Für Unternehmen ist eines der Themen, das normalerweise für die größte Spannung sorgt, die richtig preisen, da die Rentabilität des Unternehmens vom Preis abhängt, da dieser ein entscheidender Faktor für die Gewinnung potenzieller Kunden ist und sich daher direkt auf die Verkaufsmargen auswirkt.
Unternehmen sind oft in ständige Dilemmata verwickelt, wie sie eine finden können die Gewinnzone erreichen bei der Bestimmung von Preisen, die es ihnen ermöglichen, a Kosteneffektivität, zu einem konkurrenzfähigen Preis anzubieten, was wiederum Wertbeiträge für den Kunden generiert.
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Dies ist natürlich keine leichte Aufgabe, da es die Berücksichtigung verschiedener interner und externer Faktoren erfordert, die für die Entscheidungsfindung im Unternehmen ausschlaggebend sind Preisfestsetzung, zwischen dem Wunsch und der Realität des Unternehmens zu unterscheiden.
Es ist dort, wo Marketing wird zum besten Verbündeten für die Entwicklung von Strategien zur richtigen Preissetzung, die den Bedürfnissen der Kunden und des Unternehmens entspricht; Daher kann nicht fälschlicherweise angenommen werden, dass das Ziel der Preisfestsetzung ausschließlich darauf ausgerichtet sein sollte, die größte Gewinnspanne zu erzielen. möglicher Gewinn, wenn dies bedeutet, dass andere Faktoren geopfert werden, die für den Erfolg eines Unternehmens entscheidend sind und sich auch auf ihn auswirken Kosteneffektivität.
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Um zu verstehen, worum es bei diesem wichtigen Thema für Unternehmen geht, sehen wir uns an, welche das sind. Top 3 Strategien für die richtige Preisgestaltung und die bestimmenden Faktoren.
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Die Preisgestaltung ist die Prozess, der implementiert wird, um den Geldbetrag zu bestimmen, den das Unternehmen für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung berechnen wird, die sich aus der Summe der Herstellungskosten zuzüglich der zu erzielenden Gewinnspanne zusammensetzt; wobei diese Summe der Geldbetrag ist, den der Kunde ausgeben muss, um als Gegenleistung a zu erhalten Gut oder Service.
Die Preisgestaltung muss jedoch ein akzeptables Gleichgewicht zwischen einem Preis finden, der nicht zu niedrig ist, um dies zuzulassen Das Unternehmen erwirtschaftet eine Rentabilität, die wiederum nicht zu hoch ist, um die Marktnachfrage erfassen und generieren zu können Verkauf.
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In diesem Artikel finden Sie:
3 Strategien für die richtige Preisgestaltung
Damit ein Unternehmen effektive Strategien entwickeln kann, muss es wissen, wie man ein Gleichgewicht zwischen einem Preis herstellt das für den Kunden und das Unternehmen akzeptabel ist und einen klaren Einstellungsansatz definiert Preise.
In diesem Sinne lassen sich 3 Hauptpreisstrategien unterscheiden, nämlich:
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1. Die Preisstrategie konzentriert sich auf die Generierung von Wert für den Kunden
Die Generierung von Wertbeiträgen für den Kunden muss die grundlegende Grundlage eines jeden Geschäfts sein, denn nur wenn Wert generiert wird, kann die Kaufentscheidung des Verbrauchers beeinflusst werden, wenn ein Kunde einen Kauf tätigt, tut er dies, weil das Produkt bzw Der angebotene Service generiert einen Wert, der Ihren Geschmack und Ihre Bedürfnisse befriedigt, und Sie sind daher bereit, sich von Ihrem Geld zu trennen, wenn der Preis für Sie akzeptabel ist. das.
Aus diesem Grund müssen Unternehmen zunächst Lernen Sie herauszufinden, was Ihre Kunden als Wert wahrnehmen oder Zielgruppe, da dies der genaueste Weg ist, um im Voraus zu wissen, ob der Preis auf dem Markt akzeptabel sein wird.
Ist die Wertvorstellung ermittelt, kann das Unternehmen eine Kostenstruktur planen, die es ermöglicht, den Verkaufspreis an einen für den Kunden akzeptablen Preis anzupassen.
Das bedeutet nicht, zu einem günstigeren Preis anzubieten, sondern dass der zu zahlende Preis dem wahrgenommenen Wert entspricht; Damit ist im Grunde gemeint, dass für den Kunden der Nutzen den Preis rechtfertigt.
Preisstrategien, die sich auf die Wertschöpfung konzentrieren, werden jedoch weiter unterteilt in zweitens eine gute wertorientierte Preisgestaltung und eine wertschaffende Preisgestaltung Aggregat.
Gute wertorientierte Preisstrategie:
Die Preisgestaltung mit gutem Preis-Leistungs-Verhältnis konzentriert sich auf die Generierung von a richtige Balance zwischen Qualität und Preis, die an veränderte Wertvorstellungen der Kunden angepasst werden können, da das, was heute für sie heute Wert generiert, morgen nicht mehr sein muss.
Nun, die Wahrnehmung kann je nach Umweltbedingungen wie Konjunkturschwankungen und Konsumprioritäten variieren.
Aus diesem Grund entscheiden sich immer mehr Unternehmen für dieses Preismodell und erweitern ihr Angebot um verschiedene Produkte und Dienstleistungen in Preis und Qualität, die sich an verschiedene Arten von Budgets und Gewohnheiten anpassen Verbrauch.
Preisstrategie nach Mehrwert:
Im Rahmen dieser Strategie Unternehmen Sie konzentrieren sich nicht nur darauf, einen akzeptablen Wert für den Kunden zu generieren, sondern streben auch danach, sich von ihrer Konkurrenz abzuheben., Mehrwert schaffen, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung unverwechselbare Merkmale hinzufügen, die Ihre Preise rechtfertigen.
Auf diese Weise kann das Unternehmen die Wahrnehmung der Marke durch die Kunden verbessern und ihnen ein Erlebnis bieten, das die Konkurrenz nicht bieten kann; Selbst wenn die Preise steigen, sind die Kunden daher bereit, mehr zu zahlen, was die Verkaufsmargen verbessert.
2. Kostenbasierte Preisstrategie
Kostenbasierte Preisgestaltung ermöglicht es dem Unternehmen Ermittlung des Mindestpreises, den ein Unternehmen verlangen kann, im Gegensatz zum kundenwertbasierten Preisansatz, der den maximalen Preis identifiziert, den ein Kunde erwarten kann.
Diese Kosten stellen dar Geldausgaben, die das Unternehmen tätigen muss, um seine Produkte oder Dienstleistungen herzustellen und zu vermarkten, zu der eine Gewinnspanne hinzukommt.
Kosten sind ein bestimmender Faktor bei der Preissetzung, da ein großer Teil ihrer Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt und der Erzielung von Gewinnen von ihnen abhängt.
Ein Unternehmen mit einer niedrigeren Kostenstruktur als seine Konkurrenz kann Qualität zu einem niedrigeren Preis anbieten und eine Gewinnmarge erzielen; ihre Konkurrenz hingegen müssen sie reduzieren, wenn sie preislich und qualitativ am Markt wettbewerbsfähig bleiben wollen Ihre Gewinnspanne, aber Sie müssen danach streben, das Umsatzvolumen zu erhöhen, das Ihnen erlaubt, a Dienstprogramm.
Durch eine höhere Kostenstruktur und eine begrenztere Gewinnmarge werden sie jedoch benachteiligt, da sie weniger in der Lage sind, mit Marktschwankungen fertig zu werden.
Daher müssen Unternehmen wissen, wie Sie Ihre fixen und variablen Kosten ermitteln und einen Preis festlegen, der mindestens Ihre Gesamtkosten decktAndernfalls wird auf Basis von Verlusten produziert, was die Kontinuität des laufenden Geschäfts gefährden würde.
Im Idealfall lernen Unternehmen, ihre Kosten zu identifizieren und zu optimieren, ohne die Qualität zu beeinträchtigen, und einen für das Unternehmen und den Kunden akzeptablen Preis festzulegen.
In diesem Sinne lassen sich zwei auf Produktionskosten basierende Preisstrategien etablieren: Die erste ist die Preisspanne und die zweite die Preisgestaltung am Verkaufspunkt. Gleichgewicht.
Margin-Pricing-Strategie:
Durch die Verwendung dieser Preisstrategie hat das Unternehmen addiert sich zum Wert Ihrer Kosten eine übliche Gewinnmarge hinzu, auf diese Weise ist es einfacher, Preise festzulegen und Ihre Gewinne zu berechnen.
Diese Methode ist derzeit aufgrund ihrer einfachen Implementierung weit verbreitet, insbesondere von Einzelhändlern; Es ist jedoch nicht die effizienteste Methode, da es den durch Angebot und Nachfrage generierten Marktpreis vollständig ignoriert.
Folglich ignorieren Unternehmen letztendlich das Marktsegment und wie es ihre Verkäufe beeinflussen kann.
Auf regulierten Märkten, deren Festlegung von Mindest- oder Höchstverkaufspreisen diese Methode vorsieht, verringern Unternehmen jedoch letztendlich die Unterschiede zwischen den Angebotspreisen.
Break-Even-Preisstrategie:
Mit dieser Preisstrategie versucht, einen Gleichgewichtspunkt herzustellen die es dem Unternehmen ermöglicht, zu bestimmen wie viele Einheiten Sie verkaufen müssen, um die zur Deckung Ihrer Produktionskosten erforderliche Umsatzmarge zu erzielen, ohne Gewinn zu erzielen, und bestimmen Sie von dort aus, wie viele Sie verkaufen müssen, um Ihr Rentabilitätsziel zu erreichen.
Dies wird durch eine grafische Darstellung ermittelt, die das Verhältnis zwischen Einnahmen, Kosten und Verkaufsvolumen darstellt, wodurch festgestellt werden kann, wie sich jede Variation dieser Faktoren auf die Rentabilität auswirkt.
In der grafischen Darstellung stellt die vertikale Achse die Umsatzspannen und die horizontale Achse das Verkaufsvolumen (Einheiten) dar, Wenn man die Punkte zwischen den beiden Variablen verbindet, kann der Gleichgewichtspunkt bestimmt werden, dieser Gleichgewichtspunkt entspricht dem Schnittpunkt in die das Einkommen erreicht, um gerade die Summe der Kosten (Fixkosten plus variable Kosten) zu decken, wenn ein bestimmtes Volumen erreicht wird Verkauf.
Von diesem Bilanzpunkt aus kann das Unternehmen seinen Gewinn oder Verlust anhand des Umsatzvolumens bestimmen, eine Kurve mit a Eine Neigung nach links vom Break-Even-Punkt stellt einen Verlust dar, und eine nach rechts geneigte Kurve stellt einen Verlust dar Dienstprogramm.
Mit dieser Methode kann das Unternehmen zwar bestimmen, wie viele Einheiten es mindestens verkaufen muss, um seine Kosten zu decken, und wie viele Einheiten über dieser Marge es verkaufen muss, um die gewünschte Rentabilität, dies ist eine Methode, die andere Faktoren wie das Nachfrageverhalten auf dem Markt und den Wert, der durch die Beziehung für den Kunden generiert wird, nicht berücksichtigt Preis-Nachfrage.
3. Wettbewerbsbasierte Preisstrategie
Als Preisstrategie setzen viele Unternehmen auf Wettbewerb, unter Berücksichtigung der Strategien der Wettbewerber, so kann das Unternehmen den Wertbeitrag analysieren, den die Konkurrenz zu einem bestimmten Preis für den Kunden generiert.
Auf diese Weise können Sie sich aus einer breiteren Perspektive ein Bild davon machen, wie Vergleichen und differenzieren Sie Ihr Angebot mit dem Ihrer Konkurrenz In Bezug auf den Wertbeitrag für den Kunden kann das Unternehmen einen höheren Preis verlangen, wenn es dem Unternehmen gelingt, einen höheren Wertbeitrag zu erwirtschaften, und die Kunden dies als solchen wahrnehmen.
Aber wenn Sie im Gegenteil keinen höheren Wert als Ihre Konkurrenz bieten können, müssen Sie es sich noch einmal überlegen, den Preis senken oder nach dem suchen Möglichkeit, die Wahrnehmung des Werts zu verbessern, den Kunden mit dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung in Bezug auf das haben Wettbewerb.
Faktoren, die die Preisgestaltung beeinflussen
Die Preisgestaltung ist ein entscheidender Faktor für die Rentabilität und Betriebsfähigkeit eines Unternehmens in einem kontinuierlich, aber die Festlegung der gewählten Strategie wird auch von internen und externen Faktoren beeinflusst. extern; Jede Preisstrategie, die diese Faktoren nicht berücksichtigt, kann sich als unwirksam erweisen.
In diesem Sinne werden folgende Faktoren unterschieden:
interne Faktoren
Die internen Faktoren in Unternehmen, die die Preisgestaltung beeinflussen, hängen mit der internen Realität des Unternehmens zusammen. Einige dieser Faktoren sind:
- Marketing Ziele, sie beeinflussen die umzusetzende Preisstrategie, ob die Ziele defensiv oder aggressiv sind und ob sie quantifizierbar oder qualitativ sind.
- Marketing-Mix, Preisentscheidungen müssen unter Berücksichtigung der Beziehung der anderen „P“ wie unter anderem Produkt, Ort, Personen, Werbung definiert werden; die im Einklang mit dem Preis geplant sind.
- Die Kostenstruktur, Kosten sind Grundlage der Preisfestsetzung, da davon der zu erwirtschaftende Nutzen oder Verlust abhängt; Beispielsweise kann sich ein Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt dafür entscheiden, auf der Grundlage eines Verlusts zu produzieren und einen Teil zu subventionieren des Preises des Produktes, um die Konkurrenz zu verdrängen, als Abwehrstrategie eingesetzt oder aggressiv.
- Unternehmensziele und -richtlinien, Die Preisgestaltung wird oft von den Zielen und internen Richtlinien von Organisationen beeinflusst, die die Preise definieren. weit über jeder Preisstrategie und lehnt jede Strategie ab, die nicht mit ihren institutionellen Grundsätzen vereinbar ist.
Externe Faktoren
Externe Faktoren stellen all jene Variablen dar, die sich um ein Unternehmen drehen und die Preisgestaltung beeinflussen, wie zum Beispiel:
- Aktuelle Gesetzgebung, Einige Märkte unterliegen Regulierungen, wie beispielsweise der Regulierung von Mindest- oder Höchstpreisen als protektionistische Maßnahme für Verbraucher oder Erzeuger, die sich direkt auf die Einstellung auswirken Preise.
- Wettbewerb, Dies ist ein Schlüsselfaktor, der als Bezugspunkt für die Preisgestaltung verwendet wird, da er zur Festlegung beiträgt ein Kriterium des Marktpreises, für ähnliche Produkte oder Dienstleistungen, in Eigenschaften und Beiträgen von Wert.
- Der Kunde, dieser stellt die Wahrnehmung des Wertes des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung fest und legt auf der Grundlage dieser Wahrnehmung fest, wie viel er zu zahlen bereit ist; Das Unternehmen kann mit dem Kunden über das Angebotsverhalten verhandeln und den Endpreis verlangen, Als Lieferant ist es jedoch wichtig, das Verhältnis zwischen Preis und Nachfrage entsprechend den Bedingungen zu kennen Markt.
