Derybų įgūdžiai skirti ne tik verslininkams. Derybų mokymai yra naudingi įvairiose realiose situacijoseArba darbe (pvz., Derantis dėl darbo pasiūlymo), arba namuose. Pirmasis žingsnis norint būti kvalifikuotam derybininkui ir galiausiai „pasiekti„ taip “yra suprasti penkis pagrindinius derybų proceso etapus.
Derybos yra procesas, kurio metu du ar daugiau žmonių (arba grupės) išspręsti problemą ar pasiekti geresnio rezultato kompromisais. Derybos yra būdas išvengti ginčų ir susitarti, kuriuo abi šalys jaučiasi patenkintos.
Skelbimai
Derybas gali naudoti įvairios grupės įvairiose situacijose. Pavyzdžiui, tarp asmenų rinkoje, norinčių gauti geriausią prekės kainą, tarp startuolių siekti sujungti organizacijas per prekybos derybas arba tarp vyriausybių, kurios nori dalyvauti susitarime ramybė.
Kasdieniniame gyvenime galite atsidurti derybose dėl atlyginimo ar pardavimo. Derybų strategijos taip pat yra puiki konfliktų valdymo ir sprendimo priemonė net asmeniniame gyvenime.
Skelbimai
Šiame straipsnyje rasite:
Ko reikia norint derėtis?
Derybų procesas tai neatsiejama bet kokio verslo dalisir jūs negalite to išvengti, kad ir apie kokį verslą kalbėtume.
Skelbimai
Visada turėsite derėtis, jei norite laimėti išpardavimą geresnėmis sąlygomis arba pirkti žaliavas geresnėmis sąlygomis. Atkreipkite dėmesį, kad abiem atvejais mes sakome žodį „geriau“, kuris yra derybų proceso tikslas.
Kad derybos būtų procesas, turime turėti:
Skelbimai
- Mažiausiai dvi šalys, dalyvaujančios derybų procese.
- Abiejų šalių derybų objektas.
- Skirtingų tikslų egzistavimas tarp abiejų pusių.
Prekybos tipai
Yra du galimi derybų tipai, atsižvelgiant į kiekvienos derybinės šalies požiūrį ir vadovavimo stilių:
- Derybos dėl platinimo: Taip pat kartais vadinamos „kietomis derybomis“, kai paskirstomos derybos yra tada, kai abi šalys priima kraštutinė padėtis ir manoma, kad vienos partijos pergalė yra kitos pralaimėjimas ( laimėti pralaimėti).
- Integruotos derybos: šalys, dalyvaujančios įtraukiose derybose, netiki fiksuotu pyragu, tačiau patvirtina, kad abi šalys gali kurti abipusė vertė ar pranašumas, siūlant kompromisus ir pertvarkant problemą, kad visi galėtų rasti sprendimą, kuriame visi laimėti.
Kas yra jo dalis?
Verslininkai turi derėtis su tiekėjais, potencialiais klientais ir darbuotojais. Sakoma, kad taip turi būti, nes verslininkai ne visada žino, kad turi derėtis. Tai reiškia, kad daugeliu atvejų jie nesinaudoja derybų galia, kad užtikrintų geresnes sąlygas savo verslui. Pavyzdžiui, daugeliu atvejų jie neišnaudoja galimybės derėtis su tiekėjais, kad užtikrintų mažesnes kainas, užtikrintų geresnį mokėjimo laikotarpį ar geresnius verslo santykius ...
Skelbimai
Kadangi paskutinis reikalavimas mokėti derėtis yra abiejų šalių skirtingi tikslai. Pavyzdžiui, apsvarstykite 3 dažniausiai pasitaikančius subjektus, su kuriais verslininkas gali derėtis:
- Teikėjai: verslininkas nori gauti mažesnę pirkimo kainą, o tiekėjas - didesnę.
- Pirkėjai: šioje dalyje verslininkas nori gauti didesnę kainą, o pirkėjas - mažesnę kainą.
- Darbuotojai: verslininkas nori mokėti pagal rezultatus, o darbuotojai nori gauti didesnį atlyginimą.
Tai paprasti skirtingų tikslų pavyzdžiai. Tačiau iš tikrųjų tikslai yra daug sudėtingesni ir juos veikia daug daugiau veiksnių, atsižvelgiant į derybų sąlygas ir rūšis.
5 derybų proceso etapai
Nors yra daugybė derybų taktikos būdų, norint pasiekti sėkmingą rezultatą, efektyviausiose derybose yra penki bendri žingsniai:
1.- Paruoškite
Pasirengimą deryboms lengva ignoruoti, tačiau tai yra gyvybiškai svarbus pirmasis derybų proceso etapas. Norėdami pasirengti, ištirkite abi diskusijos puses, nustatykite galimus kompromisus ir nustatykite labiausiai norimus ir mažiausiai pageidaujamus rezultatus.
Tada sudarykite nuolaidų, kurias norite dėti į derybų stalą, sąrašą, supraskite, kas jūsų organizacijoje yra galia priimti sprendimus, žinoti santykius, kuriuos norite užmegzti ar palaikyti su kita šalimi, ir parengti geriausią alternatyvą susitarimui derėjosi. Pasirengimas taip pat gali apimti pagrindinių taisyklių apibrėžimą: nustatyti, kur, kada, su kuo ir kokiu laiko apribojimu vyks derybos.
2.- Keitimasis informacija
Tai yra ta derybų dalis, kurioje abi šalys keičiasi savo pradinėmis pozicijomis. Kiekvienai šaliai turėtų būti leidžiama nepertraukiamai dalytis savo pagrindiniais interesais ir rūpesčiais, įskaitant tai, ką ji ketina gauti derybų pabaigoje ir kodėl taip jaučiasi.
3.- Patikslinkite
Aiškinimo etape abi šalys tęsia diskusijas, kurias pradėjo keisdamosi informacija, pagrinddamos ir tvirtindamos savo reikalavimus. Jei viena iš šalių nesutinka su kažkuo, ką sako kita, turėtų ramiai aptarti tą nesutarimą, kad pasiektų supratimo tašką.
4.- Derėtis ir spręsti problemas
Šis žingsnis yra derybų procesas, kurio metu abi šalys pradeda duoti ir imti. Po pirmojo pirminio pasiūlymo kiekviena derybų šalis turi pateikti skirtingus priešinius pasiūlymus problemai, kartu pateikdama ir valdydama savo nuolaidas.
Derybų proceso metu kontroliuokite savo emocijas; geriausi derybininkai naudoja stiprius žodinio bendravimo įgūdžius (aktyvų klausymą ir ramų grįžtamąjį ryšį; derybose akis į akį tai apima ir kūno kalbą). Šio žingsnio tikslas - pasiekti rezultatą, kuris būtų naudingas abiem pusėms: teigiama veiksmų kryptis.
5.- Baigti ir įgyvendinti
Kai bus susitarta dėl priimtino sprendimo, abi šalys turėtų padėkoti viena kitai už diskusiją, nepaisant derybų rezultatų; Sėkmingos derybos yra susijusios su gerų ilgalaikių santykių kūrimu ir palaikymu. Tada jie turi apibūdinti kiekvienos šalies lūkesčius ir užtikrinti, kad užduotis būtų veiksmingai įgyvendinta.
Šis žingsnis dažnai apima rašytinę sutartį ir tolesnius veiksmus, siekiant patvirtinti, kad įgyvendinimas vyksta sklandžiai.
