הפצה היא כל התהליך המאפשר למוצר להגיע לצרכן הסופי ממקום הייצור. על פי התיאוריה הכלכלית הקלאסית של 4p (מוצר, מחיר, מקום וקידום מכירות: במוצר ספרדי, מחיר, ייצור, הפצה וקידום מכירות) ההפצה מבצעת שתי פונקציות בסיסיות:
פרסומות
1- הפונקציה היצרנית, שכן ניתן להעביר את הסחורה במרחב ובזמן. לדוגמא, לחברה עשויים להיות מחסנים משלה או לספק את המוצרים במחסנים של סיטונאים.
2- הפונקציה הפיננסית, מכיוון שהמפיצים משלמים מראש עבור הסחורה, ומאפשרים ליצרן לחזור מההוצאות שנגרמו מתהליך הייצור בזמנים מהירים ובטוחים.
פרסומות
ישנם שני סוגים של ערוצי הפצה ועל כל מפיק לבחור את המתאים ביותר לעסק משלו, בהתחשב בסוג המוצר, הצרכנים אליהם הוא מכוון, האזור הגיאוגרפי המעניין וגורמים אחרים:
- הערוץ הישיר, כאשר המוצר עובר ישירות מהיצרן לצרכן, למשל דרך אתר חברה ייעודי או חנות מותגים בלעדית.
פרסומות
- הערוץ העקיף, כאשר המכירה דורשת מתווכים; במקרה השני ניתן להגדיר את הערוץ:
ערוץ קצר, אם זה מתייחס להפצת הכיסוי העיקרי, ודורש רק מתווך בין יצרן לצרכן הסופי
פרסומות
ערוץ b- ארוך, אם בין המוכר הפרטי למפיק יש את תפקיד הסיטונאי שמבטיח ייעוץ לוגיסטיקה, שירות הובלה, משלוחים עם זמנים מובטחים ואפשרות שיהיו יותר מוצרים. במקביל הסיטונאי מציע אפשרות לקדם את המוצרים החדשים לקבלת פנים טובה יותר בשוק.
לאחר שהוגדר ערוץ המכירות המועדף עלינו לבצע בחירה חשובה נוספת להפצת המוצר שלנו, שקשורה למושג כוח מכירותמכיוון שמוכרים יכולים להיות:
פרסומות
- מוכרים ישירים, אם מדובר בכוח הממונה על החברה; במקרה זה מדובר בעלות קבועה שיש להתחשב בה ללא תלות במכירות
- מוכרים עקיפיםאם הם סוכנים עצמאיים, מה שכמובן יהיה בעלות נמוכה יותר, אך הם יהיו גם אנשי כוח אדם מהימנים יותר ונוכל לשלוט במידה פחותה.
ברור שהאפשרויות הטובות ביותר יהיו תלויות בגורמים רבים, אולם כיום ניתן לתפוס חלק מהן טרנדים בשוק המסמנים את חותמם על הרגלים עסקיים:
- ריכוז המנגנון החלוקתי, שנקבעו על ידי מרכזי רב חנויות גדולים המציעים נקודות מכירה רחבות יותר ובמקביל קובעים את סגירתם של סוחרים קטנים רבים.
- השינוי המהותי בהרגלי הקנייה של הצרכן, שמראה סימנים של נאמנות יותר למקומות הרכישה מאשר למותגים מסוימים של מוצרים.
- שכיחות המסחר המקוון, שמשנה באופן קיצוני הרגלי קניות רבים ומציב את היצרנים והמוכרים בפני אתגר חדש לחלוטין מבחינות רבות.
