Ένας από τους πιο σημαντικούς και διαδεδομένους τρόπους αλλαγής συμπεριφοράς είναι μέσω της επικοινωνίας. Δεν πείθουν όλα τα πειστικά μηνύματα τους ανθρώπους. Ψυχοκοινωνικοί παράγοντες επηρεάζουν τη μικρότερη ή μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα ενός πειστικού μηνύματος.
Η ερευνητική ομάδα του Πανεπιστημίου Yale
Έρευνα που αναπτύχθηκε από HOVLAND και McGUIRE, μεταξύ άλλων.
Σύμφωνα με αυτήν την προσέγγιση, για ένα πειστικό μήνυμα για αλλαγή στάσης και συμπεριφοράς, πρέπει αλλάξτε τις σκέψεις εκ των προτέρων ή πεποιθήσεις του παραλήπτη του μηνύματος. Αυτή η αλλαγή στις πεποιθήσεις θα συμβεί όποτε ο παραλήπτης λαμβάνει πεποιθήσεις διαφορετικά από τη δική του, συνοδευόμενη από κίνητρα.
ΒΑΣΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ στη διαδικασία πειθώ, από την οποία θα εξαρτηθεί η αποτελεσματικότητα του πειστικού μηνύματος: Η πηγή. Το περιεχόμενο του μηνύματος. Το κανάλι επικοινωνίας. Το περιεχόμενο.
Τα εφέ των 4 στοιχείων διαμορφώνονται από τα χαρακτηριστικά των δεκτών:
- βαθμός ευαισθησίας στην πειθώ
- προηγούμενες πεποιθήσεις
- αυτοεκτίμηση.
ο ΨΥΧΟΛΟΓΙΚΕΣ ΕΠΙΠΤΩΣΕΙΣ που μπορούν να παράγουν τα μηνύματα στον δέκτη:
- ΠΡΟΣΟΧΗ (Δεν είναι όλα τα μηνύματα που εκδίδονται με σκοπό να πείσουν τους παραλήπτες. Εάν δεν παρευρεθεί, δεν θα έχει αποτέλεσμα).
- ΚΑΤΑΝΟΗΣΗ (Πολύ περίπλοκα ή διφορούμενα μηνύματα μπορούν να χαθούν χωρίς να επηρεαστούν οι δέκτες).
- ΑΠΟΔΟΧΗ (Όταν οι παραλήπτες συμφωνούν με το πειστικό μήνυμα. Εξαρτάται από τα κίνητρα που προσφέρετε στον παραλήπτη.)
- ΔΙΑΤΗΡΗΣΗ (Απαιτείται εάν η πειστική επικοινωνία έχει μακροπρόθεσμη επίδραση).
Διαδικασίες που πραγματοποιούνται στον παραλήπτη πειστικών πληροφοριών (McGuire): Υποδοχή και αποδοχή: Οι περισσότερες από τις μεταβλητές από τις οποίες μπορεί να εξαρτάται η αποτελεσματικότητα ενός πειστικού μηνύματος να αναλυθούν σύμφωνα με τις επιπτώσεις τους σε αυτούς τους δύο παράγοντες, οι οποίοι δεν πρέπει να είναι πάντα ίδιοι κατεύθυνση.
Η θεωρία της γνωστικής απόκρισης
Επικεντρώνεται γνωστικές διαδικασίες που συμβαίνουν στους παραλήπτες των μηνυμάτων (ήδη εμφανείς στην προσέγγιση του McGuire).
Κάθε φορά που ένας παραλήπτης λαμβάνει ένα μήνυμα, συγκρίνει ό, τι λέει η πηγή με τις προηγούμενες γνώσεις, συναισθήματα και στάσεις του, δημιουργώντας "ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΜΕΝΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ". Εάν οι σκέψεις πηγαίνουν προς την κατεύθυνση που υποδεικνύεται από το μήνυμα, θα γίνει πειθώ.
Εάν πάτε προς την αντίθετη κατεύθυνση δεν θα υπάρξει πειθώ και το "φαινόμενο μπούμερανγκ" μπορεί να συμβεί.
Οι παραλήπτες δεν πείθονται από την πηγή ή το μήνυμα αλλά από τους δικές μου απαντήσεις σε αυτό που λέει η πηγή ή το μήνυμα. Το σημαντικό είναι να καθοριστεί ποιοι παράγοντες και πώς επηρεάζουν τον αριθμό των επιχειρημάτων που δημιουργεί ο παραλήπτης.
Το ύψος των επιχειρημάτων που δημιουργεί ο παραλήπτης εξαρτάται από: Η απόσπαση της προσοχής (τα μειώνει), η προσωπική συμμετοχή του δέκτη (τα αυξάνει). Εάν τα αυτοπαραγόμενα επιχειρήματα είναι υπέρ του μηνύματος, η απόσπαση της προσοχής μειώνει την πειθώ. Εάν τα επιχειρήματα αντιβαίνουν στο μήνυμα, η απόσπαση της προσοχής αυξάνει την πειθώ.
Το ευρετικό μοντέλο
Πολλές φορές είμαστε πεισμένοι χωρίς να το συνειδητοποιήσουμε. Είμαστε πεπεισμένοι γιατί ακολουθούμε ορισμένους ΚΑΝΟΝΕΣ ΑΠΟΦΑΣΗΣ, τους οποίους έχουμε μάθει μέσω εμπειρίας και παρατήρησης.
Η πειθώ είναι το αποτέλεσμα: Μερικά χαρακτηριστικά σήματος ή επιφανείας του μηνύματος (μήκος ή αριθμός ορισμάτων). Από την πηγή που την εκπέμπει (ελκυστικότητα ή εμπειρία). Από τις αντιδράσεις άλλων ανθρώπων που λαμβάνουν το ίδιο μήνυμα. Μερικά από τα ευρετικά στοιχεία που χρησιμοποιούνται βασίζονται σε: Η εμπειρία της πηγής: "Μπορείτε να εμπιστευτείτε τους ειδικούς." Σχετικά με: "Μας αρέσουν παρόμοιοι άνθρωποι αρέσουν παρόμοια πράγματα" Ομόφωνα: "Πρέπει να είναι καλό όταν όλοι χειροκροτούν." Ο αριθμός ή το μήκος των επιχειρημάτων που χρησιμοποιήθηκαν: "Με τόσα πολλά να πούμε, πρέπει να έχετε μια σταθερή κατανόηση." Υπάρχουν επίσης και άλλες ευρετικές τιμές που ισχύουν σε συγκεκριμένες καταστάσεις: "Οι στατιστικές δεν ψεύδονται."
Οι ευρετικοί κανόνες είναι πιο πιθανό να χρησιμοποιούνται όταν:
- Υπάρχει χαμηλό κίνητρο.
- Υπάρχει χαμηλή ικανότητα κατανόησης του μηνύματος.
- Υπάρχει μεγάλη σημασία του ευρετικού κανόνα.
- Τα στοιχεία έξω από το ίδιο το μήνυμα είναι πολύ εντυπωσιακά.
Το μοντέλο πιθανότητας επεξεργασίας
Παράγεται από PETTY και CACIOPPO.
Επικεντρώνεται στις διαδικασίες που είναι υπεύθυνες για την αλλαγή στάσης, όταν λαμβάνεται ένα μήνυμα και στη δύναμη των στάσεων που προκύπτουν από αυτές τις διαδικασίες. Όταν λαμβάνουμε ένα μήνυμα, έχουμε 2 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΝΑ ΑΠΟΦΑΣΙΖΟΥΜΕ ΕΑΝ ΤΟ ΔΕΧΟΥΜΕ Ή ΜΗ:
- ΚΕΝΤΡΙΚΗ ΔΙΑΔΡΟΜΗ: Πραγματοποιείται κριτική αξιολόγηση του μηνύματος.
- ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑΚΗ ΔΙΑΔΡΟΜΗ: Περιγράφει την αλλαγή στάσης που λαμβάνει χώρα χωρίς να σκέφτεστε το περιεχόμενο του μηνύματος. Οι στάσεις επηρεάζονται περισσότερο από στοιχεία εκτός του ίδιου του μηνύματος. Συμπίπτει με την ευρετική επεξεργασία. Η αλλαγή στάσης μέσω της κεντρικής οδού είναι πιο ανθεκτική και πιο ανθεκτική στην αντίληψη της πειθούς.
Οι 2 στρατηγικές αποτελούν τα δύο άκρα του ΔΙΑΘΕΣΙΜΕΣ ΠΙΘΑΝΕΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ:
- Όταν η πιθανότητα επεξεργασίας είναι πολύ υψηλή, χρησιμοποιείται η κεντρική διαδρομή. Όταν είναι πολύ χαμηλή, χρησιμοποιείται η περιφερειακή διαδρομή.
- Σε Και στις δύο περιπτώσεις μπορεί να υπάρχει πειθώΑλλά η φύση της πειστικής διαδικασίας είναι διαφορετική. Τα άκρα του συνεχούς διαφέρουν ποσοτικά (Καθώς ο δέκτης κινείται προς το τέλος της επεξεργασίας υψηλής πιθανότητας, οι διαδικασίες της κεντρικής οδού αυξάνονται στο μέγεθος και το αντίστροφο), και ποιοτικά (Όταν βρίσκεστε κοντά στην ακραία χαμηλή επεξεργασία, οι περιφερειακοί μηχανισμοί δεν περιλαμβάνουν μόνο τη σκέψη λιγότερο για τα πλεονεκτήματα των επιχειρημάτων, αλλά και τη διαφορετική σκέψη.)
Υπάρχουν περιφερειακοί μηχανισμοί, που συνεπάγονται λίγη προσπάθεια, και που παράγουν αλλαγή στάσης, χωρίς την ανάγκη επεξεργασίας του τα πλεονεκτήματα των πληροφοριών: Το CC, ο προσδιορισμός της πηγής του μηνύματος ή τα αποτελέσματα του απλού έκθεση. Σε ενδιάμεσα ή μέτρια επίπεδα πιθανότητας επεξεργασίας, η διαδικασία πειθώ αντιπροσωπεύει ένα πολύπλοκο μείγμα των χαρακτηριστικών διεργασιών κάθε μιας από τις διαδρομές.
Εάν ο δέκτης ακολουθεί την κεντρική διαδρομή, η αλλαγή στάσης θα εξαρτηθεί από τις σκέψεις που δημιουργεί η επικοινωνία στον δέκτη: Εάν η επικοινωνία δημιουργεί ευνοϊκές γνωστικές απαντήσεις, οι στάσεις πρέπει να αλλάξουν προς την κατεύθυνση που υποστηρίζει η πηγή. Εάν προκαλεί δυσμενείς γνωστικές αποκρίσεις, η αλλαγή της στάσης θα αναστέλλεται προς την κατεύθυνση που υποστηρίζει η πηγή ή θα μπορούσε ακόμη και να συμβεί στην αντίθετη κατεύθυνση ("φαινόμενο μπούμερανγκ").
Αυτό το άρθρο είναι απλώς ενημερωτικό, στο Psychology-Online δεν έχουμε τη δύναμη να κάνουμε διάγνωση ή να προτείνουμε θεραπεία. Σας προσκαλούμε να πάτε σε ψυχολόγο για να αντιμετωπίσετε τη συγκεκριμένη περίπτωσή σας.
