Pour réussir toute stratégie, la tactique est un élément essentiel, et dans un domaine aussi important que la vente, les entreprises doivent utiliser différentes types de tactiques de vente pour atteindre vos objectifs stratégiques.
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Eh bien, dans un marché saturé et compétitif comme celui actuel, la capacité de se démarquer et de véritablement se connecter avec le client détermine la différence entre le succès et l’échec.
Et c'est grâce à des stratégies solides avec différentes tactiques de vente intégrées les unes aux autres et exécutées de manière planifié, capable de comprendre et de satisfaire les besoins du client, en optimisant l'interaction et en maximisant le conversion.
De plus, une tactique de vente bien mise en œuvre génère non seulement des transactions immédiates, mais favorise également la fidélité des clients, garantissant ainsi des revenus et des relations à long terme.
Par conséquent, une partie fondamentale avant d’exécuter une stratégie est Alignez les tactiques de vente avec les objectifs que vous comptez atteindre.
Voyons de quoi il s'agit et 8 types de tactiques de vente qui peut être appliqué.
Dans cet article vous trouverez :
Quelles sont les tactiques de vente ?
Le tactiques de vente ils sont actions spécifiques qui composent une stratégie de vente conçu dans le but d'atteindre des objectifs commerciaux, qui se caractérisent par être mesurables et réalisables à moyen terme.
Chiavenato et Sapiro (2017) soutiennent que « Les stratégies sont déclinées en tactiques à moyen terme, ce qui permet de procéder à des réalignements pour atteindre immédiatement certains objectifs limités. Les plans tactiques correspondent à chaque département ou unité de l'organisation et se concentrent sur le moyen terme, c'est-à-dire l'exercice annuel." (p. 38)
8 types de tactiques de vente
Il existe différents types de tactiques de vente qui peuvent être appliquées en fonction de la stratégie définie, de ses objectifs et des publics cibles.
Tactiques de vente basées sur les produits
Tactiques de vente basées sur les produits Ils se concentrent sur la mise en évidence des caractéristiques, des avantages et des avantages de ce que propose l'entreprise, et est soutenu par des présentations détaillées, des démonstrations et des échantillons afin que le client puisse apprécier la qualité et l'utilité du produit.
Pour ces tactiques, une connaissance approfondie de ce qui est vendu est essentielle, permettant au vendeur de répondre efficacement aux questions et objections.
Parmi les tactiques basées sur les produits les plus courantes figurent :
- Démonstrations en direct.
- Échantillons gratuits.
- Comparaisons.
- Garanties prolongées.
- Témoignages de clients.
- Fiches techniques.
- Promotions limitées.
- Attestation.
- Exclusivité.
- Vente incitative et vente croisée.
- Emballage attrayant.
Tactiques de vente basées sur les prix
Tactiques de vente basées sur les prix faire référence à des actions qui utilisent le coût du produit ou du service comme principal attrait pour persuader le client; dans le but de rendre la proposition de valeur plus attractive d'un point de vue économique, en incitant le client à prendre plus rapidement une décision d'achat.
Les tactiques de vente basées sur les prix comprennent :
- Réductions.
- Offres à durée limitée.
- Bonus.
- Forfaits ou combos.
- Programmes de fidélité avec des prix incitatifs.
- Prix psychologiques.
- Ventes flash.
- Financement ou conditions de paiement flexibles.
- Garantie de prix.
Tactiques de vente basées sur l'urgence
Tactiques de vente basées sur l'urgence Ils cherchent à accélérer la décision d'achat du client en créant un sentiment de rareté ou de temps limité.; Ces tactiques jouent sur la peur de perdre une opportunité unique et vous incitent à agir rapidement.
En présentant une fenêtre étroite pour profiter d'une offre, augmentant ainsi la possibilité d'une rupture de stock d'un produit, vous encouragez les clients aux clients de prendre des décisions plus rapidement, minimisant ainsi la possibilité que le client reporte le processus d'achat à une autre fois.
Les tactiques de vente les plus courantes basées sur l’urgence sont :
- Offres à durée limitée.
- Ventes flash.
- Comptes à rebours.
- Produits avec stock limité.
- Offres de dernière chance.
- Bonus pour les premiers acheteurs.
- Annonces du dernier appel.
Tactiques de vente basées sur la vente incitative et la vente croisée
Les tactiques de vente de« vente incitative » et « vente croisée » Ils se concentrent sur la maximisation de la valeur d'une transaction en proposant des produits ou des services supplémentaires.
Il « vente incitative » encourage le client à envisager un version supérieure ou plus chère du produit ou du service que vous envisagez d'acheter, en soulignant ses avantages supplémentaires; d'autre part, le « vente croisée »propose des produits complémentaires à l'article principal, enrichissant l'expérience client.
Les deux tactiques augmentent non seulement les ventes, mais ajoutent également de la valeur au client en lui présentant des options qui répondent potentiellement mieux à ses besoins ou améliorent son expérience d'achat.
Tactiques de vente basées sur la relation client
Tactiques de vente basées sur la relation client Ils mettent l'accent sur l'établissement et le maintien de liens personnels et de confiance, Plutôt que de se concentrer sur une seule transaction, ces tactiques cherchent à comprendre et à répondre aux besoins individuels des clients au fil du temps.
Grâce à des interactions significatives, un suivi après-vente, des programmes de fidélité et une écoute Les entreprises cultivent activement des relations durables qui peuvent se traduire par des achats répétés et les références; Avec ces tactiques, la fidélité et la satisfaction des clients sont valorisées, reconnaissant qu’un client satisfait peut être un précieux défenseur de la marque.
Certaines tactiques basées sur la relation avec le client sont :
- Programmes de fidélité.
- Suivi après-vente.
- Attention personnelle.
- Événements exclusifs.
- Enquêtes de satisfaction.
- Programmes de référence.
- Accès à une assistance premium.
- Offres personnalisées.
Tactiques de vente basées sur l'influence sociale
Tactiques de vente basées sur l'influence sociale Ils s’appuient sur la tendance humaine à considérer les actions et les opinions des autres pour prendre leurs propres décisions.; Ces stratégies exploitent le désir d’appartenance et de validation sociale, motivant les clients à agir en fonction de ce qu’ils voient les autres faire ou recommander.
Voyant que les autres font confiance à un produit ou le choisissent, les acheteurs potentiels peuvent se sentir plus enclins à faire de même, percevant cette option comme plus fiable ou plus souhaitable.
Les tactiques de vente basées sur l'influence sociale sont les suivantes :
- Témoignages de clients.
- Commentaires et notes.
- Influenceurs et ambassadeurs de la marque.
- Indicateurs de ventes populaires.
- Sceaux d'approbation.
- Contenu généré par les utilisateurs ou les consommateurs.
- Programmes de parrainage et d'affiliation.
- Mentions dans les médias.
- Événements communautaires.
Tactiques de vente basées sur l'éducation ou la formation
Les tactiques de vente basées sur l'éducation ou la formation visent à fournir au client des informations précieuses et des connaissances pertinentes pour l'aider à prendre des décisions. des décisions éclairées, qui, au lieu de se concentrer directement sur les ventes, ces tactiques cherchent à responsabiliser le client à travers du contenu éducatif, des démonstrations et ateliers.
De plus, en s’imposant comme source d’information fiable, les entreprises renforcent la confiance avec le client, se positionnant comme experts. dans leur domaine, cela facilite non seulement la prise de décision du client, mais renforce également la relation à long terme et la perception du marque.
Les tactiques de vente les plus mises en œuvre basées sur l'éducation ou la formation sont :
- Webinaires et séminaires.
- Tutoriels et démos.
- Cours en ligne.
- Blogs et articles.
- Livres électroniques et guides.
- Consultations gratuites.
- Journées de démonstration.
- Quiz et outils interactifs.
- Foires et conférences.
- Campagnes de courrier électronique éducatives.
Tactiques de vente basées sur le marketing numérique
Tactiques de vente basées sur le marketing numérique Ils profitent des plateformes et outils en ligne pour atteindre, attirer et convertir des clients potentiels.. Grâce à des techniques telles que la publicité payante, le référencement, le marketing par e-mail et les réseaux sociaux, les entreprises peuvent segmenter et personnaliser leur message pour des publics spécifiques.
Ces actions permettent une interaction plus directe et mesurable avec le client, en optimisant constamment pour améliorer le retour sur investissement.
Les tactiques de vente les plus courantes basées sur le marketing numérique sont :
- Publicité PPC (Pay Per Click).
- Marketing des médias sociaux.
- Publicité par e-mail.
- SEO (optimisation des moteurs de recherche).
- Le marketing d'affiliation.
- Retargeting ou remarketing.
- Marketing de contenu.
- Webinaires et séminaires virtuels.
- Marketing d'influence.
conclusion
tactiques de vente Ils constituent un facteur clé pour atteindre efficacement les objectifs d'une stratégie commerciale et, bien qu'il existe différents types de tactiques, celles-ci Ils peuvent être utilisés dans différentes combinaisons et adaptés selon chaque stratégie, la situation du marché, le type de client et le produit ou service vendu.
Cependant, il est important d’utiliser des tactiques éthiques qui renforcent la confiance et ajoutent véritablement de la valeur au client si vous souhaitez générer d’excellents résultats.
Références bibliographiques
Chiavenato Idalberto et Sapiro Arão. (2017). PLANIFICATION STRATÉGIQUE Fondamentaux et applications. Troisième édition. MCGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. du C.V. ISBN: 978-1-4562-5663-0.
