▷ 3 κύριες στρατηγικές για να ορίσετε σωστά τις τιμές

Για τις εταιρείες, ένα από τα θέματα που συνήθως προκαλεί τη μεγαλύτερη ένταση είναι το τιμολόγηση σωστά, γιατί η κερδοφορία της επιχείρησης εξαρτάται από την τιμή, αφού αυτό είναι καθοριστικός παράγοντας για την προσέλκυση δυνητικών πελατών και συνεπώς επηρεάζει άμεσα τα περιθώρια πωλήσεων.

Οι εταιρείες συχνά εμπλέκονται σε συνεχή διλήμματα για το πώς να βρουν α εφάπαξ στον καθορισμό των τιμών που τους επιτρέπουν να παράγουν α αποδοτικότητα κόστους, σε ανταγωνιστική τιμή και αυτό με τη σειρά του δημιουργεί συνεισφορές αξίας στον πελάτη.

Αυτό, φυσικά, δεν είναι εύκολη υπόθεση, καθώς συνεπάγεται τη λήψη υπόψη διαφορετικών εσωτερικών και εξωτερικών παραγόντων που είναι καθοριστικοί για τη λήψη αποφάσεων στο καθορισμός τιμών, διάκριση μεταξύ του επιθυμητού και της πραγματικότητας της εταιρείας.

Είναι εκεί, που Το μάρκετινγκ γίνεται ο καλύτερος σύμμαχος για την ανάπτυξη στρατηγικών για τον σωστό καθορισμό των τιμών, που να ταιριάζει στις ανάγκες των πελατών και της εταιρείας· Επομένως, δεν μπορεί λανθασμένα να θεωρηθεί ότι το αντικείμενο στον καθορισμό των τιμών θα πρέπει να επικεντρώνεται αποκλειστικά στη δημιουργία του μεγαλύτερου περιθωρίου κέρδους. πιθανό κέρδος, εάν αυτό συνεπάγεται τη θυσία άλλων παραγόντων που είναι βασικοί για την επιτυχία μιας εταιρείας, επηρεάζοντας επίσης την αποδοτικότητα κόστους.

Για να κατανοήσουμε ποιο είναι αυτό το σημαντικό θέμα για τις εταιρείες, ας δούμε ποια είναι αυτά. Οι 3 κορυφαίες στρατηγικές για σωστή τιμολόγηση και οι καθοριστικοί παράγοντες.

Η τιμολόγηση είναι η διαδικασία που εφαρμόζεται για τον προσδιορισμό του χρηματικού ποσού που θα χρεώσει η εταιρεία για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία, που αποτελείται από το άθροισμα του κόστους παραγωγής συν το περιθώριο κέρδους που πρέπει να ληφθεί· Το εν λόγω ποσό είναι το χρηματικό ποσό που θα πρέπει να εκταμιεύσει ο πελάτης για να λάβει ως αντάλλαγμα α αγαθό ή υπηρεσία.

Ωστόσο, η τιμολόγηση πρέπει να επιτύχει μια αποδεκτή ισορροπία, μεταξύ μιας τιμής που δεν είναι πολύ χαμηλή για να επιτρέπεται η εταιρεία παράγει κερδοφορία, και αυτή με τη σειρά της δεν είναι πολύ υψηλή για να μπορέσει να καλύψει τη ζήτηση της αγοράς και να δημιουργήσει εκπτώσεις.

3 Στρατηγικές για σωστή τιμολόγηση

Για να αναπτύξει μια εταιρεία αποτελεσματικές στρατηγικές, πρέπει να γνωρίζει πώς να δημιουργεί μια ισορροπία μεταξύ μιας τιμής που είναι αποδεκτό από τον πελάτη και την εταιρεία, καθορίζοντας μια σαφή προσέγγιση για τη ρύθμιση τιμές.

Με αυτή την έννοια, μπορούν να διαφοροποιηθούν 3 κύριες στρατηγικές τιμολόγησης, οι οποίες είναι:

1. Η στρατηγική τιμολόγησης επικεντρώθηκε στη δημιουργία αξίας για τον πελάτη

Η δημιουργία συνεισφορών αξίας στον πελάτη πρέπει να είναι η θεμελιώδης βάση κάθε επιχείρησης, δεδομένου ότι, μόνο εάν δημιουργείται αξία, μπορεί να επηρεαστεί η απόφαση αγοράς του καταναλωτή, όταν ένας πελάτης κάνει μια αγορά, το κάνει επειδή το προϊόν ή Η προσφερόμενη υπηρεσία δημιουργεί αξία για να ικανοποιήσει τα γούστα και τις ανάγκες σας, και ως εκ τούτου είστε πρόθυμοι να αποχωριστείτε τα χρήματά σας, εάν η τιμή είναι αποδεκτή για εσάς. ο.

Για το λόγο αυτό, οι εταιρείες πρέπει πρώτα μάθετε να προσδιορίζετε ποια είναι η αντίληψη της αξίας που έχουν οι πελάτες σας ή το κοινό-στόχο, καθώς είναι ο πιο ακριβής τρόπος να γνωρίζουμε εκ των προτέρων εάν η τιμή θα είναι αποδεκτή στην αγορά.

Μόλις καθοριστεί η αντίληψη της αξίας, η εταιρεία μπορεί να σχεδιάσει μια δομή κόστους που επιτρέπει την προσαρμογή της τιμής πώλησης σε μια τιμή που είναι αποδεκτή από τον πελάτη.

Αυτό δεν σημαίνει προσφορά σε φθηνότερη τιμή, αλλά ότι η τιμή που πρέπει να καταβληθεί είναι σύμφωνη με την αντιληπτή αξία; Με αυτό, βασικά αυτό που υπονοείται είναι ότι, για τον πελάτη, το όφελος δικαιολογεί την τιμή.

Ωστόσο, οι στρατηγικές τιμολόγησης που επικεντρώνονται στη δημιουργία αξίας χωρίζονται περαιτέρω σε δύο, καλή τιμολόγηση με βάση την αξία και τιμολόγηση που δημιουργεί αξία σύνολο.

Καλή στρατηγική τιμολόγησης με βάση την αξία:

Η τιμολόγηση καλής αξίας επικεντρώνεται στη δημιουργία α σωστή ισορροπία μεταξύ ποιότητας και τιμής, το οποίο μπορεί να προσαρμοστεί στις αλλαγές στην αντίληψη που έχουν οι πελάτες για την «αξία», αφού αυτό που σήμερα δημιουργεί αξία για αυτούς σήμερα, μπορεί να μην είναι αύριο.

Λοιπόν, η αντίληψη μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με τις περιβαλλοντικές συνθήκες, όπως οι οικονομικές διακυμάνσεις και οι προτεραιότητες κατανάλωσης.

Για το λόγο αυτό, όλο και περισσότερες εταιρείες επιλέγουν αυτό το μοντέλο τιμολόγησης, επεκτείνοντας την προσφορά τους σε διαφορετικά προϊόντα και υπηρεσίες σε τιμή και ποιότητα, που προσαρμόζονται σε διαφορετικούς τύπους προϋπολογισμού και συνήθειες κατανάλωση.

Στρατηγική τιμολόγησης με βάση την προστιθέμενη αξία:

Στο πλαίσιο αυτής της στρατηγικής, οι εταιρείες Δεν επικεντρώνονται μόνο στη δημιουργία αποδεκτής αξίας για τον πελάτη, αλλά επιδιώκουν επίσης να διαφοροποιηθούν από τον ανταγωνισμό τους., δημιουργώντας πρόσθετη αξία, προσθέτοντας διακριτικά χαρακτηριστικά στο προϊόν ή την υπηρεσία σας που δικαιολογούν τις τιμές σας.

Με αυτόν τον τρόπο, η εταιρεία μπορεί να βελτιώσει την αντίληψη που έχουν οι πελάτες για το εμπορικό σήμα, παρέχοντάς τους μια εμπειρία που ο ανταγωνισμός δεν είναι σε θέση να προσφέρει. Επομένως, ακόμη και αν οι τιμές αυξηθούν, οι πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα, βελτιώνοντας τα περιθώρια πωλήσεων.

2. Στρατηγική τιμολόγησης με βάση το κόστος

Η τιμολόγηση με βάση το κόστος επιτρέπει στην εταιρεία να προσδιορίστε ποια είναι η ελάχιστη τιμή που μπορεί να χρεώσει μια εταιρεία, Σε αντίθεση με την προσέγγιση τιμολόγησης με βάση την αξία του πελάτη, η οποία προσδιορίζει τη μέγιστη τιμή που μπορεί να αναμένει να πληρώσει ένας πελάτης.

Αυτά τα κόστη αντιπροσωπεύουν εκταμιεύσεις χρημάτων που πρέπει να κάνει η εταιρεία για να παράγει και να εμπορεύεται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της, στο οποίο προστίθεται περιθώριο κέρδους.

Το κόστος είναι καθοριστικός παράγοντας για τον καθορισμό των τιμών, καθώς ένα μεγάλο μέρος της ικανότητάς τους να ανταγωνιστούν στην αγορά και να παράγουν κέρδη εξαρτάται από αυτό.

Μια εταιρεία με χαμηλότερη δομή κόστους από τον ανταγωνισμό της μπορεί να προσφέρει ποιότητα σε χαμηλότερη τιμή και να δημιουργήσει περιθώριο κέρδους. τον ανταγωνισμό του, από την άλλη, αν θέλουν να παραμείνουν ανταγωνιστικοί στην αγορά ως προς την τιμή και την ποιότητα, θα πρέπει να μειώσουν το περιθώριο κέρδους σας, αλλά πρέπει να προσπαθήσετε να αυξήσετε τον όγκο των πωλήσεων που σας επιτρέπουν να δημιουργήσετε α χρησιμότητα.

Ωστόσο, έχοντας υψηλότερη δομή κόστους και πιο περιορισμένο περιθώριο κέρδους, τους αφήνει σε μειονεκτική θέση καθώς είναι λιγότερο ικανοί να αντιμετωπίσουν τις διακυμάνσεις της αγοράς.

Επομένως, οι εταιρείες πρέπει ξέρετε πώς να προσδιορίσετε το κόστος σας, σταθερό και μεταβλητό, και να καθορίσετε μια τιμή που τουλάχιστον να καλύπτει το συνολικό σας κόστοςΔιαφορετικά, θα παράγει βάσει ζημιών, οι οποίες θα έβαζαν σε κίνδυνο τη συνέχεια της συνεχιζόμενης δραστηριότητας.

Στην ιδανική περίπτωση, οι εταιρείες μαθαίνουν να εντοπίζουν και να βελτιστοποιούν το κόστος τους χωρίς να μειώνουν την ποιότητα, θέτοντας μια αποδεκτή τιμή τόσο για την εταιρεία όσο και για τον πελάτη.

Υπό αυτή την έννοια, μπορούν να καθοριστούν δύο στρατηγικές τιμολόγησης με βάση το κόστος παραγωγής: Το πρώτο είναι η τιμολόγηση περιθωρίου και το δεύτερο είναι η τιμολόγηση σημείου πώλησης. Ισορροπία.

Στρατηγική τιμολόγησης περιθωρίου:

Χρησιμοποιώντας αυτή τη στρατηγική τιμολόγησης, η εταιρεία προσθέτει στην αξία του κόστους σας, ένα τυπικό περιθώριο κέρδους, με αυτόν τον τρόπο είναι πιο εύκολο να ορίσετε τις τιμές και να υπολογίσετε τα κέρδη σας.

Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται σήμερα ευρέως, ειδικά από τους λιανοπωλητές, λόγω της εύκολης εφαρμογής της. Ωστόσο, δεν είναι η πιο αποτελεσματική μέθοδος, καθώς αγνοεί εντελώς την αγοραία τιμή που δημιουργείται από την προσφορά και τη ζήτηση.

Κατά συνέπεια, οι εταιρείες καταλήγουν να αγνοούν το τμήμα της αγοράς και πώς μπορεί να επηρεάσει τις πωλήσεις τους.

Ωστόσο, σε ρυθμιζόμενες αγορές των οποίων ο καθορισμός ελάχιστων ή μέγιστων τιμών πώλησης καθιερώνει αυτή τη μεθοδολογία, οι εταιρείες καταλήγουν να μειώνουν τις διαφορές μεταξύ των τιμών προσφοράς.

Στρατηγική ισοτιμίας:

Με αυτή τη στρατηγική τιμολόγησης, επιδιώκει να δημιουργήσει ένα σημείο ισορροπίας που επιτρέπει στην εταιρεία να καθορίσει πόσες μονάδες πρέπει να πουλήσετε για να δημιουργήσετε το περιθώριο εσόδων που απαιτείται για να καλύψετε το κόστος παραγωγής σας, χωρίς να δημιουργήσετε κανένα κέρδος και από εκεί καθορίστε πόσα πρέπει να πουλήσετε για να πετύχετε τον στόχο κερδοφορίας σας.

Αυτό καθορίζεται με μια γραφική παράσταση, εμφανίζοντας τη σχέση μεταξύ εσόδων, κόστους και όγκου πωλήσεων, που επιτρέπει τον προσδιορισμό του τρόπου με τον οποίο οποιαδήποτε διακύμανση αυτών των παραγόντων επηρεάζει την κερδοφορία.

Στη γραφική παράσταση, ο κατακόρυφος άξονας αντιπροσωπεύει τα περιθώρια εσόδων και ο οριζόντιος τον όγκο πωλήσεων (μονάδες), ενώνοντας τα σημεία μεταξύ των δύο μεταβλητών, μπορεί να προσδιοριστεί το σημείο ισορροπίας, αυτό το σημείο ισορροπίας αντιστοιχεί στη τομή σε στο οποίο το εισόδημα φτάνει για να καλύψει μόνο το σύνολο των δαπανών (σταθερές δαπάνες συν μεταβλητές δαπάνες), όταν φθάσει σε έναν ορισμένο όγκο εκπτώσεις.

Από αυτό το σημείο ισορροπίας, η εταιρεία μπορεί να προσδιορίσει τα κέρδη ή τις ζημιές της με βάση τον όγκο των πωλήσεων, μια καμπύλη με Η κλίση προς τα αριστερά του νεκρού σημείου αντιπροσωπεύει την απώλεια και μια καμπύλη με κλίση προς τα δεξιά αντιπροσωπεύει χρησιμότητα.

Αν και αυτή η μέθοδος επιτρέπει στην εταιρεία να καθορίσει πόσες μονάδες πρέπει να πουλήσει τουλάχιστον για να καλύψει το κόστος της και πόσες μονάδες πάνω από αυτό το περιθώριο πρέπει να πουλήσει για να δημιουργήσει το επιθυμητή κερδοφορία, αυτή είναι μια μέθοδος που δεν λαμβάνει υπόψη άλλους παράγοντες όπως η συμπεριφορά της ζήτησης στην αγορά και η αξία που δημιουργείται για τον πελάτη, μέσω της σχέσης τιμή-ζήτηση.

3. Στρατηγική τιμολόγησης με βάση τον ανταγωνισμό

Ως στρατηγική τιμολόγησης, πολλές εταιρείες βασίζονται στον ανταγωνισμό, λαμβάνοντας υπόψη τις στρατηγικές των ανταγωνιστών, με αυτόν τον τρόπο η εταιρεία μπορεί να αναλύσει τη συνεισφορά της αξίας που δημιουργεί ο ανταγωνισμός στον πελάτη για μια συγκεκριμένη τιμή.

Αυτό σας επιτρέπει να πάρετε μια ιδέα από μια ευρύτερη προοπτική για το πώς συγκρίνετε και διαφοροποιήστε την προσφορά σας με αυτή του ανταγωνισμού σας Όσον αφορά τις συνεισφορές αξίας στον πελάτη, εάν η εταιρεία καταφέρει να δημιουργήσει μια συνεισφορά υψηλότερης αξίας και οι πελάτες την αντιλαμβάνονται ως τέτοια, η εταιρεία θα είναι σε θέση να χρεώσει υψηλότερη τιμή.

Αλλά αν, αντίθετα, δεν μπορείτε να προσφέρετε μεγαλύτερη αξία από τον ανταγωνισμό σας, θα πρέπει να το ξανασκεφτείτε, να μειώσετε την τιμή ή να αναζητήσετε τρόπος βελτίωσης της αντίληψης της αξίας που έχουν οι πελάτες με το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεται, σε σχέση με το ανταγωνισμός.

Παράγοντες που επηρεάζουν την τιμολόγηση

Η τιμολόγηση είναι ένας καθοριστικός παράγοντας για την κερδοφορία και τη λειτουργική ικανότητα μιας επιχείρησης σε μια συνεχής, αλλά ο καθορισμός της στρατηγικής που υιοθετείται επηρεάζεται και από εσωτερικούς και εξωτερικούς παράγοντες. εξωτερικός; οποιαδήποτε στρατηγική τιμολόγησης που δεν λαμβάνει υπόψη αυτούς τους παράγοντες μπορεί να αποδειχθεί αναποτελεσματική.

Υπό αυτή την έννοια, διακρίνονται οι ακόλουθοι παράγοντες:

εσωτερικούς παράγοντες

Οι εσωτερικοί παράγοντες στις εταιρείες που επηρεάζουν την τιμολόγηση σχετίζονται με την εσωτερική πραγματικότητα της οντότητας, μερικοί από αυτούς τους παράγοντες είναι:

• στόχους μάρκετινγκ, επηρεάζουν τη στρατηγική τιμολόγησης που πρέπει να εφαρμοστεί, είτε οι στόχοι είναι αμυντικοί ή επιθετικοί, είτε είναι ποσοτικοποιήσιμοι ή ποιοτικοί.
• μίγμα μάρκετινγκ, Οι αποφάσεις τιμολόγησης πρέπει να καθορίζονται λαμβάνοντας υπόψη τη σχέση του άλλου "P", όπως Προϊόν, Τόπος, Άτομα, Προώθηση, μεταξύ άλλων. που σχεδιάζονται σε συνοχή με την τιμή.
• Η δομή του κόστους, Το κόστος είναι η βάση για τον καθορισμό των τιμών, δεδομένου ότι η χρησιμότητα ή η ζημία που θα προκληθεί εξαρτάται από αυτά. Για παράδειγμα, μια εταιρεία σε μια δεδομένη στιγμή μπορεί να επιλέξει να παράγει βάσει ζημίας, επιδοτώντας μέρος της τιμής του προϊόντος, προκειμένου να εκτοπίσει τον ανταγωνισμό, χρησιμοποιείται ως αμυντική στρατηγική ή επιθετικός.
• Στόχοι και πολιτικές της εταιρείας, η τιμολόγηση συχνά επηρεάζεται από τους στόχους και τις εσωτερικές πολιτικές των οργανισμών, αυτές είναι αυτές που καθορίζουν τις τιμές, πολύ πάνω από κάθε στρατηγική τιμολόγησης, απορρίπτοντας κάθε στρατηγική που δεν συνάδει με τις θεσμικές αρχές της.

Εξωτερικοί παράγοντες

Οι εξωτερικοί παράγοντες αντιπροσωπεύουν όλες εκείνες τις μεταβλητές που περιστρέφονται γύρω από μια εταιρεία, οι οποίες επηρεάζουν την τιμολόγηση, όπως:

• Η ισχύουσα νομοθεσία, ορισμένες αγορές υπόκεινται σε κανονισμούς, όπως η ρύθμιση ελάχιστων ή ανώτατων τιμών ως μέτρο προστατευτισμού για τους καταναλωτές ή τους παραγωγούς, που επηρεάζουν άμεσα τη ρύθμιση του τιμές.
• ανταγωνισμός, Αυτός είναι ένας βασικός παράγοντας που χρησιμοποιείται ως σημείο αναφοράς για την τιμολόγηση, καθώς βοηθά στην καθιέρωση κριτήριο της αγοραίας τιμής, για παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες, σε χαρακτηριστικά και συνεισφορές του αξία.
• Ο πελάτης, Αυτός καθορίζει την αντίληψη για την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρεται, και με βάση την εν λόγω αντίληψη, καθορίζει πόσα είναι διατεθειμένος να πληρώσει. η εταιρεία μπορεί να διαπραγματευτεί με τον πελάτη μέσω της συμπεριφοράς της προσφοράς και της ζήτησης την τελική τιμή, αλλά ως προμηθευτής είναι σημαντικό να γνωρίζουμε τη σχέση μεταξύ τιμής και ζήτησης, σύμφωνα με τις συνθήκες του αγορά.