คลาสสไตล์การเจรจาต่อรอง

ในโลกธุรกิจปัจจุบันมีความแตกต่างกัน ชั้นเรียนสไตล์การเจรจาต่อรองที่ช่วยให้ฝ่ายต่างๆ ที่เกี่ยวข้องสามารถแก้ไขข้อขัดแย้งและบรรลุข้อตกลงที่ทำให้พวกเขาพอใจได้; แน่นอนว่าการเจรจาแต่ละครั้งไม่เหมือนกัน และผู้เจรจาที่ดีจะต้องรู้วิธีระบุและใช้รูปแบบการเจรจาที่เหมาะสมที่สุดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องทราบเงื่อนไขหรือบริบททั้งหมดของกระบวนการเจรจาและมี ชัดเจนว่าวัตถุประสงค์คืออะไร เนื่องจากนี่เป็นปัจจัยสำคัญในการเลือกสไตล์ ใช้.

มาดูกันว่ารูปแบบการเจรจาแบบใดที่มีการใช้งานมากที่สุด

รูปแบบการเจรจาต่อรองคืออะไร?

ที่ รูปแบบธุรกิจ พวกเขาอ้างถึง รูปแบบและกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน ที่บริษัทและผู้ประกอบการสามารถนำมาใช้เพื่อดำเนินการเชิงพาณิชย์และเกี่ยวข้องกับลูกค้า ผู้ร่วมงาน และผู้มีส่วนได้เสียอื่น ๆ

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการที่dฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรือหลายฝ่ายแสวงหา

บรรลุข้อตกลงที่น่าพอใจร่วมกันและในระหว่างกระบวนการ บุคคลต่างๆ อาจใช้รูปแบบการเจรจาที่หลากหลายตามวัตถุประสงค์ แนวทางการสร้างความสัมพันธ์กับอีกฝ่าย และความเต็มใจที่จะร่วมมือ

นอกจากนี้ บริษัทยังสามารถใช้รูปแบบการเจรจาต่อรองได้ ได้รับอิทธิพลจากปัจจัยต่างๆ เช่น วัฒนธรรมองค์กร วิสัยทัศน์ของผู้นำของบริษัท และตลาดที่บริษัทดำเนินธุรกิจ

คลาสสไตล์การเจรจาต่อรอง

ผู้เขียนต่างเห็นพ้องกันว่า การเจรจาต่อรองมีหลากหลายรูปแบบแต่มีโดยเฉพาะ ห้าสไตล์พื้นฐาน, ตามแบบจำลองของโธมัส คิลมันน์ในการแก้ไขข้อขัดแย้ง ซึ่งได้รับความนิยมอย่างมาก ได้แก่

รูปแบบการเจรจาต่อรองแบบแข่งขัน

กับ สไตล์การแข่งขัน การเจรจาต่อรอง ฝ่ายหนึ่งพยายามที่จะยัดเยียดตัวเองให้กับอีกฝ่ายโดยแสวงหาเพื่อสนองผลประโยชน์ของตนเองเป็นหลักมักจะเป็นค่าใช้จ่ายของอีกฝ่าย

แนวทางนี้ โดดเด่นด้วยความกล้าแสดงออกสูงและความร่วมมือต่ำโดยที่นักเจรจาที่ใช้ลักษณะนี้สามารถใช้ได้ กลยุทธ์เชิงรุกเช่นการยักย้ายหรือการยื่นคำขาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย แม้ว่าอาจส่งผลให้เกิดผลกำไรในระยะสั้น แต่แนวทางการแข่งขันสามารถทำลายความสัมพันธ์ระยะยาวและสร้างสภาพแวดล้อมที่ไม่ไว้วางใจได้

เป็นกลยุทธ์ที่อาจเป็นประโยชน์ในสถานการณ์การเจรจาแบบครั้งเดียวซึ่งความสัมพันธ์ในอนาคตไม่ใช่ประเด็นหลัก เนื่องจากรูปแบบนี้เน้นไปที่ชัยชนะ และตัวชี้วัดความสำเร็จในท้ายที่สุดก็คือจำนวนเงินที่ชนะมา ไม่ว่าจะต้องแลกมาด้วยต้นทุนเท่าใด

รูปแบบการเจรจาต่อรองแบบร่วมมือ

เขา สไตล์การทำงานร่วมกันไม่เหมือนครั้งก่อน พยายามหาแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกันสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง สไตล์นี้ เน้นทั้งความกล้าแสดงออกและความร่วมมือส่งเสริมการสื่อสารที่เปิดกว้างและซื่อสัตย์ และส่งเสริมความไว้วางใจและความเคารพซึ่งกันและกัน

ด้วยการใช้แนวทางการทำงานร่วมกัน ผู้เจรจายินดีที่จะสละเวลาและความพยายามในการทำความเข้าใจ ความต้องการและข้อกังวลของอีกฝ่ายเพื่อค้นหาโซลูชันที่สร้างสรรค์ซึ่งเกิดประโยชน์สูงสุด สำหรับทุกอย่าง.

แนวทางนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในสถานการณ์ที่ความสัมพันธ์ระยะยาวมีความสำคัญและ ที่มีโอกาสสร้างมูลค่าเพิ่มผ่านการทำงานร่วมกันและการทำงาน อุปกรณ์. ในที่สุด, วัตถุประสงค์คือเข้าถึงแนวทางแก้ไขที่ทำให้ทุกฝ่ายพึงพอใจ ส่งเสริมความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนบนพื้นฐานของความไว้วางใจและความเคารพซึ่งกันและกัน

รูปแบบการเจรจาต่อรองที่เอื้ออำนวย

เขา สไตล์การพักผ่อนเน้นที่การรักษาความสามัคคีและความสัมพันธ์เชิงบวกมากกว่าการได้รับเพื่อตนเองบุคคลที่ใช้แนวทางนี้ยินดีที่จะให้สัมปทานที่สำคัญเพื่อรักษาความสัมพันธ์ แม้ว่าจะหมายถึงการเสียสละผลประโยชน์ของตนเองก็ตาม

สไตล์นี้ โดดเด่นด้วยความกล้าแสดงออกต่ำและมีความร่วมมือสูงมักจัดลำดับความสำคัญความต้องการและความปรารถนาของอีกฝ่าย และถึงแม้จะสามารถช่วยรักษาความสัมพันธ์อันสงบสุขและจริงใจได้ก็ตาม การต้อนรับยังอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ไม่น่าพึงพอใจสำหรับฝ่ายที่ให้ความช่วยเหลือ เนื่องจากพวกเขาอาจล้มเหลวในการปกป้องผลประโยชน์ของตนเอง วิธีที่มีประสิทธิภาพ

แนวทางนี้อาจเหมาะสมในสถานการณ์ที่ความสัมพันธ์มีความสำคัญมากกว่าผลลัพธ์ เฉพาะการเจรจาหรือเมื่อมีการยอมรับว่าอีกฝ่ายมีสถานะที่แข็งแกร่งกว่า แข็งแกร่ง.

รูปแบบการเจรจาต่อรองแบบหลีกเลี่ยง

กับ สไตล์การหลีกเลี่ยงตามชื่อของมันบ่งบอกว่าเกี่ยวข้องกับ หลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าโดยตรงอย่างแข็งขันผู้ที่ใช้รูปแบบนี้มักจะถอนตัวหรือเลื่อนการสนทนาโดยเลือกที่จะไม่เข้าไปเกี่ยวข้องกับความขัดแย้ง

แนวทางนี้ โดดเด่นด้วยความกล้าแสดงออกต่ำและความร่วมมือต่ำ; แม้ว่าสไตล์นี้จะมีประโยชน์ในการหลีกเลี่ยงความขัดแย้งที่ไม่จำเป็นหรือซื้อเวลา การรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมสามารถส่งผลให้หลีกเลี่ยงปัญหาและการตัดสินใจที่สำคัญได้ เลื่อนออกไป

แย่ที่สุดสไตล์นี้ สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์เชิงรับโดยที่ทั้งสองฝ่ายไม่พอใจอย่างแท้จริง แม้ว่ามันอาจจะเหมาะสมในสถานการณ์ที่ผลกำไรที่อาจเกิดขึ้นไม่ได้แสดงให้เห็นถึงความพยายามและความเครียดของการเจรจา หรือเมื่อต้องใช้เวลาในการประเมินทางเลือกที่มีอยู่

รูปแบบการเจรจาประนีประนอม

เขา รูปแบบการเจรจาประนีประนอมพยายามหาวิธีแก้ปัญหาระดับกลางที่ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องยอมรับได้; แนวทางนี้เกี่ยวข้องกับก ความกล้าแสดงออกและความร่วมมือในระดับปานกลางโดยแสวงหาจุดร่วมผ่านการสัมปทานร่วมกัน

แม้ว่ารูปแบบการประนีประนอมจะเอื้อให้เกิดข้อตกลงที่รวดเร็วและช่วยรักษาความสัมพันธ์ที่ค่อนข้างจริงใจได้ นอกจากนี้ยังสามารถนำไปสู่แนวทางแก้ไขที่ไม่เป็นที่พอใจของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้เนื่องจากแต่ละฝ่ายต้องให้ในบางด้าน

เป็นแนวทางปฏิบัติที่อาจเป็นประโยชน์ในสถานการณ์ที่จำเป็นต้องบรรลุแนวทางแก้ไขในเวลาที่จำกัด หรือในกรณีที่ทั้งสองฝ่ายมีผลประโยชน์ตรงกันข้าม แต่ รูปแบบนี้ใช้ได้ผลเท่าเทียมกัน รูปแบบนี้พยายามสร้างสมดุลระหว่างผลประโยชน์ของตนเองกับผลประโยชน์ของผู้อื่น โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่แม้จะไม่เหมาะ แต่ก็เป็นที่ยอมรับของ ทั้งหมด.