Suostuttelun vastustaminen

Vastaanottimilla on lukuisia mekanismeja välttää vakuuttavien viestien vaikutus. Yleisenä kriteerinä, mitä suurempi tieto vastaanottajalla on aiheesta ja mitä artikuloitua tieto on (sitä enemmän voimaa asenteella on), sitä vaikeampi on suostutella häntä.

Indeksi

1. Inokulaatioteoria (McGuire)
2. Sivuvaikutusten pysyvyys
3. Asenteen muutos toiminnan seurauksena

Inokulaatioteoria sanoo, että "henkilön altistaminen heikkenevälle materiaalille, joka uhkaa hänen asenteitaan, tekee henkilölle, joka on vastustuskykyisempi tällaisille uhille, kunhan istutettu materiaali ei ole tarpeeksi vahva niiden voittamiseksi puolustukset ".

McGuire ajattelee sitä ymppäys on tehokkaampaa kuin tukevien perustelujen esittäminen kahdesta syystä:

1. Helpottaa oman uskon puolustamista.
2. Lisää yksilön motivaatiota puolustaa itseään.

   (Jos joku on aina myöntänyt vakaumuksen eikä ole koskaan nähnyt sitä hyökkäävän, on todennäköistä, että hän ei ole laatinut väitteitä sen tueksi.)

He tarkistivat tämän käyttämällä kulttuuriaksioomia (laajalti levinneitä uskomuksia, joita kyseenalaistetaan harvoin tuomio): "On hyvä pestä hampaasi aterioiden jälkeen" tai "Penisilliinillä on ollut suuri hyöty ihmiskunta". He tarkensivat kahden tyyppisiä lokasuojia näistä uskomuksista:

• Puolustuksen tukeminen: Esitä argumentteja kulttuuriaksioman puolesta.
• Inokulaatiopuolustus: Aksiomasta kumotut vastalauseet.

McGuire ja Papageorgis loivat 4 koeolosuhetta:

1. Tukea puolustusta ja sitten hyökätä.
2. Ylityspuolustus ja sitten hyökkäys.
3. Hyökkää ilman puolustusta.
4. Ei hyökkäys eikä puolustus.

Tulokset:

• Mikä tahansa puolustus oli parempi kuin mikään.

Ymppäyspuolustus oli ylivoimainen tukipuolustukseen nähden, tarjoten vastarintaa seuraavaa hyökkäystä vastaan, molempia käytettäessä hyökkäyksenä samat argumentit kuin aikaisemmin inokuloiduina heikennetyssä muodossa, kuten käytettäessä muita argumentteja siirrostettu.
Inokulaatio vaikuttaa tehokkaimmalta muutaman päivän kuluttua eikä heti sen jälkeen, kun se on vastaanottanut kumotut argumentit.

Tutkimus käyttämällä asenteita, joista vastaanottaja ei ole yhtä varma kuin kulttuuriaksioomien suhteen:

1. Sekä tukevat että inokulaatioviestit näyttävät yhtä tehokkailta.
2. Ymppäysviestien tuottama vastus voidaan yleistää muihin kuin heikentyneisiin argumentteihin.
3. Tuki- ja inokulaatioviestien yhdistelmä tarjoaa suuremman vastustuskyvyn suostutteluun kuin pelkästään tukiviestien käyttö.

Häiriötekijä

Hajaantuminen vaikuttaa kielteisesti vakuuttavan viestin vaikutuksiin. McGuire: "Elementit, jotka häiritsevät, kun vakuuttava viesti vastaanotetaan, häiritsevät argumenttien oppimista ja vähentävät siten asennemuutosta".

Tietyissä olosuhteissa häiriötekijä paitsi ei vähene, mutta voi lisätä suostuttelua: Kun ihmiset altistuvat vakuuttaville viesteille, he laulavat sisäisesti vastalauseita viestin puolustamalle asemalle, mutta häiriötekijä voi estää tällaisten vastalausekkeiden kehityksen ja aiheuttaa asenne.

Selittää PE-malli:

• Matala tai kohtalainen häiriötekijä lisää asenteen muutosta, koska se vähentää taipumusta vastustaa vastalauseita, mutta ei vakavasti heikennä huomiota tai ymmärrystä.
• Jos häiriötekijä on suuri, vastaanotto voi heikentyä ja asennemuutos heikentyä.

Petty ja Cacioppo: "häiriötekijöiden vaikutus tb. riippuu viestinnän aiheuttamasta hallitsevasta kognitiivisesta vastauksesta ":

• Jos viesti kannustaa vastalauseeseen, häiriötekijä johtaa lisääntyneeseen suostutteluun, joka häiritsee vastalauseiden laatimista.
• Jos viesti ei stimuloi vastaargumenttia, koska se aiheuttaa suosiollisuuden, häiriötekijä estää nämä suotuisat vastaukset ja johtaa vähemmän hyväksyntään.

Lyhyesti sanottuna vastakäyttäytyvissä viesteissä jotta häiriötekijä vaikuttaisi suostutteluun, viestin on saatava aikaan vastalauseita.

Näin ei välttämättä tapahdu, kun:

1. Viesti ei kiinnitä vastaanottajan huomiota.
2. Lähteen luotettavuus on heikko (vastaanottaja ei pidä tarpeellisena analysoida viestiä).
3. Kohde ei ota vastaan ​​vastaanottajaa eikä kiinnosta sitä.
4. Huomion keskipiste on suunnattu häiritsevään signaaliin eikä viestiin.

Ennaltaehkäisyn vaikutukset

Inokulaatioteoriaan liittyvä: Yksinkertainen varoitus vastaanottajalle, että yrität suostutella häntä, lisää hänen vastustustaan ​​suostuttelulle.

Syy: Vastaväitteiden laatimista kannustetaan:

• Jos ilmoitus on ennen viestiä ja siinä selitetään, minkä tyyppisestä suostuttelusta se tulee, vasta-asiakirja valmistellaan ennen sen vastaanottamista.
• Jos ilmoitus on tehty aikaisemmin, mutta lisätietoja ei anneta, vasta-asiakirja tehdään viestin vastaanoton aikana.

Ehkäisy voi kestää tb. ennakoituun asennemuutokseen: kun vastaanotin haluaa "näyttää hyvältä" näyttämällä olevansa vaikea suostuteltava henkilö Þ Se näytetään viestin mukaan ennen viestin lähettämistä. Joissakin tapauksissa vastaanottajat haluavat "suostutella" (uskonnollinen, poliittinen "militantti yleisö"). Tässä tapauksessa ehkäisy ei vähennä innostustasi. Papageorgis: Se riippuu osallistumisen asteesta tai kohteen henkilökohtaisesta merkityksestä vastaanottajalle:

• Jos osallistuminen on laajaa, ehkäisy vähentää vakuuttavia vaikutuksia.
• Jos ne eivät ole kovin osallisina, ehkäisy ei vaikuta asennemuutokseen.

Hovland et ai. heidän mielestään vakuuttavan viestin vaikutukset olisivat voimakkaimmat heti viestin toimittamisen jälkeen. Asennemuutos jatkuisi niin kauan kuin viesti muistettiin.

Vakuuttavan vaikutuksen poistaminen käytöstä

Vakuuttavat vaikutukset vähenevät ajan myötä, mutta ei ole yhtä ajallista mallia: EP: n mukaan pidempi suostuttelu Se tapahtuu keskitien kautta: Viestin vaikutukset kestävät pidempään riippuen syntyvien kognitiivisten vastausten määrästä. Tekijät, jotka lisäävät syntyvien kognitiivisten vastausten määrää:

1. Viestin ja sen argumenttien toistaminen tiettyyn rajaan saakka.
2. Väitteiden moninaisuus ja monimutkaisuus.
3. Vastaanottajan osallistuminen.
4. Se, että vastaanottaja itse tuottaa kognitiivisia vastauksia.
5. Esteettömyys.
6. Vastaanottimen rooli tiedon lähettäjänä.

Tunnoton vaikutus

Joskus asennemuutos oli suurempi, kun jonkin aikaa oli kulunut, kuin se oli tapahtunut heti sen päästöjä häiritsevän vaikutuksen jälkeen.

Sitä esiintyy hyvin erityisissä tilanteissa, jotka täyttävät seuraavat ehdot:

• Viestin sisällön ja oheislaitteiden signaalien (esim. Uskottavuus) on vaikutettava asennemuutokseen erikseen, eivätkä ne saa vaikuttaa toisiinsa.
• Vastaanottajat analysoivat huolellisesti viestin sisällön, suostuttelevat sen ja tallentavat tiedot muistiin.
• Vastaanotettuaan viestin vastaanottajat saavat hylkäsignaalin, joka mitätöi viestin vakuuttavan vaikutuksen (esim. Lähteellä ei ole uskottavuutta).
• Ajan myötä vastaanottajat unohtavat kyseisen hylkäsignaalin vaikutuksen enemmän kuin unohtavat viestin sisällön.

Festinger, Riecken ja Schachter (1956) korostavat, kuinka tärkeää on, että ihmiset perustelevat käyttäytymistään ennen itseään ja muita (käyttäytymisen järkeistäminen), kykenevät mitätöimään todisteet tosiasiat. Marian Keeh-lahkoon tunkeutunut tutkimus.

Näistä ja muista tutkimuksista Festinger suunnittelee kognitiivinen dissonanssiteoria. JATKUVUUDEN TARPEEN 1950 - luvun lopulla syntyi joukko teorioita, jotka alkoivat hypoteesi siitä, että ihmisen on ylläpidettävä käyttäytymistään, joka on yhdenmukaista sen kanssa, mitä hän sanoo ja ajatella. Heiderin tasapainoteoria Heiderin tasapainoteoria "On taipumus järjestää sympatioita tai antipatioita ihmisiä kohtaan asenteidemme perusteella."

Tasapaino ihmissuhteissa on miellyttävä tunnetila joka tapahtuu, kun kaksi ihmistä tuntee keskinäistä myötätuntoa ja suhtautuu samanlaisesti (+ tai -) toiseen henkilöön, esineeseen tai tärkeään asiaan. Jos asiasta on erimielisyyksiä, syntyy epämiellyttävä tila, joka aiheuttaa joko muutoksen henkilökohtaisessa asennossa tai a yrittää muuttaa toisen asenne tai pitää sitä, että kyseinen henkilö on yhtä mukava kuin me uskoimme. Jos emme pidä ihmisestä, erimielisyys hänen kanssaan ei tuota emotionaalista epätasapainoa.

Osgoodin ja Tannenbaumin kongruenssiteoria

Tarve ylläpitää uskomuksia, jotka ovat yhdenmukaisia ​​asenteen kanssa tietolähteeseen: jos a Alkuperäinen lausunto ja tietolähde, on taipumus muuttaa lähteen arvoa tai muutosta lausunto.

Festingerin kognitiivisen dissonanssin teoria

Se yrittää ennustaa asenteiden muutoksia, kun tietyntyyppinen tieto, jonka henkilöllä on itsestään, käyttäytymisestään tai ympäristöstään, eivät ole keskenään samanlaisia. Teorioiden yhtäläisyydet: Lausuntojen, asenteiden ja käyttäytymisen välinen epäjohdonmukaisuus aiheuttaa ihmisessä epämiellyttäviä tunteita, jotka edistävät johdonmukaisuuden etsimistä.

Erot teorioiden välillä:

• Tasapainoteoria ja kongruenssiteoria aiheuttavat epäjohdonmukaisuuden ongelman kognitiivisena ongelmana, logiikan puuttumisena, ajatuksen ja rationaalisuuden etsimisenä käytös.
• Kognitiivisen dissonanssin teoria viittaa erilaiseen psykologiseen periaatteeseen, jolla johdonmukaisuutta pyritään. Se on motivaatio-ongelma

Tämä artikkeli on vain informatiivinen, Psychology-Onlinessa meillä ei ole valtaa tehdä diagnoosia tai suositella hoitoa. Kutsumme sinut menemään psykologin luokse hoitamaan tapaustasi.

Jos haluat lukea lisää artikkeleita, jotka ovat samanlaisia ​​kuin Suostuttelun vastustuskyky - inokulaatioteoria, suosittelemme, että kirjoitat luokan Sosiaalinen ja organisaatiopsykologia.