За успешното постигане на всяка стратегия тактиката е съществен елемент и в нещо толкова важно като продажбите, компаниите трябва да използват различни видове тактики за продажби за постигане на вашите стратегически цели.
Реклами
Е, в един наситен и конкурентен пазар като сегашния, способността да се откроите и да се свържете истински с клиента определя разликата между успех и провал.
И това е чрез солидни стратегии с различни тактики за продажба, интегрирани една с друга и изпълнени по начин планирани, които могат да разберат и задоволят нуждите на клиента, като оптимизират взаимодействието и максимизират преобразуване.
Освен това, добре приложената тактика за продажби не само стимулира незабавни транзакции, но също така насърчава лоялността на клиентите, осигурявайки дългосрочни приходи и взаимоотношения.
Следователно, основна част преди изпълнението на каквато и да е стратегия е Съгласувайте тактиката за продажби с целите, които възнамерявате да постигнете.
Да видим за какво става въпрос и 8 вида тактики за продажба които могат да се прилагат.
В тази статия ще намерите:
Какви са тактиките за продажба?
The тактики за продажба са конкретни действия, които включват стратегия за продажби проектирани с цел постигане на търговски цели, които се характеризират с това, че са измерими и постижими в средносрочен план.
Chiavenato и Sapiro (2017) твърдят това „Стратегиите са разбити на тактики за средносрочен план, което позволява да се направят пренастройки за незабавно постигане на някои ограничени цели. Тактическите планове съответстват на всеки отдел или звено на организацията и се фокусират върху средносрочния план, тоест годишното учение.“ (стр. 38)
8 вида тактики за продажба
Има различни видове тактики за продажби, които могат да се прилагат в зависимост от дефинираната стратегия, нейните цели и целеви аудитории.
Тактики за продажби, базирани на продукта
Тактики за продажби, базирани на продукта Те се фокусират върху подчертаването на функциите, предимствата и предимствата на това, което компанията предлага, и е подкрепено с подробни презентации, демонстрации и мостри, за да може клиентът да оцени качеството и полезността на продукта.
За тези тактики е от съществено значение задълбоченото познаване на това, което се продава, което позволява на продавача да отговаря ефективно на въпроси и възражения.
Сред най-често срещаните тактики, базирани на продукти, са:
- Демонстрации на живо.
- Безплатни мостри.
- Сравнения.
- Разширени гаранции.
- Отзиви на клиенти.
- Технически листове.
- Ограничени промоции.
- Сертификати.
- Изключителност.
- Продажба нагоре и кръстосана продажба.
- Атрактивна опаковка.
Продажбени тактики, базирани на цена
Продажбени тактики, базирани на цена отнасят се до действия, които използват цената на продукта или услугата като основна атракция за убеждаване на клиента; с цел да направи предложението за стойност по-привлекателно от икономическа гледна точка, насърчавайки клиента да вземе по-бързо решение за покупка.
Базираните на цените тактики за продажба включват:
- Отстъпки.
- Оферти за ограничено време.
- Бонуси.
- Пакети или комбинации.
- Програми за лоялност с ценови стимули.
- Психологически цени.
- Флаш продажби.
- Финансиране или гъвкави условия на плащане.
- Гаранция за цена.
Базирани на спешни продажби тактики
Базирани на спешни продажби тактики Те се стремят да ускорят решението на клиента за покупка, като създават усещане за недостиг или ограничено време; Тези тактики играят върху страха от загуба на уникална възможност, като ви насърчават да действате бързо.
Като предоставяте тесен прозорец, за да се възползвате от оферта, увеличавайки възможността даден продукт да бъде изчерпан, вие насърчавате клиентите клиентите да вземат по-бързи решения, минимизирайки възможността клиентът да отложи процеса на покупка за друг път.
Най-често срещаните тактики за продажби, базирани на спешност, са:
- Оферти за ограничено време.
- Флаш продажби.
- Таймери за обратно броене.
- Продукти с ограничена наличност.
- Оферти последен шанс.
- Бонуси за първи купувачи.
- Съобщения за последно обаждане.
Тактики за продажби, базирани на наддаване и кръстосани продажби
Тактиката на продажбите на„допълнителна продажба“ и „кръстосана продажба“ Те се фокусират върху максимизирането на стойността на транзакцията чрез предлагане на допълнителни продукти или услуги.
Той „допълнителна продажба“ насърчава клиента да обмисли a по-висока или по-скъпа версия на продукта или услугата, които планирате да закупите, като подчертаете допълнителните предимства; от друга страна, „кръстосана продажба“предлага допълнителни продукти към основната статия, обогатявайки клиентското изживяване.
И двете тактики не само увеличават продажбите, но и добавят стойност към клиента, като му представят опции, които потенциално по-добре отговарят на техните нужди или подобряват изживяването им при пазаруване.
Тактики за продажби, базирани на взаимоотношенията с клиентите
Тактики за продажби, базирани на взаимоотношенията с клиентите Те наблягат на изграждането и поддържането на лични връзки и доверие, Вместо да се фокусират само върху една транзакция, тези тактики се стремят да разберат и адресират индивидуалните нужди на клиентите с течение на времето.
Чрез смислени взаимодействия, проследяване след продажбата, програми за лоялност и изслушване Активно компаниите култивират дълготрайни взаимоотношения, които могат да доведат до повторни покупки и препратки; С тези тактики се оценяват лоялността и удовлетвореността на клиентите, признавайки, че доволният клиент може да бъде ценен защитник на марката.
Някои тактики, базирани на връзката с клиента, са:
- Програми за лоялност.
- Проследяване след продажбата.
- Персонализирано внимание.
- Ексклузивни събития.
- Анкети за удовлетвореност.
- Реферални програми.
- Достъп до премиум поддръжка.
- Персонализирани оферти.
Продажбени тактики, базирани на социално влияние
Продажбени тактики, базирани на социално влияние Те разчитат на човешката склонност да вземат предвид действията и мненията на другите, за да вземат свои собствени решения.; Тези стратегии експлоатират желанието за принадлежност и социално утвърждаване, мотивирайки клиентите да действат въз основа на това, което виждат, че другите правят или препоръчват.
Виждайки, че другите се доверяват или избират продукт, потенциалните купувачи може да се почувстват по-склонни да направят същото, възприемайки тази опция като по-надеждна или желана.
Тактиките за продажба, базирани на социално влияние, включват следното:
- Отзиви на клиенти.
- Отзиви и оценки.
- Инфлуенсъри и посланици на марката.
- Популярни индикатори за продажби.
- Печати за одобрение.
- Съдържание, генерирано от потребители или потребители.
- Реферали и партньорски програми.
- Споменавания в медиите.
- Събития в общността.
Тактики за продажби, базирани на образование или обучение
Базираните на образование или обучение тактики за продажби се фокусират върху предоставянето на клиента на ценна информация и подходящи знания, които да им помогнат да вземат решения. информирани решения, че вместо да се фокусират директно върху продажбите, тези тактики се стремят да дадат възможност на клиента чрез образователно съдържание, демонстрации и работилници.
Освен това, утвърждавайки се като надежден източник на информация, компаниите укрепват доверието на клиента, позиционирайки се като експерти. в тяхната област, това не само улеснява вземането на решения от страна на клиента, но и укрепва дългосрочната връзка и възприемането на марка.
Най-прилаганите тактики за продажби, базирани на образование или обучение, са:
- Уеб семинари и семинари.
- Уроци и демонстрации.
- Онлайн курсове.
- Блогове и статии.
- Електронни книги и ръководства.
- Безплатни консултации.
- Демо дни.
- Тестове и интерактивни инструменти.
- Панаири и конференции.
- Образователни имейл кампании.
Тактики за продажби, базирани на дигитален маркетинг
Тактики за продажби, базирани на дигитален маркетинг Те се възползват от онлайн платформи и инструменти за достигане, привличане и конвертиране на потенциални клиенти. Чрез техники като платена реклама, SEO, имейл маркетинг и социални мрежи, компаниите могат да сегментират и персонализират своето послание за специфични аудитории.
Тези действия позволяват по-директно и измеримо взаимодействие с клиента, непрекъснато оптимизиране за подобряване на възвръщаемостта на инвестициите.
Най-често срещаните тактики за продажби, базирани на дигиталния маркетинг, са:
- PPC (Pay Per Click) реклама.
- Маркетинг в социалните медии.
- Имейл маркетинг.
- SEO (оптимизация за търсачки).
- Партньорски маркетинг.
- Ретаргетиране или ремаркетинг.
- Маркетинг на съдържанието.
- Уебинарни и виртуални семинари.
- Инфлуенсър маркетинг.
Заключение
тактики за продажба Те са ключов фактор за ефективното постигане на целите на стратегията за продажби и въпреки че има различни видове тактики, тези Те могат да се използват в различни комбинации и да се адаптират според всяка стратегия, пазарната ситуация, типа клиент и продавания продукт или услуга.
Въпреки това е важно да използвате етични тактики, които изграждат доверие и наистина добавят стойност към клиента, ако искате да генерирате отлични резултати.
Библиографски справки
Киавенто Идалберто и Сапиро Арао. (2017). СТРАТЕГИЧЕСКО ПЛАНИРАНЕ Основи и приложения. Трето издание. MCGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. на Ц.В. ISBN: 978-1-4562-5663-0.
