Vyjednávání je postup podobný prodeji, protože prodej hledá způsob, jak přesvědčit klienta, že z toho budou mít prospěch obě strany. V rámci tohoto procesu různé fáze úspěšného vyjednávání které jsou součástí přesvědčení při jednání z jedné strany na druhou.
Úspěšné vyjednávání je proces, který se snaží vyřešit jakýkoli problém zájmů, který vznikne mezi dvěma nebo více stranami. Může být založen na sociální výměně, která vyžaduje vztah síly, který vytváří dominanci.
Reklamy
Tuto sílu lze během vyjednávání přenášet z jedné strany na druhou, což není vhodné, protože jedna ze stran nesmí mít prospěch ze vztahu síly, který druhé straně ukládá podmínky, které jí vyhovují.
V tomto smyslu je příznivé, že existuje rovnováha sil mezi stranami, aby bylo možné dosáhnout rovných dohod. To znamená, že v závislosti na znalostech a zvládnutí těchto fází, úspěch nebo neúspěch v jednání.
Reklamy
V tomto článku najdete:
Fáze úspěšného vyjednávání
existovat zahrnout různé fáze v rámci procesu úspěšného vyjednávání, protože mít o nich znalosti ve spojení s jejich strategickým potenciálem a základem jsou logické, jsou nezbytné, aby vyjednavač mohl jednat předem se svým protějškem, a tak těžit z výsledků proces.
Reklamy
Vývoj
Je důležité objasnit, čeho chcete dosáhnout a jak toho dosáhnout pomocí uplatnění svých vlastních cílů, různé nabídky slev a jaká úroveň flexibility byste měli mít, kromě znalosti cílů této části naopak.
Diskuze
V této fázi, známé také jako prezentace nebo konverzace, se rozvíjejí body, které strany klasifikují, aby ocenily postoje a zájmy obou.
Reklamy
Znamení
Jde o prostředek, který vyjednavači používají k prokázání své ochoty vyjednávat, a proto je důležité, aby kdokoli zprávu obdržel, aby byl správně interpretován.
Návrh
Je založen na tom, co má být sjednáno, a ačkoli diskuse nelze vyjednat, vedou přímo k návrhu, což znamená, že požadavek nebo nabídka to je jiné by se mělo během prvních návrhů vyhnout a rozvinout se později, kde je pravděpodobnost přijetí, a naopak se vyhnout jakémukoli riziko.
Reklamy
Výměna
V každém vyjednávacím procesu je to fáze, která má největší sílu, a právě tam musí být obě strany velmi pozorné, protože během této Tento proces hledá způsob, jak něco získat a zase se něčeho jiného vzdát, v každém z návrhů však musí být podmínky. To určuje, že u všeho, co je poskytnuto, je třeba něco získat na oplátku.
Dohoda a uzavření
Cílem uzavření je dosáhnout příznivých dohod odkazem na pevná a bezpečná jednání. Aby tyto mohly být přijaty, musí existovat vysoká úroveň uspokojení potřeb druhé strany. V tomto smyslu jsou vyvinuty dva typy uzávěrů, například následující:
- Uzavření koncesí: Jedná se o nejběžnější způsob vyjednávání, protože se zaměřuje na vyvrcholení fáze výměny, kdy je poskytován souhlas umožňující dosažení příznivých dohod.
- Uzávěrka se shrnutím: Toto je typ uzavření, který se nejčastěji používá při jednáních. Jakmile je fáze výměny dokončena, je vytvořen souhrn dohod, kterých bylo dosaženo, se zdůrazněním ústupků a výhod, které vyplývají z dohod nevyřešených bodů.
Charakteristika úspěšného vyjednavače
V těchto fázích vyjednávání musí existovat úspěšní vyjednavači, kteří jsou schopni vyvíjet procesy kde jsou dosaženy dohody, které prospívají oběma stranám a vedou k vyjednávání, které má radost hotovo. Mezi úspěšné vyjednavače patří:
- Najděte způsob, jak během jednání zachovat respektující prostředí.
- Jakákoli událost, která nastane v jednacím řízení, není brána osobně.
- Při stanovení cílů projevuje sebevědomí a je vždy ochoten dávat a brát.
- Má znalosti o protějšku, protože hledá způsob, jak zjistit, jaké jsou zdroje, situace a motivace protějšku, aby bylo možné zjistit, jaké jsou jejich aspirace od jednání.
- Nevidí druhou stranu jako protivníka, který musí vyhrát, ale jako spojence, který musí být raději vyhrán.
K úspěšnému jednání je třeba mít dobrou přípravu a uplatňovat klíčové fáze a strategie spolu s vynikajícím vyjednavačem, protože je velmi důležité hluboce znát protějšek.
