Manter os clientes existentes pode ser mais benéfico do que adquirir novos clientes, portanto, quando você focar na captação de clientes é importante não negligenciar os clientes atuais, para isso é necessário ajudar-se de marketing relacional.
Saiba o que é necessário do marketing de relacionamento, os elementos que o formam e como aplicá-lo podem ser o primeiro passo para estabelecer uma relação longa e benéfica com os clientes.
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Neste artigo você encontrará:
O que é marketing relacional?
Também conhecido como marketing de relacionamento, é um conceito que nasce de uma mudança estratégica na orientação de marketing, que muda da necessidade de atrair clientes para a necessidade de alcançar uma satisfação abrangente do cliente a longo prazo prazo.
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É uma forma de fazer negócios que se baseia na estratégia que busca atrair clientes para estabelecer uma relação de confiança e fidelização de longo prazo. Ou seja, busca conceber relações agradáveis e lucrativas com os clientes, que no longo prazo conotem benefícios para ambas as partes. Uma vez que um cliente satisfeito compra novamente, um cliente compreendido recomenda a empresa, em Em geral, um cliente com o qual um bom relacionamento é estabelecido é aquele que ajudará a crescer o o negócio.
Em termos gerais, pode-se dizer que marketing de relacionamento, é o processo de negócios que integra o atendimento ao cliente, com qualidade e marketing, a fim de estabelecer e manter relacionamentos duradouros com clientes que também são rentável.
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Marketing de relacionamento segundo estudiosos
De acordo com López-Pinto, marketing de relacionamento é o processo pelo qual a empresa identifica, estabelece, mantém e fortalece seu relacionamento com os clientes e demais stakeholders de forma rentável, favorecendo o alcance dos objetivos de todas as partes envolvidas.
Para Dvoskin, é um método que usa ferramentas tecnológicas para fidelizar o cliente. Baseia-se na ideia de estabelecer relações de aprendizagem com os clientes, que melhoram a cada interação.
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Continuando com Dvoskin, é necessário considerar uma série de etapas para desenvolver um bom programa de marketing de relacionamento, são elas:
- Identificação do cliente: requer mais esforço do que o processo de segmentação, pois dentro do processo de marketing de relacionamento cada cliente constitui um segmento, após conhecer cada um, torna-se possível classificá-los em grupos.
- Diferenciação do cliente: Cada cliente tem um valor para a organização, que varia de acordo com seu frequência ao fazer compras, os valores das compras e a data em que fiz a última compra.
- Interação com clientes: manter uma classificação dos clientes de acordo com a lucratividade, facilita a redução custos de transação e o relacionamento com os clientes que estão abaixo dos níveis forneceu.
Objetivos do marketing de relacionamento
O marketing de relacionamento requer uma mentalidade empreendedora que enfatiza a construção de relacionamentos. relacionamento com o cliente, relacionamentos em que as interações vão além da estrutura de troca comercial.
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Portanto, supõe a sustentabilidade do esforço ao longo do tempo e responde ao entendimento da concorrência no mercado. Os objetivos deste esforço são:
- Criar relacionamentos duradouros e satisfatórios com entidades-chave, como consumidores, fornecedores e distribuidores, de forma a obter e reter a preferência e os negócios com eles.
- Busca um relacionamento benéfico para todas as partes envolvidas, ou seja, busca construir e desenvolver relacionamentos que sejam lucrativos para a empresa e benéficos para o cliente.
- A partir da análise minuciosa do que contribui este relacionamento com um cliente, permite-nos concluir se é necessário terminar qualquer relacionamento.
- Fortalece os laços sociais, econômicos e técnicos entre os membros de diversas organizações, reduzindo o tempo de transações e seus custos.
- Permite a construção de uma rede de colaboração entre as diferentes empresas que compõem a cadeia de valor.
Melhores práticas de marketing de relacionamento
· Falar com pessoas
É necessário estabelecer uma relação mais humana, que os clientes se identifiquem e valorizem por se sentirem mais do que consumidores ou um número na estratégia de marketing de uma empresa.
Você deve mudar a maneira como fala com os clientes e, principalmente, a maneira como pensa a respeito deles. Cada cliente tem suas necessidades e percepções, por isso é importante personalizar a comunicação com cada um deles.
Além de modificar mensagens e campanhas, é vital substituir campanhas de e-mail em massa ou automatizadas por ações específicas para cada usuário.
Listas de mala direta do segmento
Os contatos devem ser separados em pequenos grupos ou segmentos e com base em suas semelhanças para facilitar a criação de conteúdo mais personalizado. Com essa segmentação, é possível mostrar aos clientes que eles não são tratados com mensagens gerais ou aleatórias, mas que suas necessidades são consideradas.
Isso ajuda a converter clientes em potencial em clientes recorrentes e também torna mais fácil convencer os clientes existentes a comprar mais.
· Criar um funil de conversão adaptado ao processo com o cliente
Isso é conhecido como funil de vendas e nada mais é do que o caminho que os clientes em potencial tomam. clientes desde a primeira interação com a empresa até o momento em que fazem uma compra ou passam mais lá.
Elementos do marketing de relacionamento
Marketing
Nunca se esqueça que um dos principais objetivos da empresa é alcançar a máxima satisfação do cliente.
· Qualidade
Uma boa campanha, um marketing excelente não adianta se a qualidade e o serviço pós-venda são ruins. É preciso manter a qualidade em cada processo relacionado ao cliente.
· Serviço ao cliente
O relacionamento com o cliente, sua experiência com a marca, o produto e a empresa deve ser excelente.
Por fim, é preciso citar o que muitos especialistas dizem "Tudo começa e termina com o cliente e sua satisfação", algo que não é novo, mas é fundamental dentro do marketing de relacionamento.
O cliente deve ser o centro de interesse da empresa, identificá-lo, conhecê-lo e satisfazer suas necessidades é vital para você comprar e permanecer com a marca por muito tempo, pois clientes satisfeitos são clientes rentável.
