Come è il processo di negoziazione?

Le capacità di negoziazione non sono solo per gli imprenditori. La formazione sulla negoziazione è utile in una varietà di situazioni del mondo realeO al lavoro (come negoziare un'offerta di lavoro) oa casa. Il primo passo per essere un negoziatore abile, e in definitiva "arrivare al sì", è comprendere le cinque fasi fondamentali del processo di negoziazione.

La negoziazione è un processo in cui due o più persone (o gruppi) risolvere un problema o arrivare a un risultato migliore attraverso un compromesso. La negoziazione è un modo per evitare discussioni e raggiungere un accordo di cui entrambe le parti si sentano soddisfatte.

La negoziazione può essere utilizzata da una varietà di gruppi in una varietà di situazioni. Ad esempio, tra individui in un mercato che cercano di ottenere il miglior prezzo su un articolo, tra startup che cercano di fondere organizzazioni attraverso negoziati commerciali o tra governi che desiderano partecipare a un accordo di la pace.

Nella tua vita quotidiana, potresti trovarti a lavorare su trattative salariali o trattative di vendita. Le strategie di negoziazione sono anche un ottimo strumento per la gestione e la risoluzione dei conflitti, anche nella vita personale.

Cosa serve per negoziare?

Il processo di negoziazione è parte integrante di qualsiasi attività commerciale, e non puoi sfuggirgli, non importa di che tipo di affari parliamo.

Dovrai sempre negoziare se vuoi aggiudicarti una vendita a condizioni migliori o fare acquisti di materie prime a condizioni migliori. Si noti che in entrambi i casi si pronuncia la parola "migliore" che è l'obiettivo del processo negoziale.

Perché la negoziazione sia un processo dobbiamo avere:

• Minimo di due parti coinvolte nel processo di negoziazione.
• Oggetto di trattativa tra le due parti.
• Esistenza di finalità diverse tra le due parti.

Tipi di trading

Ci sono due possibili tipi di negoziazione, a seconda del punto di vista e degli stili di leadership di ciascuna delle parti negoziali:

1. Negoziazione distributiva: A volte chiamato anche "duro contrattazione", la contrattazione distributiva è quando entrambe le parti adottano posizione estrema e si ritiene che la vittoria di una parte sia la perdita dell'altra (soluzione di Vincere perdere).
2. Negoziazione integrativa: le parti che partecipano alla negoziazione inclusiva non credono in una torta fissa, ma affermano che entrambe le parti possono creare valore o guadagno reciproco offrendo compromessi e riformulando il problema in modo che tutti possano trovare una soluzione in cui tutti vincita.

Chi ne fa parte?

Gli imprenditori devono negoziare con fornitori, potenziali clienti e dipendenti. Si dice che debba perché gli imprenditori non sempre sono consapevoli di dover negoziare. Ciò significa che, in molte situazioni, non usano il potere della negoziazione per garantire condizioni migliori per la propria attività. Ad esempio, in molti casi non stanno sfruttando la possibilità di negoziare con i fornitori per garantire prezzi più bassi, fornire un periodo di pagamento migliore o rapporti commerciali migliori ...

Poiché l'ultimo requisito per poter negoziare è avere obiettivi diversi tra le due parti. Ad esempio, considera le 3 entità più comuni con cui un imprenditore può negoziare:

• fornitori: l'imprenditore vuole ottenere un prezzo di acquisto più basso, mentre il fornitore vuole ottenere un prezzo più alto.
• Acquirenti: in questa parte, l'imprenditore vuole ottenere un prezzo più alto, mentre l'acquirente vuole ottenere un costo inferiore.
• Dipendenti: l'imprenditore vuole pagare in base alle prestazioni, mentre i dipendenti vogliono avere uno stipendio più alto.

Questi sono semplici esempi di obiettivi diversi. Tuttavia, in realtà gli obiettivi sono molto più complessi e risentono di molti più fattori a seconda delle condizioni e dei tipi di negoziazione.

Le 5 fasi del processo negoziale

Sebbene ci siano molti approcci alle tattiche di negoziazione, ci sono cinque passaggi comuni che seguono le negoziazioni più efficaci per ottenere un risultato positivo:

1.- Preparare

La preparazione della negoziazione è facile da ignorare, ma è una prima fase fondamentale del processo negoziale. Per prepararsi, ricercare entrambi i lati della discussione, identificare potenziali compromessi e determinare i risultati possibili più desiderati e meno desiderati.

Quindi, fai un elenco delle concessioni che sei disposto a mettere sul tavolo delle trattative, capisci chi nella tua organizzazione ha il potere di prendere decisioni, conoscere il rapporto che si desidera costruire o mantenere con l'altra parte e preparare la migliore alternativa a un accordo negoziato. La preparazione può anche includere la definizione di regole di base: determinare dove, quando, con chi e in quali limiti di tempo si svolgeranno i negoziati.

2.- Scambio di informazioni

Questa è la parte della negoziazione in cui entrambe le parti scambiano le loro posizioni iniziali. A ciascuna parte dovrebbe essere consentito di condividere ininterrottamente i propri interessi e preoccupazioni sottostanti, compreso ciò che intendono ricevere alla fine della negoziazione e il motivo per cui si sentono in quel modo.

3.- Chiarire

Durante la fase di chiarimento, entrambe le parti continuano la discussione iniziata quando si sono scambiate informazioni giustificando e rafforzando le loro affermazioni. Se una delle parti non è d'accordo con qualcosa che l'altra dice, dovrebbe discutere quel disaccordo in termini calmi per raggiungere un punto d'intesa.

4.- Negoziare e risolvere i problemi

Questo passaggio è il processo di negoziazione, durante il quale entrambe le parti iniziano un dare e avere. Dopo la prima offerta iniziale, ogni parte negoziante deve presentare diverse controproposte al problema, mentre fa e gestisce le proprie concessioni.

Durante il processo di negoziazione, tieni sotto controllo le tue emozioni; i migliori negoziatori utilizzano forti capacità di comunicazione verbale (ascolto attivo e feedback calmo; nella negoziazione faccia a faccia, questo include anche il linguaggio del corpo). L'obiettivo di questo passaggio è emergere con un risultato vantaggioso per tutti: un corso d'azione positivo.

5.- Concludere e attuare

Una volta concordata una soluzione accettabile, entrambe le parti dovrebbero ringraziarsi reciprocamente per la discussione, indipendentemente dall'esito della negoziazione; Le negoziazioni di successo riguardano la creazione e il mantenimento di buone relazioni a lungo termine. Quindi devono delineare le aspettative di ciascuna parte e garantire che l'impegno sia implementato in modo efficace.

Questo passaggio spesso include un contratto scritto e un follow-up per confermare che l'implementazione sta procedendo senza intoppi.