▷ 3 אסטרטגיות עיקריות לקביעת מחירים נכונה

עבור חברות, אחד הנושאים שבדרך כלל גורמים למתח הגדול ביותר הוא תמחור נכון, כי הרווחיות של העסק תלויה במחיר, שכן זהו גורם מכריע למשיכת לקוחות פוטנציאליים, ולכן משפיע ישירות על מרווחי המכירות.

חברות מעורבות לעתים קרובות בדילמות תמידיות כיצד למצוא א איזון בקביעת מחירים המאפשרים להם לייצר א עלות תועלת, במחיר תחרותי וזה בתורו מייצר תרומות ערך ללקוח.

זו, כמובן, משימה לא פשוטה, שכן היא מרמזת על התחשבות בגורמים פנימיים וחיצוניים שונים המכריעים לקבלת החלטות במדינה תיקון מחיר, להבחין בין הרצוי למציאות החברה.

זה שם, איפה השיווק הופך לבעל ברית הטוב ביותר לפיתוח אסטרטגיות לקביעת מחירים נכונה, המתאימה לצרכי הלקוחות והחברה; לכן, לא ניתן לחשוב בטעות שהאובייקט בקביעת המחירים צריך להיות ממוקד אך ורק ביצירת שולי הרווח הגדולים ביותר. רווח אפשרי, אם זה מרמז על הקרבה של גורמים אחרים שהם המפתח להצלחתה של חברה, המשפיעים גם על עלות תועלת.

כדי להבין על מה הנושא החשוב הזה לחברות, בואו נראה מה הם. 3 האסטרטגיות המובילות לתמחור נכון והגורמים הקובעים.

התמחור הוא ה תהליך המיושם כדי לקבוע את סכום הכסף שהחברה תגבה עבור מוצר או שירות מסוים

, המורכב מסכום עלויות הייצור בתוספת שולי הרווח שיתקבלו; הסכום האמור הוא סכום הכסף שהלקוח יצטרך לשלם כדי לקבל כתמורה א טוב או שירות.

עם זאת, התמחור חייב ליצור איזון מקובל, בין מחיר שאינו נמוך מכדי לאפשר החברה מייצרת רווחיות, וזה בתורו אינו גבוה מכדי שתוכל לתפוס את הביקוש בשוק וליצור מכירות.

3 אסטרטגיות לתמחור נכון

כדי שחברה תוכל לפתח אסטרטגיות יעילות, עליה לדעת ליצור איזון בין מחיר זה מקובל על הלקוח ועל החברה, מגדיר גישה ברורה להגדרה מחירים.

במובן זה, ניתן להבדיל בין 3 אסטרטגיות תמחור עיקריות, שהן:

1. אסטרטגיית תמחור מתמקדת ביצירת ערך עבור הלקוח

יצירת תרומות ערך ללקוח חייבת להיות הבסיס הבסיסי של כל עסק, מאחר שרק אם נוצר ערך, ניתן להשפיע על החלטת הרכישה של הצרכן, כאשר לקוח מבצע רכישה, הוא עושה זאת משום שהמוצר או השירות המוצע מייצר ערך לסיפוק טעמכם וצרכיכם, ולכן אתם מוכנים להיפרד מכספכם, אם המחיר מקובל עליכם. ה.

מסיבה זו, חברות חייבות קודם כל למד לזהות מהי תפיסת הערך שיש ללקוחות שלך או קהל יעד, שכן זוהי הדרך המדויקת ביותר לדעת, מראש, אם המחיר יהיה מקובל בשוק.

לאחר שנקבעה תפיסת הערך, החברה יכולה לתכנן מבנה עלויות המאפשר להתאים את מחיר המכירה למחיר המקובל על הלקוח.

זה לא אומר להציע במחיר זול יותר, אבל שהמחיר שיש לשלם הוא בהתאם לערך הנתפס; עם זה, בעצם מה שמשתמע הוא שמבחינת הלקוח התועלת מצדיקה את המחיר.

עם זאת, אסטרטגיות תמחור המתמקדות ביצירת ערך מחולקות עוד יותר ל שניים, תמחור טוב מבוסס ערך ותמחור יוצר ערך לְקַבֵּץ.

אסטרטגיית תמחור טובה מבוססת ערך:

תמחור ערך טוב מתמקד ביצירת א איזון נכון בין איכות למחיר, שניתן להתאים לשינויים בתפיסה שיש ללקוחות לגבי "ערך", שכן מה שהיום מייצר עבורם ערך היום, אולי לא מחר.

ובכן, התפיסה יכולה להשתנות בהתאם לתנאי הסביבה, כמו תנודות כלכליות וסדרי עדיפויות בצריכה.

מסיבה זו, יותר ויותר חברות בוחרות במודל התמחור הזה, ומרחיבות את ההצעה שלהן מוצרים ושירותים שונים במחיר ובאיכות, המותאמים לסוגים שונים של תקציב והרגלים של צְרִיכָה.

אסטרטגיית תמחור המבוססת על ערך מוסף:

לפי אסטרטגיה זו, חברות הם לא רק מתמקדים ביצירת ערך מקובל עבור הלקוח, אלא גם מבקשים לבדל את עצמם מהמתחרים שלהם., יצירת ערך נוסף, הוספת תכונות ייחודיות למוצר או לשירות שלך שמצדיקות את המחירים שלך.

כך החברה יכולה לשפר את התפיסה שיש ללקוחות את המותג, ולספק להם חוויה שהמתחרים לא מסוגלים להציע; לכן, גם אם המחירים יעלו, הלקוחות מוכנים לשלם יותר, מה שמשפר את שולי המכירות.

2. אסטרטגיית תמחור מבוססת עלות

תמחור מבוסס עלות מאפשר לחברה לזהות מהו המחיר המינימלי שחברה יכולה לגבות, בניגוד לגישת התמחור מבוסס ערך הלקוח, המזהה את המחיר המקסימלי שלקוח יכול לצפות לשלם.

עלויות אלו מייצגות תשלומי כסף שהחברה צריכה לבצע כדי לייצר ולשווק את מוצריה או שירותיה, שאליו מתווסף שולי רווח.

העלויות מהוות גורם מכריע בקביעת המחירים, שכן חלק גדול מיכולתן להתחרות בשוק ולהניב רווחים תלוי בהן.

חברה בעלת מבנה עלויות נמוך מהמתחרות שלה יכולה להציע איכות במחיר נמוך יותר, ולייצר שולי רווח; התחרות שלה, מצד שני, אם הם רוצים להישאר תחרותיים בשוק מבחינת מחיר ואיכות, הם יצטרכו לצמצם שולי הרווח שלך, אך עליך לשאוף להגדיל את היקף המכירות המאפשרות לך לייצר א תוֹעֶלֶת.

עם זאת, על ידי מבנה עלויות גבוה יותר ושולי רווח מוגבלים יותר, זה משאיר אותם בעמדת נחיתות מכיוון שהם פחות מסוגלים להתמודד עם תנודות בשוק.

לכן, חברות חייבות לדעת לזהות את העלויות שלך, הן קבועות והן משתנות, ולקבוע מחיר שלפחות מכסה את סך העלויות שלךאחרת, היא תייצר על בסיס הפסדים, מה שיפגע בהמשכיות העסקים השוטפים.

באופן אידיאלי, חברות לומדות לזהות ולייעל את העלויות שלהן מבלי להפחית את האיכות, תוך קביעת מחיר מקובל הן עבור החברה והן עבור הלקוח.

במובן זה, ניתן לקבוע שתי אסטרטגיות תמחור המבוססות על עלויות הייצור: הראשון הוא תמחור שוליים והשני הוא תמחור נקודת מכירה. איזון.

אסטרטגיית תמחור שוליים:

על ידי שימוש באסטרטגיית תמחור זו, החברה מוסיף לערך העלויות שלך, שולי רווח סטנדרטיים, כך קל יותר לקבוע מחירים ולחשב את הרווחים שלך.

שיטה זו נמצאת כיום בשימוש נרחב, בעיקר על ידי קמעונאים, בשל היישום הקל שלה; עם זאת, זו לא השיטה היעילה ביותר שכן היא מתעלמת לחלוטין ממחיר השוק שנוצר מהיצע וביקוש.

כתוצאה מכך, חברות מתעלמות בסופו של דבר מתא השוק, וכיצד הוא יכול להשפיע על המכירות שלהן.

עם זאת, בשווקים מוסדרים אשר קביעת מחירי המכירה המינימליים או המקסימליים שלהם מבססים מתודולוגיה זו, בסופו של דבר החברות מקטינות את ההבדלים בין מחירי ההצעה.

אסטרטגיית מחירים שוויונית:

עם אסטרטגיית תמחור זו, מבקש להקים נקודת איזון שמאפשר לחברה לקבוע כמה יחידות אתה צריך למכור כדי לייצר את מרווח ההכנסה הדרוש לכיסוי עלויות הייצור שלך, מבלי לייצר רווח כלשהו, ​​ומשם לקבוע כמה אתה צריך למכור כדי להגיע ליעד הרווחיות שלך.

זֶה נוצר על ידי ייצוג גרפי, מציג את הקשר בין הכנסה, עלויות ונפח מכירות, המאפשר לקבוע כיצד כל וריאציה בגורמים אלה משפיעה על הרווחיות.

בייצוג הגרפי, הציר האנכי מייצג את שולי ההכנסה והציר האופקי את נפח המכירות (יחידות), חיבור הנקודות בין שני המשתנים, ניתן לקבוע את נקודת שיווי המשקל, נקודת שיווי משקל זו מתאימה לצומת ב שההכנסה מגיעה כדי לכסות רק את סך העלויות (עלויות קבועות בתוספת עלויות משתנות), כשהיא מגיעה לנפח מסוים של מכירות.

מאותה נקודת איזון, החברה יכולה לקבוע את הרווח או ההפסד שלה על סמך היקף המכירות, עקומה עם א שיפוע משמאל לנקודת האיזון מייצג הפסד, ועקומה המשופעת ימינה מייצגת תוֹעֶלֶת.

אמנם שיטה זו מאפשרת לחברה לקבוע כמה יחידות היא צריכה למכור כמינימום כדי לכסות את העלויות שלה, וכמה יחידות מעל המרווח הזה היא צריכה למכור כדי לייצר את רווחיות רצויה, זוהי שיטה שאינה לוקחת בחשבון גורמים נוספים כמו התנהגות הביקוש בשוק והערך שנוצר ללקוח, דרך הקשר מחיר-ביקוש.

3. אסטרטגיית תמחור מבוססת תחרות

כאסטרטגיית תמחור, חברות רבות מסתמכות על תחרות, תוך התחשבות באסטרטגיות של המתחרים, בדרך זו החברה יכולה לנתח את תרומת הערך שהמתחרים מייצרים ללקוח תמורת מחיר מסוים.

זה מאפשר לך לקבל מושג מנקודת מבט רחבה יותר של איך השווה והבדיל את ההצעה שלך לזו של המתחרים שלך מבחינת תרומות ערך ללקוח, אם החברה תצליח לייצר תרומה ערכית גבוהה יותר, והלקוחות יתפסו זאת ככזו, החברה תוכל לגבות מחיר גבוה יותר.

אבל אם, להיפך, אינך יכול להציע ערך גדול יותר מהמתחרים שלך, תצטרך לשקול מחדש, להפחית את המחיר, או לחפש את דרך לשפר את תפיסת הערך שיש ללקוחות עם המוצר או השירות המוצעים, ביחס ל תַחֲרוּת.

גורמים המשפיעים על התמחור

התמחור הוא גורם מכריע לרווחיות וליכולת התפעולית של עסק ב מתמשך, אך קביעת האסטרטגיה שאומצה מושפעת גם מגורמים פנימיים וחיצוניים כאחד. חיצוני; כל אסטרטגיית תמחור שאינה לוקחת בחשבון את הגורמים הללו עלולה להתגלות כלא יעילה.

במובן זה, נבדלים הגורמים הבאים:

גורמים פנימיים

הגורמים הפנימיים בחברות המשפיעים על התמחור קשורים למציאות הפנימית של הישות, חלק מגורמים אלו הם:

• מטרות שיווקיות, הם משפיעים על אסטרטגיית התמחור שיש ליישם, בין אם המטרות הן הגנתיות או אגרסיביות, ובין אם הן ניתנות לכימות או איכותיות.
• תמהיל שיווקי, החלטות תמחור חייבות להיות מוגדרות תוך התחשבות ביחסים של ה"P" האחר כגון מוצר, מקום, אנשים, קידום, בין היתר; שמתוכננים בהתאמה למחיר.
• מבנה העלויות, העלויות הן הבסיס לקביעת המחירים, שכן התועלת או ההפסד שייווצרו תלויים בהם; לדוגמה, חברה ברגע נתון עשויה לבחור לייצר בהתבסס על הפסד, חלק מסבסוד של מחיר המוצר, על מנת לעקור את התחרות, המשמש כאסטרטגיה הגנתית או תוֹקפָּנִי.
• מטרות ומדיניות החברה, התמחור מושפע פעמים רבות מהיעדים ומהמדיניות הפנימית של ארגונים, אלה שמגדירים מחירים, הרבה מעל כל אסטרטגיית תמחור, דוחה כל אסטרטגיה שאינה עולה בקנה אחד עם העקרונות המוסדיים שלה.

גורמים חיצוניים

גורמים חיצוניים מייצגים את כל אותם משתנים שמסתובבים סביב חברה ומשפיעים על התמחור, כגון:

• החקיקה הנוכחית, שווקים מסוימים כפופים לתקנות, כגון רגולציה של מחירי מינימום או מקסימום כאמצעי פרוטקציוניסטי עבור צרכנים או יצרנים, אשר משפיע ישירות על הגדרת מחירים.
• תַחֲרוּת, זהו גורם מפתח המשמש כנקודת התייחסות לתמחור, שכן הוא עוזר לבסס קריטריון של מחיר השוק, עבור מוצרים או שירותים דומים, במאפיינים ובתרומות של שִׁוּוּי.
• הלקוח, זה הקובע את תפיסת הערך של המוצר או השירות המוצע, ועל סמך התפיסה האמורה קובע כמה הוא מוכן לשלם; החברה יכולה לנהל משא ומתן עם הלקוח באמצעות התנהגות ההיצע ולדרוש את המחיר הסופי, אך כספק חשוב לדעת את הקשר בין מחיר לביקוש, לפי התנאים של שׁוּק.