези фактори, може да се окаже неефективна.
В този смисъл се разграничават следните фактори:
вътрешни фактори
Вътрешните фактори в компаниите, които влияят върху ценообразуването, са свързани с вътрешната реалност на предприятието, някои от тези фактори са:
- маркетингови цели, те засягат ценовата стратегия, която трябва да се приложи, независимо дали целите са отбранителни или агресивни и дали са количествено измерими или качествени.
- маркетингов микс, Решенията за ценообразуване трябва да се определят, като се вземе предвид връзката на другите "P", като например продукт, място, хора, промоция, между другото; които са планирани в съответствие с цената.
- Структурата на разходите, разходите са основата за определяне на цените, тъй като полезността или загубата, която трябва да се генерира, зависи от тях; Например, една компания в даден момент може да избере да произвежда на базата на загуба, субсидираща част от цената на продукта, с цел изместване на конкуренцията, използвани като отбранителна стратегия или агресивен.
- Цели и политики на компанията, ценообразуването често се влияе от целите и вътрешните политики на организациите, като те са тези, които определят цените, далеч над всяка ценова стратегия, отхвърляйки всяка стратегия, която е в противоречие с нейните институционални принципи.
Външни фактори
Външните фактори представляват всички онези променливи, които се въртят около една компания и които влияят на ценообразуването, като например:
- Действащото законодателство, някои пазари са обект на регулации, като например регулирането на минимални или максимални цени като протекционистка мярка за потребителите или производителите, които пряко засягат настройката на цени.
- конкуренция, това е ключов фактор, използван като отправна точка за ценообразуване, тъй като помага да се установи критерий за пазарната цена, за подобни продукти или услуги, в характеристиките и приноса на заслужава си.
- Клиентът, това е този, който установява възприемането на стойността на предлагания продукт или услуга и въз основа на това възприятие установява колко е готов да плати; компанията може да договори с клиента чрез поведението на търсенето и предлагането крайната цена, но като доставчик е важно да знаем връзката между цена и търсене, според условията на пазар.
