Forhandling er en procedure svarende til salg, da salg søger en måde at overbevise kunden om, at begge parter vil have gavn af. Inden for denne proces, forskellige faser af vellykket forhandling der er en del af overbevisningen, når man forhandler fra den ene part til den anden.
En vellykket forhandling er en proces, der forsøger at løse ethvert interesseproblem, der opstår mellem to eller flere parter. Det kan være baseret på en social udveksling, der kræver et forhold mellem magt, der genererer dominans.
Annoncer
Denne kraft kan overføres fra den ene side til den anden under forhandlingerne, hvilket ikke er praktisk, fordi en af parterne må ikke drage fordel af et magtforhold for at pålægge den anden part de betingelser, der passer til det.
I denne forstand er det gunstigt, at der er et styrkebalancepunkt mellem parterne, så der kan opnås lige aftaler. Dette betyder, at afhængigt af viden og beherskelse af disse faser, succes eller fiasko inden for en forhandling.
Annoncer
I denne artikel finder du:
Faser med vellykket forhandling
eksisterer forskellige faser at inkludere inden for proceduren for en vellykket forhandling, da man har kendskab til disse i forbindelse med deres strategiske potentiale og deres fundament logisk, de er nødvendige, så forhandleren kan handle på forhånd med sin modstykke og dermed drage fordel af resultaterne af behandle.
Annoncer
Udviklingen
Det er vigtigt at afklare, hvad du vil opnå, og hvordan du opnår det gennem anvendelse af dine egne mål, forskellige rabattilbud og hvilket niveau af fleksibilitet, du skal have, ud over at have kendskab til delens mål modsætning.
Diskussionen
Denne fase, også kendt som præsentation eller samtale, er hvor de punkter, som parterne klassificerer, udvikles for at forstå begge holdninger og interesser.
Annoncer
Tegnene
Det er et middel, der anvendes af forhandlere til at demonstrere deres vilje til at forhandle, derfor er det vigtigt, at det fortolkes korrekt af den, der modtager beskeden.
Forslaget
Det er baseret på, hvad der er beregnet til at blive forhandlet, og selvom diskussionerne ikke kan forhandles, fører de direkte til forslaget, hvilket betyder, at en anmodning eller et tilbud der er anderledes, bør undgås under de første forslag og udvikles senere, hvor der er sandsynlighed for accept og til gengæld undgå enhver risiko.
Annoncer
Udvekslingen
I enhver forhandlingsproces er dette den fase, der har størst styrke, og det er her begge parter skal være meget opmærksomme, da i løbet af dette Processen er på udkig efter en måde at få noget på og til gengæld opgive noget andet, men i et af forslagene skal der være vilkår. Dette bestemmer, at for alt givet, skal noget erhverves til gengæld.
Aftalen og lukningen
Lukningen har til formål at opnå gunstige aftaler ved at henvise til forhandlinger, der er faste og sikre. For at disse kan accepteres, skal der være en høj grad af tilfredshed i den anden parts behov. I denne forstand udvikles to typer lukninger, såsom følgende:
- Lukning ved koncession: Det er den mest almindelige måde at forhandle på, da det fokuserer på kulminationen på udvekslingsfasen, hvor der gives samtykke, der gør det muligt at nå gunstige aftaler.
- Lukning med resumé: Dette er den type lukning, der bruges mest i forhandlinger. Når udvekslingsfasen er afsluttet, foretages et resumé af de aftaler, der er nået, og fremhæver de indrømmelser og fordele, der følger af aftalerne om de verserende punkter.
Karakteristika for en vellykket forhandler
Inden for disse forhandlingsfaser skal der være vellykkede forhandlere, der er i stand til at udvikle processer hvor der er indgået aftaler, der kommer begge parter til gode og fører til en forhandling, der er lykkelig færdig. Nogle egenskaber, som en vellykket forhandler omfatter, er:
- Find en måde at opretholde et respektfuldt miljø under forhandlingerne.
- Enhver begivenhed, der opstår under forhandlingsproceduren, tages ikke personligt.
- Viser selvtillid, når man sætter mål og er altid villig til at give og tage.
- Har kendskab til modstykket, da det leder efter en måde at vide, hvad ressourcerne er, modstykke situationer og motivationer for at vide, hvad deres ambitioner er fra forhandling.
- Han ser ikke den anden part som en modstander, der skal vinde, men som en allieret, der snarere skal vindes.
For at gennemføre vellykkede forhandlinger er det nødvendigt at have en god forberedelse og anvende nøglefaser og strategier med høj viden sammen med en fremragende forhandler, da det er meget vigtigt at kende dybt modstykke.
