U današnjem poslovnom svijetu postoje različiti nastava stila pregovaranjakoji uključenim stranama omogućuju rješavanje sukoba i postizanje sporazuma koji ih zadovoljava; Naravno, jedno pregovaranje nije isto što i drugo, a dobar pregovarač mora znati prepoznati i primijeniti stil pregovaranja koji mu najviše odgovara kako bi postigao željene rezultate.
Oglasi
Za to je potrebno poznavati sve uvjete ili kontekste pregovaračkog procesa i imati jasno koji je cilj, jer je to ključni čimbenik pri odabiru stila koristiti.
Pogledajmo koji se stilovi pregovaranja najviše primjenjuju.
Oglasi
U ovom ćete članku pronaći:
Što su stilovi pregovaranja?
The poslovni stilovi Oni se odnose na različite forme i strategije koje tvrtke i poduzetnici mogu usvojiti za obavljanje svoje komercijalne djelatnosti i odnose prema svojim klijentima, suradnicima i drugim zainteresiranim stranama.
Pa, pregovaranje je proces u kojem djedna ili više stranaka tražepostići obostrano zadovoljavajući dogovor, a tijekom procesa različiti pojedinci mogu usvojiti različite stilove pregovaranja na temelju svojih ciljeva, pristupa odnosu s drugom stranom i spremnosti na suradnju.
Oglasi
Osim toga, tvrtke mogu usvojiti stil pregovaranja pod utjecajem raznih faktora kao što su korporativna kultura, vizija čelnika tvrtke i tržište na kojem tvrtka posluje.
Nastava stila pregovaranja
S time se slažu različiti autori Postoje različite vrste pregovaračkih stilova, ali postoje osobito pet temeljnih stilova, na temelju modela Thomasa Kilmanna za rješavanje sukoba, koji su postigli veliku popularnost, to su:
Oglasi
Natjecateljski stil pregovaranja
s natjecateljski stil Pregovaranje, jedna se strana nastoji nametnuti drugoj, nastojeći uglavnom zadovoljiti vlastite interese, često na račun druge strane.
Oglasi
Ovaj pristup Karakterizira ga visoka asertivnost i niska kooperativnost, gdje pregovarač koji koristi ovaj stil može koristiti agresivne taktike, poput manipulacije ili ultimatuma, kako bi postigli svoje ciljeve. Iako može rezultirati kratkoročnim dobicima, natjecateljski pristup može oštetiti dugoročne odnose i stvoriti okruženje nepovjerenja.
To je strategija koja može biti korisna u jednokratnim pregovaračkim situacijama u kojima budući odnosi nisu primarna briga; Budući da ovaj stil stavlja naglasak na pobjedu, a mjera uspjeha je u konačnici koliko je osvojeno, bez obzira na cijenu.
Kooperativni stil pregovaranja
On suradnički stil, za razliku od prethodnog, nastoji pronaći rješenje koje je obostrano korisno za sve uključene strane, ovaj stil naglašava i asertivnost i suradnju, promicanje otvorene i iskrene komunikacije te njegovanje povjerenja i međusobnog poštovanja.
Zauzimanjem suradničkog pristupa, pregovarači su spremni uložiti vrijeme i trud u razumijevanje potrebe i brige druge strane, kako bi se pronašla kreativna rješenja koja maksimiziraju koristi za sve.
Ovaj je pristup osobito koristan u situacijama u kojima su važni dugoročni odnosi gdje postoji mogućnost stvaranja dodatne vrijednosti kroz suradnju i rad oprema. Na kraju, Cilj jepostići rješenje koje ostavlja sve strane zadovoljnima, njegovanje trajnih odnosa temeljenih na povjerenju i međusobnom poštovanju.
Prilagodljiv stil pregovaranja
On Prilagodljivi stil više se fokusira na održavanje harmonije i pozitivnih odnosa nego na dobivanje za sebe, pojedinci koji koriste ovaj pristup spremni su učiniti značajne ustupke kako bi očuvali odnos, čak i ako to znači žrtvovanje vlastitih interesa.
Ovaj stil Karakterizira ga niska asertivnost i visoka kooperativnost, često dajući prioritet potrebama i željama druge strane, i iako može pomoći u održavanju mirnih i srdačnih odnosa, stil Prilagodba također može dovesti do nezadovoljavajućih ishoda za stranu koja je izašla u susret jer ona može propustiti obraniti vlastite interese. učinkovit način.
Ovaj pristup može biti prikladan u situacijama u kojima je odnos važniji od ishoda. specifično za pregovore ili gdje postoji priznanje da druga strana ima jaču poziciju snažna.
Izbjegavajući stil pregovaranja
s izbjegavajući stil, kao što mu ime kaže, uključuje aktivno izbjegavati izravnu konfrontaciju, ljudi koji koriste ovaj stil skloni su povući se ili odgoditi raspravu, radije ne uplićući se u sukob.
Ovaj pristup Karakterizira ga niska asertivnost i niska kooperativnost; Iako ovaj stil može biti koristan za izbjegavanje nepotrebnih sukoba ili za dobivanje vremena prikupljanje više informacija, također može rezultirati izbjegavanjem važnih problema i odluka odgođeno.
U najgorem slučaju, ovaj stil može dovesti do pasivnih ishoda gdje niti jedna strana nije istinski zadovoljna, iako može biti prikladno u situacijama kada potencijalni dobici ne opravdavaju napor i stres pregovora ili kada je potrebno vrijeme za procjenu dostupnih opcija.
Kompromisni stil pregovaranja
On kompromisni stil pregovaranjanastoji pronaći srednje rješenje koje je prihvatljivo svim uključenim stranama; Ovaj pristup uključuje a umjerena razina asertivnosti i suradnje, tražeći zajednički jezik međusobnim ustupcima.
Iako stil kompromisa može olakšati brze dogovore i pomoći u održavanju relativno srdačnih odnosa, Također može dovesti do rješenja koja nisu u potpunosti zadovoljavajuća ni za jednu stranu., budući da svaka strana mora popustiti u nekim aspektima.
To je praktičan pristup koji može biti koristan u situacijama kada je važno postići rješenje u ograničenom vremenu ili kada strane imaju suprotne interese, ali jednako vrijedi, ovaj stil nastoji uravnotežiti vlastite interese s interesima drugih, s ciljem pronalaženja rješenja koje je, iako nije idealno, prihvatljivo za svi.
