Companiile fac adesea proiecții de vânzări pentru a determina nivelurile de producție și, prin urmare, profiturile lor. În acest fel, este mai ușor să le dezvolți creșterea, dar nu se poate realiza fără a o măsura.
Ca fază preliminară, există așa-numitul potențial de piață, unul dintre indicatorii utilizați în marketing pentru a determina ce strategii vor fi utilizate în cadrul unei companii.
Reclame
Acesta constă în proiectarea volumului total de vânzări care ar putea fi realizat într-un sector specific al pieței. De exemplu, comercializarea computerelor) într-un anumit loc și timp.
Reclame
Pe de altă parte, există și așa-numitul potențial de vânzări, care face parte din precedenta. Dar, în acest calcul, sunt implicate vânzările care corespund unei singure mărci specifice. În acest caz, exemplul ar fi HP, Lenovo, Asus, Acer, Apple etc. Toate sunt mărci de computere.
Aceasta, la rândul său, măsoară cât este vânzările maxime care pot fi realizate într-un anumit site și perioadă, desigur, întotdeauna în cele mai favorabile condiții. Chiar dacă numărul este mare, acestea trebuie să fie realizabile.
Reclame
În cele din urmă, este important să rețineți că acest calcul poate fi efectuat la scară mare sau mai mică, adică poate fi prelevat un eșantion local (unul sau câteva orașe), regional (unul sau unele departamente sau state), național (întreaga țară), internațional (mai multe țări).
De asemenea, potențialul pieței și potențialul de vânzare pot fuziona în anumite ocazii, când vânzarea unui produsul sau serviciul este monopolizat de o singură companie, așa cum se întâmplă adesea cu unele servicii publice (apă, gaz, electricitate).
Reclame
În acest articol veți găsi:
Pentru ce și cum se calculează potențialul de vânzare?
Acest studiu este realizat de obicei de acele companii care doresc să se aventureze în vânzarea unui produs sau serviciu. Ideea este de a determina dacă eforturile de producție vor da cu adevărat roade sau nu. Managerul de vânzări al companiei este cel care se ocupă de obicei de această sarcină pentru ao folosi în strategiile lor de marketing.
Pe de altă parte, acest calcul poate fi măsurat prin intermediul sistemelor CRM (managementul relatiilor cu clientii), care sunt responsabili pentru colectarea informațiilor de la fiecare client datorită diferitelor canale, cum ar fi rețelele sociale, site-ul companiei, baze de date cu înregistrări de contact prin chat, telefon sau e-mail, printre sau
Reclame
alții. După obținerea și colectarea datelor, prin intermediul acelorași sisteme, se pot elabora infografii ușor de interpretat, cu scopul de a optimiza și accelera procesul decizional.
O altă variabilă de luat în considerare pentru efectuarea calculului este istoricul vânzărilor unui brand similar (terțe părți) sau al celui care dorește să se aventureze în comercializarea unui produs (propriu). De multe ori autoritatea pe care o marcă o are deja pe piață este un plus atunci când se dorește lansarea unui nou produs.
Câte tipuri de CRM există și cum funcționează?
Există trei tipuri de sisteme CRM care servesc la sprijinirea companiilor în calcularea potențialului lor de vânzări și sunt următoarele:
CRM operațional
Este cea care automatizează procedurile de marketing și vânzări, pentru a detecta potențialii clienți care să le returneze clienții obișnuiți și colectează datele lor pentru a studia comportamentul lor de consum, astfel încât să le puteți oferi din ce în ce mai bine serviciu.
CRM analitic
Este responsabil pentru analiza acelor date care au fost colectate anterior prin diferite mijloace, pentru a le transforma în profiluri care fac parte dintr-o statistică care permite managerilor să ia decizii pe baza fapte.
CRM colaborativ
Obiectivul său principal este de a partaja datele analizate pentru a ajuta la atragerea de noi clienți și păstrarea celor existenți. Se realizează prin colaborarea cu departamentul de marketing pentru a-și îmbunătăți campaniile și a le face mai eficiente; către departamentul de vânzări, pentru a spori beneficiile oferite clienților; precum și zona de servicii pentru clienți, pentru a-și îmbunătăți funcțiile și a consolida astfel experiența consumatorului.
Care este diferența dintre potențialul de vânzări și prognoza vânzărilor?
Deși aceste definiții sunt similare, ele se referă la calcule diferite. Pe de o parte, trebuie potențial de vânzări caută să stabilească cât este vânzările maxime care pot fi realizate de la același produs în condiții optime (distribuție bună, publicitate și promovare, printre altele).
De asemenea Prognoza de vânzări Este o cifră mai realistă, deoarece se referă la calcularea volumului de vânzări care se estimează a fi realizat în condițiile pe care și le poate permite compania, pe baza bugetului său. În general, acest studiu se face anual (deși pot exista revizuiri trimestrial sau semestrial), după ce a făcut un calcul al potențialului pieței și al potențialului pentru vânzări.
Pentru a determina atât potențialul de vânzări, cât și prognoza vânzărilor, sunt luate în considerare patru variabile principale, care sunt comportamentul consumatorului, al companiei, al concurenței sale și al contextului economic și cultural în care se desfășoară activitatea comercial
În cele din urmă, se vorbește despre un cota de vânzare, care este un calcul intern pe care îl fac companiile pentru a stabili obiectivele de vânzare pe care lucrătorii ar trebui să le îndeplinească într-o anumită perioadă.
