Μαθήματα στυλ διαπραγμάτευσης

Στον σημερινό επιχειρηματικό κόσμο υπάρχουν διαφορετικά μαθήματα στυλ διαπραγμάτευσηςπου επιτρέπουν στα εμπλεκόμενα μέρη να αντιμετωπίσουν τις συγκρούσεις και να καταλήξουν σε συμφωνία που να τις ικανοποιεί; Φυσικά, η μία διαπραγμάτευση δεν είναι ίδια με την άλλη και ένας καλός διαπραγματευτής πρέπει να γνωρίζει πώς να εντοπίζει και να εφαρμόζει το στυλ διαπραγμάτευσης που του ταιριάζει καλύτερα για να επιτύχει τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε όλους τους όρους ή τα πλαίσια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης και να έχουμε ξεκαθαρίστε ποιος είναι ο στόχος, καθώς αυτός είναι ένας βασικός παράγοντας κατά την επιλογή του στυλ χρήση.

Ας δούμε ποια είναι τα πιο εφαρμοσμένα στυλ διαπραγμάτευσης.

Τι είναι τα στυλ διαπραγμάτευσης;

ο επιχειρηματικά στυλ Αναφέρονται στο διαφορετικές μορφές και στρατηγικές που οι εταιρείες και οι επιχειρηματίες μπορούν να υιοθετήσουν για να διεξάγουν τις εμπορικές τους δραστηριότητες και να σχετίζονται με τους πελάτες, τους συνεργάτες τους και άλλα ενδιαφερόμενα μέρη.

Λοιπόν, η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία κατά την οποία δεπιδιώκουν ένα ή περισσότερα μέρηνα επιτευχθεί αμοιβαία ικανοποιητική συμφωνία, και κατά τη διάρκεια της διαδικασίας, διαφορετικά άτομα μπορεί να υιοθετήσουν διάφορα στυλ διαπραγμάτευσης με βάση τους στόχους τους, την προσέγγισή τους στη σχέση με το άλλο μέρος και την προθυμία τους να συνεργαστούν.

Επιπλέον, οι εταιρείες μπορούν να υιοθετήσουν ένα στυλ διαπραγμάτευσης επηρεάζεται από διάφορους παράγοντες όπως η εταιρική της κουλτούρα, το όραμα των ηγετών της εταιρείας και η αγορά στην οποία δραστηριοποιείται η εταιρεία.

Μαθήματα στυλ διαπραγμάτευσης

Διαφορετικοί συγγραφείς συμφωνούν σε αυτό Υπάρχουν διάφορα είδη στυλ διαπραγμάτευσης, αλλά υπάρχουν ιδιαίτερα πέντε βασικά στυλ, βασισμένο στο μοντέλο του Thomas Kilmann για την επίλυση συγκρούσεων, που έχουν αποκτήσει μεγάλη δημοτικότητα, είναι:

Ανταγωνιστικό στυλ διαπραγμάτευσης

Με την ανταγωνιστικό στυλ διαπραγμάτευση, το ένα κόμμα επιδιώκει να επιβληθεί στο άλλο, επιδιώκοντας κυρίως να ικανοποιήσει τα δικά του συμφέροντα, συχνά σε βάρος του άλλου μέρους.

Αυτή η προσέγγιση Χαρακτηρίζεται από υψηλή διεκδίκηση και χαμηλή συνεργασία, όπου μπορεί να χρησιμοποιήσει ο διαπραγματευτής που χρησιμοποιεί αυτό το στυλ επιθετικές τακτικές, όπως χειραγώγηση ή τελεσίγραφα, για την επίτευξη των στόχων τους. Αν και μπορεί να οδηγήσει σε βραχυπρόθεσμα κέρδη, η ανταγωνιστική προσέγγιση μπορεί να βλάψει τις μακροπρόθεσμες σχέσεις και να δημιουργήσει ένα περιβάλλον δυσπιστίας.

Είναι μια στρατηγική που μπορεί να είναι χρήσιμη σε καταστάσεις διαπραγμάτευσης εφάπαξ, όπου οι μελλοντικές σχέσεις δεν αποτελούν πρωταρχικό μέλημα. Δεδομένου ότι, αυτό το στυλ δίνει έμφαση στη νίκη και το μέτρο της επιτυχίας είναι τελικά πόσα έχετε κερδίσει, ανεξάρτητα από το κόστος.

Συνεργατικό στυλ διαπραγμάτευσης

Αυτός συνεργατικό στυλ, σε αντίθεση με το προηγούμενο, επιδιώκει να βρει μια λύση που να είναι αμοιβαία επωφελής για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη, αυτό το στυλ δίνει έμφαση τόσο στη διεκδίκηση όσο και στη συνεργασία, προωθώντας την ανοιχτή και ειλικρινή επικοινωνία και ενισχύοντας την εμπιστοσύνη και τον αμοιβαίο σεβασμό.

Λαμβάνοντας μια συλλογική προσέγγιση, οι διαπραγματευτές είναι πρόθυμοι να επενδύσουν χρόνο και προσπάθεια για την κατανόηση του ανάγκες και ανησυχίες του άλλου μέρους, προκειμένου να βρεθούν δημιουργικές λύσεις που μεγιστοποιούν τα οφέλη για όλα.

Αυτή η προσέγγιση είναι ιδιαίτερα χρήσιμη σε καταστάσεις όπου οι μακροχρόνιες σχέσεις είναι σημαντικές και όπου υπάρχει η ευκαιρία να δημιουργηθεί πρόσθετη αξία μέσω της συνεργασίας και της εργασίας εξοπλισμός. Στο τέλος, Ο στόχος είναιεπίτευξη λύσης που θα αφήνει όλα τα μέρη ικανοποιημένα, την καλλιέργεια μόνιμων σχέσεων που βασίζονται στην εμπιστοσύνη και τον αμοιβαίο σεβασμό.

Συμβιβαστικό στυλ διαπραγμάτευσης

Αυτός Το ευχάριστο στυλ εστιάζει περισσότερο στη διατήρηση της αρμονίας και των θετικών σχέσεων παρά στο να κερδίσει κανείς για τον εαυτό του, τα άτομα που ακολουθούν αυτήν την προσέγγιση είναι πρόθυμα να κάνουν σημαντικές παραχωρήσεις για να διατηρήσουν τη σχέση, ακόμα κι αν αυτό σημαίνει ότι θυσίασαν τα δικά τους συμφέροντα.

Αυτό το στυλ Χαρακτηρίζεται από χαμηλή διεκδίκηση και υψηλή συνεργασία, δίνοντας συχνά προτεραιότητα στις ανάγκες και τις επιθυμίες του άλλου μέρους και παρόλο που μπορεί να βοηθήσει στη διατήρηση ειρηνικών και εγκάρδιων σχέσεων, το στυλ Ο συμβιβασμός μπορεί επίσης να οδηγήσει σε μη ικανοποιητικά αποτελέσματα για το συμβαλλόμενο μέρος, καθώς μπορεί να μην υπερασπιστεί τα δικά του συμφέροντα. αποτελεσματικός τρόπος.

Αυτή η προσέγγιση μπορεί να είναι κατάλληλη σε καταστάσεις όπου η σχέση είναι πιο σημαντική από το αποτέλεσμα. ειδικά για τη διαπραγμάτευση ή όταν αναγνωρίζεται ότι το άλλο μέρος έχει ισχυρότερη θέση ισχυρός.

Αποφευκτικό στυλ διαπραγμάτευσης

Με την αποφυγικό στυλ, όπως υποδηλώνει το όνομά του, περιλαμβάνει αποφύγετε ενεργά την άμεση αντιπαράθεση, τα άτομα που χρησιμοποιούν αυτό το στυλ τείνουν να αποσύρουν ή να αναβάλουν τη συζήτηση, προτιμώντας να μην εμπλακούν στη σύγκρουση.

Αυτή η προσέγγιση Χαρακτηρίζεται από χαμηλή αυτοπεποίθηση και χαμηλή συνεργασία; Αν και αυτό το στυλ μπορεί να είναι χρήσιμο για να αποφύγετε περιττές συγκρούσεις ή για να κερδίσετε χρόνο Η συλλογή περισσότερων πληροφοριών, μπορεί επίσης να οδηγήσει στην αποφυγή σημαντικών προβλημάτων και αποφάσεων αναβλήθηκε.

Στη χειρότερη, αυτό το στυλ μπορεί να οδηγήσει σε παθητικά αποτελέσματα όπου κανένα από τα μέρη δεν είναι πραγματικά ικανοποιημένο, αν και μπορεί να είναι κατάλληλο σε καταστάσεις όπου τα πιθανά κέρδη δεν δικαιολογούν την προσπάθεια και το άγχος της διαπραγμάτευσης ή όπου απαιτείται χρόνος για την αξιολόγηση των διαθέσιμων επιλογών.

Συμβιβαστικό στυλ διαπραγμάτευσης

Αυτός συμβιβαστικό στυλ διαπραγμάτευσηςεπιδιώκει να βρει μια ενδιάμεση λύση που να είναι αποδεκτή από όλα τα εμπλεκόμενα μέρη; Αυτή η προσέγγιση περιλαμβάνει α μέτριο επίπεδο διεκδίκησης και συνεργασίας, αναζητώντας κοινό έδαφος μέσω αμοιβαίων υποχωρήσεων.

Ενώ το στυλ συμβιβασμού μπορεί να διευκολύνει τις γρήγορες συμφωνίες και να βοηθήσει στη διατήρηση σχετικά εγκάρδιων σχέσεων, Μπορεί επίσης να οδηγήσει σε λύσεις που δεν είναι απολύτως ικανοποιητικές για κανένα από τα δύο μέρη., αφού κάθε κόμμα πρέπει να δώσει σε ορισμένες πτυχές.

Είναι μια πρακτική προσέγγιση που μπορεί να είναι χρήσιμη σε καταστάσεις όπου είναι σημαντικό να επιτευχθεί λύση σε περιορισμένο χρονικό διάστημα ή όπου τα μέρη έχουν αντίθετα συμφέροντα, αλλά εξίσου έγκυρο, αυτό το στυλ επιδιώκει να εξισορροπήσει τα συμφέροντά του με αυτά των άλλων, με στόχο την εύρεση μιας λύσης που, αν και δεν είναι ιδανική, είναι αποδεκτή όλα.