La negoziazione è una procedura simile alla vendita, poiché la vendita cerca un modo per convincere il cliente che entrambe le parti ne trarranno beneficio. All'interno di questo processo, vari fasi di negoziazione di successo che fanno parte della condanna quando si negozia da una parte all'altra.
Una negoziazione di successo è un processo che cerca di risolvere qualsiasi problema di interessi che sorge tra due o più parti. Può basarsi su uno scambio sociale che richiede un rapporto di forza che genera dominio.
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Questa forza può essere trasferita da una parte all'altra durante la negoziazione, il che non è conveniente, perché una delle parti non dovrebbe beneficiare di un rapporto di forza per imporre all'altra le condizioni che le convengono.
In questo senso, è favorevole che ci sia un punto di equilibrio tra le parti, in modo che si possano raggiungere accordi di parità. Ciò significa che a seconda della conoscenza e padronanza di queste fasi, il successo o fallimento all'interno di una negoziazione.
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In questo articolo troverai:
Fasi di negoziazione di successo
esistere diverse fasi da includere all'interno della procedura di una negoziazione di successo, poiché averne conoscenza insieme al loro potenziale strategico e al loro fondamento logico, sono necessarie affinché il negoziatore possa agire in anticipo con la sua controparte e beneficiare così dei risultati della processi.
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Lo sviluppo
È importante chiarire cosa si vuole ottenere e come raggiungerlo, attraverso l'applicazione dei propri obiettivi, diverse offerte di sconto e quale livello di flessibilità dovresti avere, oltre ad avere conoscenza degli obiettivi della parte contrario.
La discussione
Questa fase, nota anche come presentazione o conversazione, è quella in cui vengono sviluppati i punti che le parti classificano per apprezzare gli atteggiamenti e gli interessi di entrambi.
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I segni
È un mezzo utilizzato dai negoziatori per dimostrare la loro disponibilità a negoziare, quindi è importante che sia correttamente interpretato da chi riceve il messaggio.
La proposta
Si basa su ciò che si intende negoziare e sebbene le discussioni non siano negoziabili, portano direttamente alla proposta, il che significa che una richiesta o un'offerta che è diverso dovrebbe essere evitato durante le prime proposte e sviluppato in seguito, dove c'è la probabilità di un'accettazione e a sua volta evitare qualsiasi rischio.
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Lo scambio
In qualsiasi processo negoziale, questa è la fase che ha la forza maggiore ed è qui che entrambe le parti devono essere molto attente, poiché durante questa Il processo sta cercando un modo per ottenere qualcosa e a sua volta rinunciare a qualcos'altro, tuttavia, in una qualsiasi delle proposte deve esserci termini. Questo determina che per tutto ciò che è concesso, qualcosa deve essere acquisito in cambio.
L'accordo e la chiusura
La chiusura è finalizzata al raggiungimento di accordi favorevoli facendo riferimento a trattative salde e sicure. Perché queste siano accettate, deve esserci un alto livello di soddisfazione nei bisogni dell'altra parte. In questo senso si sviluppano due tipologie di chiusure, come le seguenti:
- Chiusura per concessione: È la modalità più comune nelle trattative, poiché si concentra sul culmine della fase di scambio in cui viene fornito il consenso che consente di raggiungere accordi favorevoli.
- Chiusura con riassunto: Questo è il tipo di chiusura più utilizzato nelle trattative. Una volta conclusa la fase di scambio, viene fatta una sintesi degli accordi raggiunti, evidenziando le agevolazioni ei vantaggi che derivano dagli accordi dei punti pendenti.
Caratteristiche di un negoziatore di successo
All'interno di queste fasi di negoziazione, devono esserci negoziatori di successo in grado di sviluppare processi dove vengono raggiunti accordi che avvantaggiano entrambe le parti e portano a una negoziazione che ha un felice finito. Alcune caratteristiche che comprende un negoziatore di successo sono:
- Trova un modo per mantenere un ambiente rispettoso durante la negoziazione.
- Qualsiasi evento che si verifica nella procedura di negoziazione non viene preso personalmente.
- Mostra fiducia in se stessi quando si fissano gli obiettivi ed è sempre disposto a dare e avere.
- Ha conoscenza della controparte, poiché cerca un modo per sapere quali sono le risorse, situazioni e motivazioni della controparte per conoscere quali sono le sue aspirazioni dal negoziazione.
- Non vede l'altra parte come un avversario che deve vincere, ma come un alleato che deve piuttosto essere vinto.
Per condurre trattative di successo, è necessario avere una buona preparazione e applicare le fasi e le strategie chiave di alta conoscenza, insieme a un ottimo negoziatore, poiché è molto importante conoscere a fondo il controparte.
