Για την επιτυχή επίτευξη οποιασδήποτε στρατηγικής, οι τακτικές είναι βασικό στοιχείο και σε κάτι τόσο σημαντικό όπως οι πωλήσεις, οι εταιρείες πρέπει να χρησιμοποιούν διαφορετικά τύπους τακτικών πωλήσεων για την επίτευξη των στρατηγικών σας στόχων.
Διαφημίσεις
Λοιπόν, σε μια κορεσμένη και ανταγωνιστική αγορά όπως η τρέχουσα, η ικανότητα να ξεχωρίζεις και να συνδέεσαι αληθινά με τον πελάτη καθορίζει τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας.
Και είναι μέσα από στέρεες στρατηγικές με διαφορετικές τακτικές πωλήσεων που ενσωματώνονται μεταξύ τους και εκτελούνται με τρόπο σχεδιασμένο, που μπορεί να κατανοήσει και να ικανοποιήσει τις ανάγκες του πελάτη, βελτιστοποιώντας την αλληλεπίδραση και μεγιστοποιώντας την μετατροπή.
Επιπλέον, μια καλά εφαρμοσμένη τακτική πωλήσεων όχι μόνο οδηγεί σε άμεσες συναλλαγές, αλλά ενισχύει επίσης την πίστη των πελατών, διασφαλίζοντας μακροπρόθεσμα έσοδα και σχέσεις.
Επομένως, ένα θεμελιώδες μέρος πριν από την εκτέλεση οποιασδήποτε στρατηγικής είναι Ευθυγραμμίστε τις τακτικές πωλήσεων με τους στόχους που σκοπεύετε να επιτύχετε.
Ας δούμε περί τίνος πρόκειται και 8 Τύποι τακτικών πωλήσεων που μπορεί να εφαρμοστεί.
Σε αυτό το άρθρο θα βρείτε:
Ποιες είναι οι τακτικές πωλήσεων;
ο τακτικές πωλήσεων είναι συγκεκριμένες ενέργειες που περιλαμβάνουν μια στρατηγική πωλήσεων έχει σχεδιαστεί με στόχο την επίτευξη εμπορικών στόχων, οι οποίοι χαρακτηρίζονται από μετρήσιμους και εφικτούς μεσοπρόθεσμα.
Οι Chiavenato και Sapiro (2017) υποστηρίζουν ότι «Οι στρατηγικές αναλύονται σε τακτικές μεσοπρόθεσμα, κάτι που επιτρέπει να γίνουν ανακατατάξεις για την άμεση επίτευξη ορισμένων περιορισμένων στόχων. Τα τακτικά σχέδια αντιστοιχούν σε κάθε τμήμα ή μονάδα του οργανισμού και επικεντρώνονται στο μεσοπρόθεσμο, δηλαδή στην ετήσια άσκηση." (Π. 38)
8 Τύποι τακτικών πωλήσεων
Υπάρχουν διάφοροι τύποι τακτικών πωλήσεων που μπορούν να εφαρμοστούν ανάλογα με την καθορισμένη στρατηγική, τους στόχους της και το κοινό-στόχο.
Τακτικές πωλήσεων βάσει προϊόντων
Τακτικές πωλήσεων βάσει προϊόντων Επικεντρώνονται στην ανάδειξη των χαρακτηριστικών, των πλεονεκτημάτων και των πλεονεκτημάτων αυτών που προσφέρει η εταιρεία, και υποστηρίζεται από αναλυτικές παρουσιάσεις, επιδείξεις και δείγματα, ώστε ο πελάτης να μπορεί να εκτιμήσει την ποιότητα και τη χρησιμότητα του προϊόντος.
Για αυτές τις τακτικές, η βαθιά γνώση του τι πωλείται είναι απαραίτητη, επιτρέποντας στον πωλητή να απαντά αποτελεσματικά σε ερωτήσεις και αντιρρήσεις.
Μεταξύ των πιο κοινών τακτικών που βασίζονται σε προϊόντα είναι:
- Ζωντανές επιδείξεις.
- Δωρεάν δείγματα.
- Συγκρίσεις.
- Εκτεταμένες εγγυήσεις.
- Αναφορές πελατών.
- Τεχνικά φύλλα.
- Περιορισμένες προσφορές.
- Πιστοποιήσεις.
- Αποκλειστικότητα.
- Up-selling και cross-selling.
- Ελκυστική συσκευασία.
Τακτικές πωλήσεων με βάση την τιμή
Τακτικές πωλήσεων με βάση την τιμή αναφέρονται σε ενέργειες που χρησιμοποιούν το κόστος του προϊόντος ή της υπηρεσίας ως κύριο πόλο έλξης για να πείσουν τον πελάτη; με στόχο να γίνει η πρόταση αξίας πιο ελκυστική από οικονομική άποψη, ενθαρρύνοντας τον πελάτη να πάρει μια απόφαση αγοράς πιο γρήγορα.
Οι τακτικές πωλήσεων με βάση την τιμή περιλαμβάνουν:
- Εκπτώσεις.
- Προσφορές περιορισμένου χρόνου.
- Μπόνους.
- Πακέτα ή συνδυασμοί.
- Προγράμματα επιβράβευσης με κίνητρα τιμών.
- Ψυχολογικές τιμές.
- Flash πωλήσεις.
- Χρηματοδότηση ή ευέλικτοι όροι πληρωμής.
- Εγγύηση τιμής.
Τακτικές πωλήσεων με βάση την επείγουσα ανάγκη
Τακτικές πωλήσεων με βάση την επείγουσα ανάγκη Επιδιώκουν να επιταχύνουν την απόφαση αγοράς του πελάτη δημιουργώντας ένα αίσθημα έλλειψης ή περιορισμένου χρόνου; Αυτές οι τακτικές παίζουν με τον φόβο της απώλειας μιας μοναδικής ευκαιρίας, ενθαρρύνοντάς σας να ενεργήσετε γρήγορα.
Παρουσιάζοντας ένα στενό παράθυρο για να επωφεληθείτε από μια προσφορά, αυξάνοντας την πιθανότητα εξάντλησης ενός προϊόντος, ενθαρρύνετε τους πελάτες πελάτες να λαμβάνουν ταχύτερες αποφάσεις, ελαχιστοποιώντας την πιθανότητα ο πελάτης να αναβάλει τη διαδικασία αγοράς για άλλη στιγμή.
Οι πιο συνηθισμένες τακτικές πωλήσεων που βασίζονται στον επείγοντα χαρακτήρα είναι:
- Προσφορές περιορισμένου χρόνου.
- Flash πωλήσεις.
- Μετρητές αντίστροφης μέτρησης.
- Προϊόντα με περιορισμένο απόθεμα.
- Προσφορές τελευταίας ευκαιρίας.
- Μπόνους για τους πρώτους αγοραστές.
- Ανακοινώσεις τελευταίας κλήσης.
Τακτικές πωλήσεων που βασίζονται στο upselling και το cross-selling
Οι τακτικές πωλήσεων του“ξεπώληση” και “cross-selling” Επικεντρώνονται στη μεγιστοποίηση της αξίας μιας συναλλαγής προσφέροντας πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες.
Αυτός “ξεπώληση” ενθαρρύνει τον πελάτη να εξετάσει α υψηλότερη ή ακριβότερη έκδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας που σκοπεύετε να αγοράσετε, επισημαίνοντας τα πρόσθετα οφέλη του· από την άλλη πλευρά, το “cross-selling”προτείνει συμπληρωματικά προϊόντα στο κύριο άρθρο, εμπλουτίζοντας την εμπειρία του πελάτη.
Και οι δύο τακτικές όχι μόνο αυξάνουν τις πωλήσεις, αλλά προσθέτουν και αξία στον πελάτη παρουσιάζοντάς του επιλογές που δυνητικά καλύπτουν καλύτερα τις ανάγκες του ή βελτιώνουν την εμπειρία αγορών του.
Τακτικές πωλήσεων με βάση τις σχέσεις με τους πελάτες
Τακτικές πωλήσεων με βάση τις σχέσεις με τους πελάτες Δίνουν έμφαση στην οικοδόμηση και διατήρηση προσωπικών σχέσεων και εμπιστοσύνης, Αντί να επικεντρώνονται σε μία μόνο συναλλαγή, αυτές οι τακτικές επιδιώκουν να κατανοήσουν και να αντιμετωπίσουν τις μεμονωμένες ανάγκες των πελατών με την πάροδο του χρόνου.
Μέσα από ουσιαστικές αλληλεπιδράσεις, παρακολούθηση μετά την πώληση, προγράμματα αφοσίωσης και ακρόαση Ενεργά, οι εταιρείες καλλιεργούν μακροχρόνιες σχέσεις που μπορούν να οδηγήσουν σε επαναλαμβανόμενες αγορές και βιβλιογραφικές αναφορές; Με αυτές τις τακτικές, εκτιμάται η πίστη και η ικανοποίηση των πελατών, αναγνωρίζοντας ότι ένας ικανοποιημένος πελάτης μπορεί να είναι ένας πολύτιμος υποστηρικτής της επωνυμίας.
Μερικές τακτικές που βασίζονται στη σχέση με τον πελάτη είναι:
- Προγράμματα αφοσίωσης.
- Παρακολούθηση μετά την πώληση.
- Εξατομικευμένη προσοχή.
- Αποκλειστικές εκδηλώσεις.
- Έρευνες ικανοποίησης.
- Προγράμματα παραπομπής.
- Πρόσβαση σε premium υποστήριξη.
- Εξατομικευμένες προσφορές.
Τακτικές πωλήσεων που βασίζονται στην κοινωνική επιρροή
Τακτικές πωλήσεων που βασίζονται στην κοινωνική επιρροή Βασίζονται στην ανθρώπινη τάση να εξετάζουν τις πράξεις και τις απόψεις των άλλων για να λαμβάνουν τις δικές τους αποφάσεις.; Αυτές οι στρατηγικές εκμεταλλεύονται την επιθυμία για συμμετοχή και κοινωνική επικύρωση, παρακινώντας τους πελάτες να ενεργήσουν με βάση αυτό που βλέπουν τους άλλους να κάνουν ή να προτείνουν.
Βλέποντας ότι οι άλλοι εμπιστεύονται ή επιλέγουν ένα προϊόν, οι πιθανοί αγοραστές μπορεί να αισθάνονται πιο διατεθειμένοι να κάνουν το ίδιο, θεωρώντας αυτή την επιλογή ως πιο αξιόπιστη ή επιθυμητή.
Οι τακτικές πωλήσεων που βασίζονται στην κοινωνική επιρροή περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:
- Αναφορές πελατών.
- Κριτικές και βαθμολογίες.
- Influencers και brand ambassadors.
- Δημοφιλείς δείκτες πωλήσεων.
- Σφραγίδες έγκρισης.
- Περιεχόμενο που δημιουργείται από χρήστες ή καταναλωτές.
- Παραπομπές και προγράμματα συνεργατών.
- Αναφορές στα ΜΜΕ.
- κοινοτικές εκδηλώσεις.
Τακτικές πωλήσεων που βασίζονται στην εκπαίδευση ή την κατάρτιση
Οι τακτικές πωλήσεων που βασίζονται στην εκπαίδευση ή την κατάρτιση επικεντρώνονται στην παροχή στον πελάτη πολύτιμων πληροφοριών και σχετικών γνώσεων για να τον βοηθήσουν να λάβει αποφάσεις. τεκμηριωμένες αποφάσεις, ότι, αντί να επικεντρώνονται άμεσα στις πωλήσεις, αυτές οι τακτικές επιδιώκουν να ενδυναμώσουν τον πελάτη μέσω εκπαιδευτικού περιεχομένου, επιδείξεων και εργαστήρια.
Επιπλέον, καθιερώνοντας τον εαυτό τους ως αξιόπιστη πηγή πληροφοριών, οι εταιρείες ενισχύουν την εμπιστοσύνη με τον πελάτη, τοποθετώντας τους εαυτούς τους ως ειδικοί. στον τομέα τους, αυτό όχι μόνο διευκολύνει τη λήψη αποφάσεων από τον πελάτη, αλλά επίσης ενισχύει τη μακροπρόθεσμη σχέση και την αντίληψη του μάρκα.
Οι πιο εφαρμοσμένες τακτικές πωλήσεων με βάση την εκπαίδευση ή την κατάρτιση είναι:
- Διαδικτυακά σεμινάρια και σεμινάρια.
- Tutorials και demos.
- Διαδικτυακά μαθήματα.
- Blogs και άρθρα.
- Ηλεκτρονικά βιβλία και οδηγοί.
- Δωρεάν διαβουλεύσεις.
- Ημέρες επίδειξης.
- Κουίζ και διαδραστικά εργαλεία.
- Εκθέσεις και συνέδρια.
- Εκπαιδευτικές καμπάνιες email.
Τακτικές πωλήσεων βασισμένες στο ψηφιακό μάρκετινγκ
Τακτικές πωλήσεων βασισμένες στο ψηφιακό μάρκετινγκ Εκμεταλλεύονται διαδικτυακές πλατφόρμες και εργαλεία για να προσεγγίσουν, να προσελκύσουν και να μετατρέψουν πιθανούς πελάτες. Μέσω τεχνικών όπως η πληρωμένη διαφήμιση, το SEO, το email marketing και τα κοινωνικά δίκτυα, οι εταιρείες μπορούν να τμηματοποιήσουν και να εξατομικεύσουν το μήνυμά τους για συγκεκριμένο κοινό.
Αυτές οι ενέργειες επιτρέπουν μια πιο άμεση και μετρήσιμη αλληλεπίδραση με τον πελάτη, βελτιστοποιώντας συνεχώς για τη βελτίωση της απόδοσης της επένδυσης.
Οι πιο κοινές τακτικές πωλήσεων που βασίζονται στο ψηφιακό μάρκετινγκ είναι:
- Διαφήμιση ΔΕΗ (Pay Per Click).
- Μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης.
- Email marketing.
- SEO (Search Engine Optimization).
- Affiliate marketing.
- Επαναστόχευση ή επαναληπτικό μάρκετινγκ.
- Μάρκετινγκ περιεχομένου.
- Διαδικτυακά σεμινάρια και εικονικά σεμινάρια.
- Influencer marketing.
συμπέρασμα
τακτικές πωλήσεων Αποτελούν βασικό παράγοντα για την αποτελεσματική επίτευξη των στόχων μιας στρατηγικής πωλήσεων, και παρόλο που υπάρχουν διαφορετικοί τύποι τακτικών, Μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε διαφορετικούς συνδυασμούς και να προσαρμοστούν σύμφωνα με κάθε στρατηγική, την κατάσταση της αγοράς, τον τύπο του πελάτη και το προϊόν ή την υπηρεσία που πωλείται.
Ωστόσο, είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε ηθικές τακτικές που χτίζουν εμπιστοσύνη και προσθέτουν πραγματικά αξία στον πελάτη, εάν θέλετε να δημιουργήσετε εξαιρετικά αποτελέσματα.
Βιβλιογραφικές αναφορές
Chiavenato Idalberto και Sapiro Arão. (2017). ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ Βασικές αρχές και εφαρμογές. Τρίτη έκδοση. MCGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. του C.V. ISBN: 978-1-4562-5663-0.
