Εάν κάτι είναι ήδη δικό μας, θέλουμε να το κρατήσουμε, καθώς στο τέλος της ημέρας έχουμε επιβάλει στον εαυτό μας την ποινή να το αποκτήσουμε, αντιπροσωπεύει ένα κόστος συναλλαγής για εμάς που απαιτεί χρήματα, χρόνο ή κόπωση. Ακόμα κι έτσι, αφού το έχουμε, είναι μια ευκαιρία, αφού δεν χρειάζεται να κάνουμε τίποτα άλλο για να το πάρουμε. Τότε πιστεύουμε ότι τα πράγματα που έχουμε ήδη αξίζουν περισσότερο.
Αυτό το φαινόμενο είναι το λεγόμενο φαινόμενο επιχορήγησης, το οποίο εξερεύνησε ο ψυχολόγος Richard Thaler. Σε αυτό το άρθρο Ψυχολογία-Online, θα δούμε μαζί για Ποιο είναι το αποτέλεσμα της δωρεάς και μερικά παραδείγματα να το καταλάβω καλύτερα.
Η έννοια του φαινομένου επιχορήγησης, ή το φαινόμενο endowment, αναφέρεται στο διαφορετικό αποτίμηση που αποδίδεται σε ένα περιουσιακό στοιχείο εάν το έχετε. Με άλλα λόγια, εάν ένα αντικείμενο ανήκει σε εμάς και έχει συναισθηματικό νόημα, η οικονομική αξία που αναγνωρίζουμε είναι υψηλότερη από εκείνη που της αποδίδεται από άτομο που δεν το κατέχει.
Το αποτέλεσμα της δωρεάς επομένως δείχνει ότι τα άτομα αισθάνονται μεγαλύτερη θλίψη για την απώλεια περιουσιακών στοιχείων. αγαθά που κατέχουν από την ευχαρίστηση που θα ένιωθαν αν προσπαθούσαν να αποκτήσουν τα ίδια αντικείμενα εάν δεν είχαν κατεχόμενος.
Σε πιο μακροοικονομικούς όρους, αυτό το αποτέλεσμα μπορεί να παράγει λιγότερη δραστηριότητα στην αγορά, επειδή υπάρχει μια τάση να υποτιμάμε την αξία του χρήματος που παραιτείται από το να μην πουλάς ένα αγαθό. Σε αυτό το άρθρο, σας λέμε πώς να βελτιώσετε τη σχέση με τα χρήματα.
Ο Richard Thaler συνοψίζει το συγκεκριμένο οικονομικό αποτέλεσμα ως εξής:
- Εξετάστε την περίπτωση μιας δοκιμαστικής περιόδου δύο εβδομάδων, με πλήρη εγγύηση επιστροφής χρημάτων. Στο πρώτο σημείο απόφασης, ο καταναλωτής πιστεύει ότι θα είναι σε θέση να χάσει όσο το δυνατόν περισσότερο το κόστος συναλλαγής που προκύπτει από τη λήψη αυτού του καλού σπιτιού και μετά την επιστροφή του. Το δεύτερο σημείο απόφασης έρχεται δύο εβδομάδες αργότερα. Εάν ο καταναλωτής έχει προσαρμοστεί πλήρως στην αγορά, θεωρεί το κόστος διατήρησης αυτού του περιουσιακού στοιχείου ως κόστος ευκαιρίας και όταν συμβεί αυτό, η πώληση είναι πιο πιθανή.
Βρέθηκε επίσης το φαινόμενο της δωρεάς όταν ψωνίζουμε στο διαδίκτυο. Κατά κάποιο τρόπο καταλήγουμε να πιστεύουμε ότι έχουμε ήδη το επιθυμητό αντικείμενο στα χέρια μας. Έχοντας τις εικόνες στη διάθεσή σας, για παράδειγμα, σε μια κινητή συσκευή, αγγίζοντας την οθόνη, κάνει το μυαλό μας να σκεφτεί ότι με κάποιο τρόπο έχουμε ήδη αυτό το αντικείμενο και, ως εκ τούτου, του προσδίδουμε μεγαλύτερη αξία.
Το θεμελιώδες αποτέλεσμα αυτού του αποτελέσματος είναι ότι δίνουμε μεγαλύτερη αξία σε ένα αντικείμενο όταν το κατέχουμε, ένας παράγοντας που έχει εντοπιστεί από πολλές έρευνες. Ας δούμε μερικά παραδείγματα πειραμάτων εφέ δωρεάς:
Πείραμα Kahneman, Thaler και Knetsch
Ένα πολύ γνωστό παράδειγμα του φαινομένου της δωρεάς. Αυτό το πείραμα πραγματοποιήθηκε στο πανεπιστήμιο. Κατά την άφιξη στο ίδρυμα, οι μαθητές του πρώτου έτους χωρίζονται σε δύο ομάδες. Η πρώτη ομάδα βρίσκει στο δωμάτιο ένα ωραίο φλιτζάνι τσάι συνοδευόμενο από μια κάρτα καλωσορίσματος και με το ένδειξη ότι στο εσωτερικό του καταστήματος είναι δυνατόν, για όσους το επιθυμούν, να αγοράσουν άλλα φλιτζάνια με κόστος 4 Δολάρια.
Η δεύτερη ομάδα, από την άλλη, δεν μπορεί να βρει ποτήρια στο δωμάτιό τους. Οι δύο ομάδες συναντιούνται σε ένα δωμάτιο για να διαπραγματευτούν την τιμή αυτών των φλυτζανιών για να μάθουν πόσα δολάρια είχαν ζητήσει από τους ιδιοκτήτες του κυπέλλου πόσα δολάρια ήταν διατεθειμένα να πληρώσουν στους μαθητές χωρίς Μπολ.
Οι πωλητές ήταν πρόθυμοι να πουλήσουν τις κούπες τους για όχι λιγότερο από 5,25 $, ενώ οι αγοραστές ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν όχι περισσότερο από 2,75 $. Παρατηρούμε ότι το απλό γεγονός να γίνετε ιδιοκτήτης ενός περιουσιακού στοιχείου δικαιολογεί άμεσα ένα αίτημα για χρήματα διπλάσιο από εκείνο που δεν κατέχει το περιουσιακό στοιχείο.
Η ιστορία του Warzlawick
Ίσως ο καλύτερος τρόπος να εξηγήσουμε πώς το αποτέλεσμα της δωρεάς μπορεί να μας οδηγήσει να παραμείνουμε προσκολλημένοι στις αποφάσεις μας είναι με έναν λογαριασμό του Watzlawick.
Στην ιστορία μας τοποθετεί κάπου στις τροπικές περιοχές όπου μαϊμούδες συλλαμβάνονται με τον ακόλουθο τρόπο: βάζει μια κολοκύθα στο έδαφος και πάνω του τοποθετείται ένας καρπός του οποίου οι πίθηκοι είναι ιδιαίτερα γλυκατζής. Το άνοιγμα της κολοκύθας είναι αρκετά ευρύ ώστε η μαϊμού να φτάσει μέσα, αλλά όταν έχει πάρει τον καρπό, δεν μπορεί πλέον να τραβήξει το χέρι της με τον καρπό μέσω του ανοίγματος.
Για να είναι ξανά ελεύθερος, θα ήταν αρκετό για να αφήσει το δόλωμα και να απλώσει το χέρι του, αλλά η απληστία του δεν το επιτρέπει. Έτσι γίνεται αιχμάλωτος του εαυτού του επειδή, ενώ ο πίθηκος δεν μπορεί να αφήσει το λάφυρο και να φύγει, οι κυνηγοί φτάνουν και τον ρίχνουν πάνω από ένα δίχτυ.
Αυτό το άρθρο είναι απλώς ενημερωτικό, στο Psychology-Online δεν έχουμε τη δύναμη να κάνουμε διάγνωση ή να προτείνουμε θεραπεία. Σας προσκαλούμε να πάτε σε ψυχολόγο για να αντιμετωπίσετε τη συγκεκριμένη περίπτωσή σας.
