להישג מוצלח של כל אסטרטגיה, טקטיקות הן מרכיב חיוני, ובדבר חשוב כמו מכירות, חברות חייבות להשתמש בשונות סוגי טקטיקות מכירה להשגת היעדים האסטרטגיים שלך.
פרסומות
ובכן, בשוק רווי ותחרותי כמו הנוכחי, היכולת להתבלט ולהתחבר באמת ללקוח קובע את ההבדל בין הצלחה לכישלון.
וזה באמצעות אסטרטגיות מוצקות עם טקטיקות מכירה שונות המשולבות זו בזו ומבוצעות בצורה מסוימת מתוכנן, שיכול להבין ולספק את צרכי הלקוח, לייעל את האינטראקציה ולמקסם את הֲמָרָה.
בנוסף, טקטיקת מכירה מיושמת היטב לא רק מניעה עסקאות מיידיות, אלא גם מטפחת נאמנות לקוחות, ומבטיחה הכנסות ויחסים לטווח ארוך.
לכן, חלק מהותי לפני ביצוע אסטרטגיה כלשהי הוא התאם את טקטיקות המכירה עם היעדים שאתה מתכוון להשיג.
בואו נראה על מה הם עוסקים ו 8 סוגי טקטיקות מכירה שניתן ליישם.
במאמר זה תמצאו:
מהן טקטיקות מכירה?
ה טקטיקות מכירה הם פעולות ספציפיות המרכיבות אסטרטגיית מכירה מתוכנן במטרה להשיג יעדים מסחריים, המאופיינים בכך שהם ניתנים למדידה וניתנת להשגה בטווח הבינוני.
Chiavenato and Sapiro (2017) טוענים זאת "אסטרטגיות מחולקות לטקטיקות לטווח הבינוני, מה שמאפשר לבצע התאמות כדי להשיג מיד כמה יעדים מוגבלים. תוכניות טקטיות מתאימות לכל מחלקה או יחידה בארגון ומתמקדות בטווח הבינוני, כלומר התרגיל השנתי." (עמ' 38)
8 סוגי טקטיקות מכירה
ישנם סוגים שונים של טקטיקות מכירה שניתן ליישם בהתאם לאסטרטגיה המוגדרת, למטרותיה ולקהלי היעד שלה.
טקטיקות מכירה מבוססות מוצר
טקטיקות מכירה מבוססות מוצר הם מתמקדים בהדגשת התכונות, היתרונות והיתרונות של מה שהחברה מציעה, ונתמך על ידי מצגות מפורטות, הדגמות ודוגמאות כך שהלקוח יוכל להעריך את האיכות והתועלת של המוצר.
עבור טקטיקות אלה, ידע מעמיק של מה שנמכר הוא חיוני, המאפשר למוכר להגיב לשאלות והתנגדויות ביעילות.
בין הטקטיקות הנפוצות ביותר מבוססות מוצרים הן:
- הדגמות חיות.
- דוגמיות חינם.
- השוואות.
- אחריות מורחבת.
- המלצות של לקוחות.
- גיליונות טכניים.
- מבצעים מוגבלים.
- הסמכות.
- בִּלעָדִיוּת.
- מכירות מעלה ומכירות צולבות.
- אריזה אטרקטיבית.
טקטיקות מכירה מבוססות מחיר
טקטיקות מכירה מבוססות מחיר מתייחסים לפעולות המשתמשות בעלות המוצר או השירות כאטרקציה העיקרית לשכנוע הלקוח; במטרה להפוך את הצעת הערך לאטרקטיבית יותר מבחינה כלכלית, לעודד את הלקוח לקבל החלטת רכישה מהר יותר.
טקטיקות מכירה מבוססות מחיר כוללות:
- הנחות.
- הצעות לזמן מוגבל.
- בונוסים.
- חבילות או שילובים.
- תוכניות נאמנות עם תמריצי מחיר.
- מחירים פסיכולוגיים.
- מכירות בזק.
- מימון או תנאי תשלום גמישים.
- התחייבות למחיר.
טקטיקות מכירות מבוססות דחיפות
טקטיקות מכירות מבוססות דחיפות הם מבקשים להאיץ את החלטת הרכישה של הלקוח על ידי יצירת תחושת מחסור או זמן מוגבל; טקטיקות אלה משחקות על הפחד לאבד הזדמנות ייחודית, ומעודדות אותך לפעול במהירות.
על ידי הצגת חלון צר לניצול הצעה, העלאת האפשרות שמוצר ייצא מהמלאי, אתה מעודד לקוחות ללקוחות לקבל החלטות מהירות יותר, תוך צמצום האפשרות שהלקוח ידחה את תהליך הרכישה לפעם אחרת.
טקטיקות המכירה הנפוצות ביותר המבוססות על דחיפות הן:
- הצעות לזמן מוגבל.
- מכירות בזק.
- טיימרים לספירה לאחור.
- מוצרים במלאי מוגבל.
- הצעות הזדמנות אחרונה.
- בונוסים לקונים ראשונים.
- הודעות שיחה אחרונות.
טקטיקות מכירה המבוססות על מכירה נוספת ומכירות צולבות
טקטיקת המכירה של"מכירה נוספת" ו "מכירה צולבת" הם מתמקדים במקסום הערך של עסקה על ידי הצעת מוצרים או שירותים נוספים.
הוא "מכירה נוספת" מעודד את הלקוח לשקול א גרסה גבוהה יותר או יקרה יותר של המוצר או השירות שאתה מתכנן לרכוש, תוך הדגשת היתרונות הנוספים שלו; מצד שני, ה "מכירה צולבת"מציע מוצרים משלימים למאמר הראשי, העשרת חווית הלקוח.
שתי הטקטיקות לא רק מגדילות את המכירות, אלא גם מוסיפות ערך ללקוח על ידי הצגתן בפני אפשרויות שעשויות לענות טוב יותר על צרכיו או לשפר את חווית הקנייה שלו.
טקטיקות מכירה המבוססות על קשרי לקוחות
טקטיקות מכירה המבוססות על קשרי לקוחות הם מדגישים בנייה ותחזוקה של קשרים אישיים ואמון, במקום להתמקד בעסקה אחת בלבד, טקטיקות אלו מבקשות להבין ולתת מענה לצרכי הלקוח האישיים לאורך זמן.
באמצעות אינטראקציות משמעותיות, מעקב לאחר מכירה, תוכניות נאמנות והקשבה באופן פעיל, חברות מטפחות מערכות יחסים ארוכות טווח שיכולות לגרום לרכישות חוזרות ו הפניות; עם טקטיקות אלה, נאמנות ושביעות רצון הלקוחות מוערכים, מתוך הכרה בכך שלקוח מרוצה יכול להיות תומך חשוב עבור המותג.
כמה טקטיקות המבוססות על מערכת היחסים עם הלקוח הן:
- תוכניות נאמנות.
- מעקב לאחר מכירה.
- תשומת לב אישית.
- אירועים בלעדיים.
- סקרי שביעות רצון.
- תוכניות הפניה.
- גישה לתמיכה פרימיום.
- הצעות מותאמות אישית.
טקטיקות מכירה המבוססות על השפעה חברתית
טקטיקות מכירה המבוססות על השפעה חברתית הם מסתמכים על הנטייה האנושית לשקול את מעשיהם ודעותיהם של אחרים כדי לקבל החלטות משלהם.; אסטרטגיות אלו מנצלות את הרצון לשייכות ואימות חברתי, ומניעות לקוחות לפעול על סמך מה שהם רואים אחרים עושים או ממליצים.
כאשר רואים שאחרים סומכים על מוצר או בוחרים בו, קונים פוטנציאליים עשויים להרגיש נוטים יותר לעשות את אותו הדבר, ולתפוס את האפשרות הזו יותר אמינה או רצויה.
טקטיקות מכירה המבוססות על השפעה חברתית כוללות את הדברים הבאים:
- המלצות של לקוחות.
- ביקורות ודירוגים.
- משפיענים ושגרירי מותג.
- מדדי מכירות פופולריים.
- חותמות אישור.
- תוכן שנוצר על ידי משתמשים או צרכנים.
- הפניות ותוכניות שותפים.
- אזכורים בתקשורת.
- אירועים קהילתיים.
טקטיקות מכירה המבוססות על השכלה או הכשרה
טקטיקות מכירה מבוססות חינוך או הכשרה מתמקדות במתן מידע רב ערך וידע רלוונטי ללקוח כדי לעזור לו לקבל החלטות. החלטות מושכלות, שבמקום להתמקד ישירות במכירות, טקטיקות אלו מבקשות להעצים את הלקוח באמצעות תוכן חינוכי, הדגמות ו סדנאות.
יתר על כן, על ידי ביסוס עצמן כמקור מידע אמין, חברות מחזקות את האמון עם הלקוח, וממצבות את עצמן כמומחים. בתחומם, זה לא רק מקל על קבלת ההחלטות של הלקוח, אלא גם מחזק את מערכת היחסים ארוכת הטווח ואת התפיסה של מותג.
טקטיקות המכירה המיושמות ביותר המבוססות על חינוך או הכשרה הן:
- סמינרים מקוונים וסמינרים.
- הדרכות והדגמות.
- קורסים מקוונים.
- בלוגים ומאמרים.
- ספרים אלקטרוניים ומדריכים.
- ייעוץ חינם.
- ימי הדגמה.
- חידונים וכלים אינטראקטיביים.
- ירידים וכנסים.
- קמפיינים חינוכיים במייל.
טקטיקות מכירה המבוססות על שיווק דיגיטלי
טקטיקות מכירה המבוססות על שיווק דיגיטלי הם מנצלים את היתרונות של פלטפורמות וכלים מקוונים כדי להגיע, למשוך ולהמיר לקוחות פוטנציאליים. באמצעות טכניקות כמו פרסום בתשלום, SEO, שיווק בדוא"ל ורשתות חברתיות, חברות יכולות לפלח ולהתאים אישית את המסר שלהן לקהלים ספציפיים.
פעולות אלו מאפשרות אינטראקציה ישירה ומדידה יותר עם הלקוח, תוך אופטימיזציה מתמדת לשיפור ההחזר על ההשקעה.
טקטיקות המכירה הנפוצות ביותר המבוססות על שיווק דיגיטלי הן:
- פרסום PPC (תשלום לפי קליק).
- שיווק ברשתות חברתיות.
- שיווק בדוא"ל.
- SEO (אופטימיזציה למנועי חיפוש).
- שיווק שותפים.
- מיקוד מחדש או שיווק מחדש.
- שיווק תוכן.
- סמינרים מקוונים וסמינרים וירטואליים.
- שיווק משפיענים.
סיכום
טקטיקות מכירה הם מהווים גורם מפתח בהשגת היעדים של אסטרטגיית מכירות, ולמרות שיש סוגים שונים של טקטיקות, ניתן להשתמש בהם בשילובים שונים ולהתאים אותם לפי כל אסטרטגיה, מצב השוק, סוג הלקוח והמוצר או השירות הנמכרים.
עם זאת, חשוב להשתמש בטקטיקות אתיות הבונות אמון ובאמת מוסיפות ערך ללקוח אם אתה רוצה לייצר תוצאות מצוינות.
הפניות ביבליוגרפיות
Chiavenato Idalberto ו- Sapiro Arão. (2017). תכנון אסטרטגי יסודות ויישומים. מהדורה שלישית. MCGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. של C.V. ISBN: 978-1-4562-5663-0.
