Uzņēmumi bieži veic pārdošanas prognozes, lai noteiktu to ražošanas līmeni un līdz ar to arī peļņu. Tādā veidā ir vieglāk attīstīt tā izaugsmi, bet to nevar sasniegt, ja to nemēra.
Sākotnējā posmā ir tā sauktais tirgus potenciālu, viens no mārketingā izmantotajiem rādītājiem, lai noteiktu, kuras stratēģijas tiks izmantotas uzņēmumā.
Sludinājumi
Tas sastāv no kopējā pārdošanas apjoma prognozēšanas, ko varētu sasniegt noteiktā tirgus nozarē. Piemēram, datoru komercializācija) noteiktā vietā un laikā.
Sludinājumi
No otras puses ir arī t.s. pārdošanas potenciālu, kas ir daļa no iepriekšējā. Šajā aprēķinā tiek iesaistīti pārdošanas apjomi, kas atbilst vienam konkrētam zīmolam. Šajā gadījumā piemērs varētu būt HP, Lenovo, Asus, Acer, Apple utt. Tie visi ir datoru zīmoli.
Tas savukārt nosaka, cik liels ir maksimālais pārdošanas apjoms, ko var veikt noteiktā vietnē un periodā, protams, vienmēr vislabvēlīgākajos apstākļos. Pat ja skaitļi ir lieli, tiem jābūt sasniedzamiem.
Sludinājumi
Visbeidzot, ir svarīgi atzīmēt, ka šo aprēķinu var veikt lielā vai mazākā mērogā, tas ir, var ņemt paraugu vietējs (viena vai dažas pilsētas), reģionāls (viens vai daži departamenti vai valstis), nacionāls (visa valsts), starptautisks (vairāki valstīs).
Tāpat arī tirgus potenciāls un pārdošanas potenciāls dažos gadījumos var saplūst, kad tiek pārdoti produktu vai pakalpojumu monopolizē viens uzņēmums, kā tas bieži notiek ar dažiem sabiedriskajiem pakalpojumiem (ūdens, gāze, elektrība).
Sludinājumi
Šajā rakstā jūs atradīsit:
Par ko un kā tiek aprēķināts pārdošanas potenciāls?
Šo pētījumu parasti veic tie uzņēmumi, kuri vēlas iesaistīties kāda produkta vai pakalpojuma pārdošanā. Ideja ir noteikt, vai ražošanas centieni patiešām atmaksāsies vai nē. Uzņēmuma pārdošanas vadītājs ir tas, kurš parasti rūpējas par šo uzdevumu, lai to izmantotu mārketinga stratēģijās.
No otras puses, šo aprēķinu var izmērīt, izmantojot CRM sistēmas (klientu attiecību vadība), kas ir atbildīgi par informācijas vākšanu no katra klienta, izmantojot dažādus kanālus, piemēram, sociālos tīklus, uzņēmuma vietne, datu bāzes ar kontaktu reģistru, izmantojot tērzēšanu, tālruni vai e-pastu vai
Sludinājumi
citi. Pēc datu iegūšanas un apkopošanas, izmantojot šīs pašas sistēmas, var izstrādāt viegli interpretējamu infografiku ar mērķi optimizēt un paātrināt lēmumu pieņemšanu.
Vēl viens mainīgais lielums, kas jāņem vērā, lai veiktu aprēķinu, ir līdzīga zīmola (trešās personas) vai tā, kas vēlas uzsākt produkta (paša) komercializāciju, pārdošanas vēsture. Daudzas reizes autoritāte, kas zīmolam jau ir tirgū, ir pluss, ja vēlas izlaist jaunu produktu.
Cik ir CRM veidu un kā tie darbojas?
Ir trīs veidu CRM sistēmas, kas palīdz uzņēmumiem aprēķināt to pārdošanas potenciālu, un tās ir šādas:
Operatīvā CRM
Tas ir tas, kas automatizē mārketinga un pārdošanas procedūras, lai atklātu potenciālos klientus, lai tos atgrieztu pastāvīgie klienti un apkopo viņu datus, lai izpētītu viņu patēriņa paradumus, lai jūs varētu viņiem nodrošināt arvien labākus klientus apkalpošana.
Analītiskais CRM
Tā ir atbildīga par to datu analīzi, kuri iepriekš tika savākti ar dažādiem līdzekļiem, lai tos pārveidotu profili, kas ir daļa no statistikas, kas ļauj vadītājiem pieņemt lēmumus, pamatojoties uz tiem fakti.
Sadarbības CRM
Tās galvenais mērķis ir dalīties ar analizētajiem datiem, lai palīdzētu piesaistīt jaunus klientus un saglabāt esošos klientus. Tas tiek panākts, sadarbojoties ar mārketinga nodaļu, lai uzlabotu viņu kampaņas un padarītu tās efektīvākas; tirdzniecības nodaļai, lai palielinātu klientiem piedāvātās priekšrocības; kā arī klientu apkalpošanas jomā, lai uzlabotu tās funkcijas un tādējādi stiprinātu patērētāju pieredzi.
Kāda ir atšķirība starp pārdošanas potenciālu un pārdošanas prognozi?
Lai gan šīs definīcijas ir līdzīgas, tās attiecas uz dažādiem aprēķiniem. No vienas puses, mums tas ir jādara pārdošanas potenciālu cenšas noteikt, cik liels ir maksimālais pārdošanas apjoms, ko var sasniegt ar vienu un to pašu produktu optimālos apstākļos (cita starpā laba izplatīšana, reklāma un veicināšana).
Arī pārdošanas prognozes Tas ir reālāks skaitlis, jo tas attiecas uz pārdošanas apjoma aprēķinu, kas tiek lēsts, ka tiks sasniegts apstākļos, kurus uzņēmums var atļauties, pamatojoties uz savu budžetu. Kopumā šis pētījums tiek veikts katru gadu (lai gan var būt labojumi reizi ceturksnī vai pusgadā), pēc tam, kad ir aprēķināts tirgus potenciāls un pārdošana.
Lai noteiktu gan pārdošanas potenciālu, gan pārdošanas prognozi, tiek ņemti vērā četri galvenie mainīgie, kas ir patērētāja, uzņēmuma uzvedība, tā konkurence un ekonomiskais un kultūras konteksts, kurā darbība notiek komerciāla
Visbeidzot, tiek runāts par a pārdošanas kvota, kas ir iekšējs aprēķins, ko uzņēmumi veic, lai noteiktu pārdošanas mērķus, kas darbiniekiem būtu jāsasniedz noteiktā laika posmā.
