Ha valami már a miénk, meg akarjuk tartani, mivel a nap végén büntetést adtunk magunknak a megszerzéséért. Ez olyan tranzakciós költséget jelent számunkra, amely pénzt, időt vagy fáradtságot igényel. Ennek ellenére, ha ez megvan, akkor ez egy lehetőség, mivel nem kell mást tennünk a megszerzéséért. Ekkor azt gondoljuk, hogy a már meglévő dolgok többet érnek.
Ez a jelenség az úgynevezett adományozási hatás, amelyet Richard Thaler pszichológus tárt fel. Ebben a Pszichológia-Online cikkben együtt fogjuk látni kb mi az adottság hatása és néhány példa hogy jobban megértsem.
Az adottsági effektus, vagyis a hatásréteg jelentése a különbözőre utal egy eszközhöz rendelt értékelés, ha az Ön tulajdonában van. Más szóval, ha egy tárgy hozzánk tartozik, és van egy érzelmi jelentése, az általunk felismert gazdasági érték magasabb, mint egy olyan személy által, akinek nincs tulajdonosa.
Az adományozási hatás tehát azt mutatja, hogy az egyének nagyobb bánatot éreznek az eszközök elvesztése miatt. javakkal rendelkeznek, mint az öröm, amelyet akkor éreznének, ha ugyanazokat a tárgyakat próbálnák megszerezni, ha nem megszállott.
Makrogazdasági szempontból ez a hatás kevesebb piaci aktivitást eredményezhet, mert hajlamos alábecsülni a pénz értékét amelyről lemondanak azzal, hogy nem árulnak árut. Ebben a cikkben elmondjuk hogyan lehetne javítani a pénzzel való kapcsolatot.
Richard Thaler a következőképpen foglalja össze ezt a sajátos gazdasági hatást:
- Vegyük figyelembe egy kéthetes próbaidőszakot, teljes pénz-visszafizetési garanciával. Az első döntési ponton a fogyasztó úgy gondolja, hogy a lehető legnagyobb mértékben képes lesz elveszíteni a tranzakciós költségeket, amelyek abból a jó ügyből származnak, hogy azt a jót hazaviszi, majd visszaszolgáltatja. A második döntési pont két hét múlva következik. Ha a fogyasztó teljes mértékben alkalmazkodott a vásárláshoz, akkor az eszköz megtartásának költségét alternatív költségnek tekinti, és ha ez megtörténik, az eladás valószínűbb.
Az adottsági hatás is megtalálható amikor online vásárolunk. Valahogy végül arra gondolunk, hogy már a kezünkben van a kívánt tárgy. Ha például a képeket kézben tartjuk egy mobil eszközön, a képernyő megérintésével arra gondolunk, hogy valamilyen módon már birtokoljuk ezt a tárgyat, ezért nagyobb értéket tulajdonítunk neki.
Ennek a hatásnak az alapvető eredménye az nagyobb értéket adunk egy objektumnak, amikor birtokoljuk, egy tényezőt, amelyet több vizsgálat is azonosított. Nézzünk meg néhány példát az adományozási hatás kísérleteire:
Kahneman, Thaler és Knetsch kísérletezik
Az adottsági hatás jól ismert példája. Erre a kísérletre az egyetemen került sor. Az intézménybe érkezéskor az elsőéves hallgatókat két csoportra osztják. Az első csoport egy kellemes csésze teát talál a szobában üdvözlőkártya kíséretében és a annak jelzése, hogy a belső boltban azok számára, akik szeretnék, más csészéket is vásárolhatnak 4-es áron Dollár.
A második csoport viszont nem talál csészét a szobájukban. A két csoport egy szobában találkozik, hogy megbeszéljék ezeknek a csészéknek az árát, hogy kiderüljön, hány dollárt kérte a pohártulajdonosoktól, hogy hány dollárt hajlandók fizetni a diákok nélkül Csésze.
Az eladók nem kevesebb, mint 5,25 dollárért voltak hajlandók eladni bögréiket, míg a vevők legfeljebb 2,75 dollárt. Megfigyeljük, hogy pusztán az a tény, hogy egy eszköz tulajdonosává válunk, azonnal megalapozza a pénzigényt, kétszer akkora, mint az eszköz tulajdonosa.
Warzlawick mese
Talán a Watzlawick beszámolójával lehet a legjobban megmagyarázni, hogy az adottsági hatás miként vezethet bennünket a döntéseink kötődéséhez.
A történetben valahol a trópusokon helyez el minket, ahol a majmokat a következő módon fogják el: egy tököt tesz a földre, és a tetejére olyan gyümölcs kerül, amelynek a majmok különösen édesszájú. A tök nyílása elég széles ahhoz, hogy a majom belenyúlhasson, de amikor felszedte a gyümölcsöt, a nyíláson keresztül már nem tudja visszahúzni a kezét a gyümölccsel.
Ha ismét szabad lenne, elég lenne, ha elengedné a csalit és kihúzná a kezét, de a kapzsisága nem engedi. Így válik foglyává, mert míg a majom képtelen elhagyni a zsákmányt és elmenekülni, a vadászok megérkeznek és egy háló fölé dobják.
Ez a cikk csupán tájékoztató jellegű, a Pszichológia-Online-ban nincs lehetőségünk diagnózis felállítására vagy kezelés ajánlására. Meghívjuk Önt, hogy forduljon pszichológushoz az adott eset kezelésére.
