Cours de styles de négociation

Dans le monde des affaires d'aujourd'hui, il existe différents cours de style de négociationqui permettent aux parties impliquées de résoudre les conflits et de parvenir à un accord qui les satisfait; Bien entendu, une négociation n’est pas la même qu’une autre, et un bon négociateur doit savoir identifier et mettre en œuvre le style de négociation qui lui convient le mieux pour obtenir les résultats souhaités.

Pour ce faire, il faut connaître toutes les conditions ou contextes du processus de négociation, et avoir clairement quel est l'objectif, car c'est un facteur clé dans le choix du style à utiliser.

Voyons quels sont les styles de négociation les plus mis en œuvre.

Quels sont les styles de négociation ?

Les styles d'affaires

Ils font référence au différentes formes et stratégies que les entreprises et les entrepreneurs peuvent adopter pour mener leurs opérations commerciales et interagir avec leurs clients, collaborateurs et autres parties intéressées.

Eh bien, la négociation est un processus dans lequel dune ou plusieurs parties cherchentparvenir à un accord mutuellement satisfaisant, et au cours du processus, différentes personnes peuvent adopter différents styles de négociation en fonction de leurs objectifs, de leur approche de la relation avec l'autre partie et de leur volonté de coopérer.

De plus, les entreprises peuvent adopter un style de négociation influencé par divers facteurs tels que sa culture d'entreprise, la vision des dirigeants de l'entreprise et le marché sur lequel l'entreprise opère.

Cours de style de négociation

Différents auteurs s'accordent sur le fait que Il existe différents types de styles de négociation, mais il y a particulièrement cinq styles fondamentaux, basé sur le modèle de résolution des conflits de Thomas Kilmann, qui ont acquis une grande popularité, ce sont :

Style de négociation compétitif

Avec lui style compétitif négociation, une partie cherche à s’imposer à l’autre, cherchant principalement à satisfaire ses propres intérêts, souvent aux dépens de l’autre partie.

Cette approche Il se caractérise par une forte assertivité et une faible coopération, où le négociateur qui utilise ce style peut utiliser tactiques agressives, comme la manipulation ou les ultimatums, pour atteindre leurs objectifs. Même si elle peut générer des gains à court terme, l’approche concurrentielle peut nuire aux relations à long terme et créer un environnement de méfiance.

C'est une stratégie qui peut être utile dans des situations de négociation ponctuelles où les relations futures ne sont pas une préoccupation majeure; Depuis, ce style met l’accent sur la victoire, et la mesure du succès est en fin de compte combien a été gagné, quel qu’en soit le prix.

Style de négociation coopérative

Il style collaboratif, contrairement au précédent, cherche à trouver une solution mutuellement bénéfique pour toutes les parties concernées, ce style met l’accent à la fois sur l’affirmation de soi et la coopération, favorisant une communication ouverte et honnête et favorisant la confiance et le respect mutuel.

En adoptant une approche collaborative, les négociateurs sont prêts à investir du temps et des efforts pour comprendre les besoins et préoccupations de l'autre partie, afin de trouver des solutions créatives qui maximisent les avantages pour tous.

Cette approche est particulièrement utile dans les situations où les relations à long terme sont importantes et où il est possible de créer de la valeur supplémentaire grâce à la collaboration et au travail en équipe. À la fin, l'objectif estparvenir à une solution qui satisfasse toutes les parties, favoriser des relations durables basées sur la confiance et le respect mutuel.

Style de négociation accommodant

Il Le style accommodant se concentre davantage sur le maintien de l’harmonie et des relations positives que sur le gain personnel, les individus qui adoptent cette approche sont prêts à faire des concessions importantes pour préserver la relation, même si cela signifie sacrifier leurs propres intérêts.

Ce style Il se caractérise par une faible assertivité et une forte coopération, donnant souvent la priorité aux besoins et aux désirs de l'autre partie, et bien qu'il puisse aider à maintenir des relations pacifiques et cordiales, le style L'accommodement peut également conduire à des résultats insatisfaisants pour la partie accommodante, car elle peut ne pas réussir à défendre ses propres intérêts. façon efficace.

Cette approche peut être appropriée dans les situations où la relation est plus importante que le résultat. spécifique à la négociation, ou lorsqu'il est reconnu que l'autre partie a une position plus forte fort.

Style de négociation évitant

Avec lui style évitant, comme son nom l'indique, implique éviter activement la confrontation directe, les personnes qui utilisent ce style ont tendance à se retirer ou à reporter la discussion, préférant ne pas s'impliquer dans le conflit.

Cette approche Il se caractérise par une faible assertivité et une faible coopération; Bien que ce style puisse être utile pour éviter des conflits inutiles ou pour gagner du temps recueillir davantage d’informations peut également permettre d’éviter des problèmes et des décisions importants reporté.

Au pire, ce style peut conduire à des résultats passifs où aucune des parties n'est vraiment satisfaite, bien que cela puisse être approprié dans des situations où les gains potentiels ne justifient pas l'effort et le stress de la négociation, ou lorsqu'il faut du temps pour évaluer les options disponibles.

Style de négociation de compromis

Il style de négociation de compromischerche à trouver une solution intermédiaire acceptable pour toutes les parties concernées; Cette approche implique un niveau modéré d’assurance et de coopération, recherchant un terrain d’entente grâce à des concessions mutuelles.

Même si le style de compromis peut faciliter des accords rapides et aider à maintenir des relations relativement cordiales, Cela peut également conduire à des solutions qui ne satisfont entièrement aucune des parties., puisque chaque partie doit céder sur certains aspects.

Il s'agit d'une approche pratique qui peut être utile dans des situations où il est important de parvenir à une solution dans un délai limité, ou lorsque les parties ont des intérêts opposés, mais tout aussi valable, ce style cherche à équilibrer ses propres intérêts avec ceux des autres, dans le but de trouver une solution qui, bien que non idéale, soit acceptable pour tous.