En af de vigtigste og mest udbredte måder at ændre holdning er gennem kommunikation. Ikke alle overbevisende meddelelser overbeviser folk. Psykosociale faktorer påvirke mindre eller større effektivitet af en overbevisende besked.
Yale University Research Group
Forskning udviklet af HOVLAND og McGUIRE, blandt andre.
Ifølge denne tilgang er det nødvendigt for en overbevisende besked om at ændre holdning og adfærd skift tanker på forhånd eller tro på modtageren af meddelelsen. Denne ændring i overbevisning vil ske, når modtageren modtager andre overbevisninger end deres egen, ledsaget af incitamenter.
Nøgleelementer i overtalelsesprocessen, som effektiviteten af den overbevisende besked vil afhænge af: Kilden. Indholdet af meddelelsen. Kommunikationskanalen. Konteksten.
Virkningerne af de 4 elementer er moduleret af modtagernes egenskaber:
- grad af modtagelighed for overtalelse
- tidligere overbevisninger
- selvværd.
Det PSYKOLOGISKE EFFEKTER, som meddelelserne kan producere i modtageren:
- OBS! (Ikke alle meddelelser, der udstedes med det formål at overtale, når modtagerne. Hvis det ikke deltages, har det ingen virkning).
- FORSTÅELSE (Alt for komplekse eller tvetydige meddelelser kan gå tabt uden at påvirke modtagerne).
- ACCEPT (Når modtagerne bliver enige om den overbevisende besked. Det afhænger af de incitamenter, du tilbyder modtageren.)
- BEMÆRKNING (påkrævet hvis overbevisende kommunikation skal have en langsigtet effekt).
Processer, der finder sted hos modtageren af overbevisende information (McGuire): Modtagelse og accept: De fleste af de variabler, som effektiviteten af en overbevisende besked kan afhænge af, kan analyseres efter deres virkning på disse to faktorer, som ikke altid behøver at være i det samme retning.
Den kognitive reaktionsteori
Det fokuserer på kognitive processer der forekommer hos modtagerne af meddelelserne (allerede tydeligt i McGuires tilgang).
Hver gang en modtager modtager en besked, sammenligner han hvad kilden siger med sin tidligere viden, følelser og holdninger og genererer "KOGNITIVE SVAR". Hvis tankerne går i retning af meddelelsen, finder overtalelse sted.
Hvis du går i den modsatte retning, vil der ikke være nogen overtalelse, og "boomerang-effekten" kan forekomme.
Modtagere overtales ikke af kilden eller meddelelsen, men af deres egne svar til hvad kilden eller meddelelsen siger. Det vigtige er at bestemme, hvilke faktorer og hvordan de påvirker antallet af argumenter, som modtageren genererer.
Mængden af argumenter, som modtageren genererer, afhænger af: distraktion (mindsker dem), modtagerens personlige engagement (øger dem). Hvis de selvgenererede argumenter er til fordel for meddelelsen, reducerer distraktion overtalelsen. Hvis argumenterne strider mod budskabet, øger distraktionen overtalelsen.
Den heuristiske model
Mange gange overtales vi uden at vide det. Vi overtales, fordi vi følger visse HEURISTISKE BESLUTNINGSREGLER, som vi har lært gennem erfaring og observation.
Overtalelse er resultatet af: Noget signal eller overflade karakteristisk for meddelelsen (længde eller antal argumenter). Fra den kilde, der udsender det (tiltrækningskraft eller erfaring). Fra reaktionerne fra andre mennesker, der modtager den samme besked. Nogle af de anvendte heuristikker er baseret på: Kildens oplevelse: "Du kan stole på eksperterne." På lignende måde: "Vi kan lide lignende mennesker som lignende ting." I enighed: "Det skal være godt, når alle bifalder." Antallet eller længden af anvendte argumenter: "Med så meget at sige skal du have en solid forståelse." Der er også andre heuristikker, der gælder i specifikke situationer: "Statistik lyver ikke."
Heuristiske regler er mere tilbøjelige til at blive brugt, når:
- Der er lav motivation.
- Der er ringe evne til at forstå budskabet.
- Der er stor fremtrædende plads for den heuristiske regel.
- Elementerne uden for selve meddelelsen er meget slående.
Sandsynlighedsmodellen for udarbejdelse
Produceret af PETTY og CACIOPPO.
Det fokuserer på de processer, der er ansvarlige for holdningsændring, når en besked modtages, og på styrken af de holdninger, der følger af disse processer. Når vi modtager en besked, har vi det 2 STRATEGIER AT BESLUTTE HVIS VI ACCEPTERER DET ELLER IKKE:
- CENTRAL RUTE: En kritisk evaluering af meddelelsen udføres.
- PERIPHERAL RUTE: Beskriver den holdningsændring, der opstår uden meget eftertanke om meddelelsens indhold. Holdninger påvirkes mere af elementer uden for selve meddelelsen. Det falder sammen med heuristisk behandling. Ændringen i holdning gennem den centrale rute er mere holdbar og mere modstandsdygtig over for overtalelse.
De to strategier udgør de to ekstremer af FORTSAT PRODUKTIONSMULIGHED:
- Når sandsynligheden for uddybning er meget høj, anvendes den centrale rute. Når den er meget lav, bruges den perifere rute.
- I i begge tilfælde kan der være overtalelseMen karakteren af den overbevisende proces er anderledes. Enderne af kontinuumet adskiller sig kvantitativt (Når modtageren bevæger sig mod den højsandsynlige slutning af uddybning, øges de centrale sti-processer i størrelsesorden, og omvendt) og kvalitativt (Når de er tæt på ekstremiteten med lav udarbejdelse, involverer perifere mekanismer ikke kun mindre at tænke på fordelene ved argumenter, men at tænke anderledes.)
Der er perifere mekanismer, der involverer ringe indsats, og som producerer holdningsændring uden behov for behandling af fortjeneste af oplysningerne: CC, identifikation af meddelelsens kilde eller virkningen af det blotte udstilling. Ved mellemliggende eller moderate niveauer af sandsynligheden for uddybning repræsenterer overtalelsesprocessen en kompleks blanding af de karakteristiske processer på hver af ruterne.
Hvis modtageren tager den centrale rute, vil holdningsændringen afhænge af de tanker, som kommunikationen genererer i modtageren: Hvis kommunikationen genererer gunstige kognitive reaktionerholdninger skal ændre sig i den retning, som kilden anbefaler. Hvis det fremkalder ugunstige kognitive reaktioner, vil holdningsændringen blive hæmmet i den retning, som kilden fremsætter, eller måske endda forekomme i den modsatte retning ("boomerang-effekt").
Denne artikel er kun informativ, i Psychology-Online har vi ikke beføjelse til at stille en diagnose eller anbefale en behandling. Vi inviterer dig til at gå til en psykolog for at behandle din særlige sag.
