8 vrst prodajnih taktik

Za uspešno doseganje vsake strategije je taktika bistveni element, pri nečem tako pomembnem, kot je prodaja, pa morajo podjetja uporabljati različne vrste prodajnih taktik za doseganje vaših strateških ciljev.

No, na zasičenem in konkurenčnem trgu, kot je trenutni, je sposobnost izstopati in se resnično povezati s stranko določa razliko med uspehom in neuspehom.

In to prek trdnih strategij z različnimi prodajnimi taktikami, ki so povezane med seboj in se izvajajo na način načrtovano, ki lahko razume in zadovolji potrebe stranke, optimizira interakcijo in maksimira pretvorba.

Poleg tega dobro izvedena prodajna taktika ne spodbuja le takojšnjih transakcij, ampak tudi spodbuja zvestobo strank, kar zagotavlja dolgoročne prihodke in odnose.

Zato je temeljni del pred izvajanjem katere koli strategije Uskladite prodajne taktike s cilji, ki jih nameravate doseči.

Poglejmo, za kaj gre in 8 vrst prodajnih taktik ki se lahko uporabijo.

Kakšne so prodajne taktike?

The prodajne taktike so posebne akcije, ki sestavljajo prodajno strategijo zasnovana s ciljem doseganja komercialnih ciljev, za katere je značilno, da so merljivi in ​​dosegljivi na srednji rok.

Chiavenato in Sapiro (2017) trdita, da »Strategije so razčlenjene na srednjeročne taktike, kar omogoča prilagoditve za takojšnje doseganje nekaterih omejenih ciljev. Taktični načrti ustrezajo vsakemu oddelku ali enoti organizacije in se osredotočajo na srednjeročno obdobje, to je na letno vajo.« (str. 38)

8 vrst prodajnih taktik

Obstajajo različne vrste prodajnih taktik, ki jih je mogoče uporabiti glede na opredeljeno strategijo, njene cilje in ciljno občinstvo.

Prodajna taktika, ki temelji na izdelku

Prodajna taktika, ki temelji na izdelku Osredotočeni so na poudarjanje lastnosti, koristi in prednosti tega, kar podjetje ponuja, in je podprt s podrobnimi predstavitvami, demonstracijami in vzorci, tako da lahko stranka ceni kakovost in uporabnost izdelka.

Za te taktike je bistveno poglobljeno poznavanje tega, kar se prodaja, kar prodajalcu omogoča, da se učinkovito odzove na vprašanja in ugovore.

Med najpogostejšimi taktikami, ki temeljijo na izdelkih, so:

• Predstavitve v živo.
• Brezplačni vzorci.
• Primerjave.
• Podaljšane garancije.
• Pričevanja strank.
• Tehnični listi.
• Omejene promocije.
• Certifikati.
• Ekskluzivnost.
• Nadprodaja in navzkrižna prodaja.
• Privlačna embalaža.

Prodajna taktika, ki temelji na ceni

Prodajna taktika, ki temelji na ceni se nanašajo na dejanja, ki uporabljajo stroške izdelka ali storitve kot glavno privlačnost za prepričevanje stranke; s ciljem narediti vrednostno ponudbo bolj privlačno z ekonomskega vidika, spodbuditi kupca k hitrejši odločitvi o nakupu.

Prodajne taktike na podlagi cene vključujejo:

• Popusti.
• Časovno omejene ponudbe.
• Bonusi.
• Paketi ali kombinacije.
• Programi zvestobe s cenovnimi spodbudami.
• Psihološke cene.
• Hitra prodaja.
• Financiranje ali fleksibilni plačilni pogoji.
• Garancija cene.

Prodajne taktike, ki temeljijo na nuji

Prodajne taktike, ki temeljijo na nuji Prizadevajo si pospešiti kupčevo odločitev o nakupu z ustvarjanjem občutka pomanjkanja ali omejenega časa; Te taktike temeljijo na strahu pred izgubo edinstvene priložnosti in vas spodbujajo k hitremu ukrepanju.

S predstavitvijo ozkega okna za izkoriščanje ponudbe, povečanjem možnosti, da izdelek zmanjka na zalogi, spodbujate kupce kupcem omogoča hitrejše odločanje, kar zmanjša možnost, da bi kupec nakupni proces preložil za drugi čas.

Najpogostejše prodajne taktike, ki temeljijo na nujnosti, so:

• Časovno omejene ponudbe.
• Hitra prodaja.
• Odštevalniki časa.
• Izdelki z omejeno zalogo.
• Ponudbe zadnje priložnosti.
• Bonusi za prve kupce.
• Napovedi zadnjega klica.

Prodajne taktike, ki temeljijo na nadprodaji in navzkrižni prodaji

Prodajna taktika"nadprodaja" in "navzkrižna prodaja" Osredotočeni so na povečanje vrednosti transakcije s ponudbo dodatnih izdelkov ali storitev.

On "nadprodaja" spodbuja stranko, da razmisli o a višjo ali dražjo različico izdelka ali storitve, ki jo nameravate kupiti, s poudarkom na njegovih dodatnih prednostih; po drugi strani pa "navzkrižna prodaja"predlaga dopolnilne izdelke k glavnemu članku, obogatitev uporabniške izkušnje.

Obe taktiki ne samo povečata prodaje, ampak tudi dodata vrednost stranki, tako da ji ponudita možnosti, ki potencialno bolje izpolnjujejo njene potrebe ali izboljšajo njihovo nakupovalno izkušnjo.

Prodajna taktika, ki temelji na odnosih s strankami

Prodajna taktika, ki temelji na odnosih s strankami Poudarjajo gradnjo in ohranjanje osebnih vezi in zaupanja, Namesto da bi se osredotočili le na eno transakcijo, si te taktike prizadevajo razumeti in obravnavati potrebe posameznih strank skozi čas.

S pomembnimi interakcijami, poprodajnim spremljanjem, programi zvestobe in poslušanjem Podjetja aktivno gojijo dolgotrajne odnose, ki lahko povzročijo ponovne nakupe in reference; S temi taktikami se cenita zvestoba in zadovoljstvo strank, ob zavedanju, da je lahko zadovoljna stranka dragocen zagovornik blagovne znamke.

Nekatere taktike, ki temeljijo na odnosu s stranko, so:

• Programi zvestobe.
• Poprodajno spremljanje.
• Prilagojena pozornost.
• Ekskluzivni dogodki.
• Ankete o zadovoljstvu.
• Napotitveni programi.
• Dostop do premium podpore.
• Prilagojene ponudbe.

Prodajna taktika, ki temelji na družbenem vplivu

Prodajna taktika, ki temelji na družbenem vplivu Zanašajo se na človeško nagnjenost k upoštevanju dejanj in mnenj drugih pri sprejemanju lastnih odločitev.; Te strategije izkoriščajo željo po pripadnosti in družbenem potrjevanju ter motivirajo stranke, da delujejo na podlagi tega, kar vidijo, da drugi delajo ali priporočajo.

Ko vidijo, da drugi zaupajo ali izberejo izdelek, se lahko potencialni kupci počutijo bolj nagnjeni k temu, da to možnost dojemajo kot bolj zanesljivo ali zaželeno.

Prodajne taktike, ki temeljijo na družbenem vplivu, vključujejo naslednje:

• Pričevanja strank.
• Mnenja in ocene.
• Vplivneži in ambasadorji blagovnih znamk.
• Priljubljeni kazalniki prodaje.
• Pečati odobritve.
• Vsebina, ki jo ustvarijo uporabniki ali potrošniki.
• Priporočeni in pridruženi programi.
• Omembe v medijih.
• Dogodki skupnosti.

Prodajne taktike, ki temeljijo na izobraževanju ali usposabljanju

Prodajne taktike, ki temeljijo na izobraževanju ali usposabljanju, se osredotočajo na zagotavljanje stranki dragocenih informacij in ustreznega znanja, ki ji pomagajo pri odločanju. premišljene odločitve, da namesto neposrednega osredotočanja na prodajo te taktike poskušajo opolnomočiti stranko z izobraževalnimi vsebinami, predstavitvami in delavnice.

Poleg tega podjetja s tem, ko se uveljavljajo kot zanesljiv vir informacij, krepijo zaupanje pri naročniku in se pozicionirajo kot strokovnjaki. na njihovem področju, to stranki ne le olajša odločanje, ampak tudi utrdi dolgoročni odnos in dojemanje znamka.

Najpogosteje uporabljene prodajne taktike, ki temeljijo na izobraževanju ali usposabljanju, so:

• Webinarji in seminarji.
• Vadnice in predstavitve.
• Spletni tečaji.
• Blogi in članki.
• E-knjige in vodniki.
• Brezplačna svetovanja.
• Demo dnevi.
• Kvizi in interaktivna orodja.
• Sejmi in konference.
• Izobraževalne e-poštne kampanje.

Prodajna taktika, ki temelji na digitalnem marketingu

Prodajna taktika, ki temelji na digitalnem marketingu Izkoriščajo prednosti spletnih platform in orodij za doseganje, privabljanje in konverzijo potencialnih strank. S tehnikami, kot so plačano oglaševanje, SEO, e-poštno trženje in socialna omrežja, lahko podjetja segmentirajo in prilagodijo svoje sporočilo za določeno občinstvo.

Ti ukrepi omogočajo bolj neposredno in merljivo interakcijo s stranko, nenehno optimizacijo za izboljšanje donosnosti naložbe.

Najpogostejše prodajne taktike, ki temeljijo na digitalnem marketingu, so:

• PPC (plačilo na klik) oglaševanje.
• Trženje družbenih medijev.
• E-poštno trženje.
• SEO (Optimizacija iskalnikov).
• Podružnični marketing.
• Ponovno ciljanje ali ponovno trženje.
• Vsebinski marketing.
• Webinarji in virtualni seminarji.
• Trženje vplivnežev.

Zaključek

prodajne taktike So ključni dejavnik pri učinkovitem doseganju ciljev prodajne strategije, in čeprav obstajajo različne vrste taktik, te Uporabljajo se lahko v različnih kombinacijah in se prilagajajo vsaki strategiji, stanje na trgu, vrsto kupca in izdelek ali storitev, ki se prodaja.

Vendar pa je pomembno, da uporabite etične taktike, ki gradijo zaupanje in stranki resnično dodajo vrednost, če želite ustvariti odlične rezultate.

Bibliografske reference

Chiavenato Idalberto in Sapiro Arão. (2017). STRATEŠKO NAČRTOVANJE Osnove in aplikacije. Tretja izdaja. MCGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. C.V. ISBN: 978-1-4562-5663-0.