8 pārdošanas taktikas veidi

Jebkuras stratēģijas veiksmīgai īstenošanai taktika ir būtisks elements, un tādās lietās kā pārdošana uzņēmumiem jāizmanto dažādas pārdošanas taktikas, lai sasniegtu savus stratēģiskos mērķus.

Piesātinātā un konkurētspējīgā tirgū, kāds ir pašreizējais, spēja izcelties un patiesi sazināties ar klientu nosaka atšķirību starp panākumiem un neveiksmēm.

Un tas notiek, izmantojot stabilas stratēģijas ar dažādām pārdošanas taktikām, kas ir integrētas savā starpā un tiek izpildītas savā veidā plānots, kas var izprast un apmierināt klienta vajadzības, optimizējot mijiedarbību un maksimāli palielinot konversiju.

Turklāt labi īstenota pārdošanas taktika ne tikai veicina tūlītējus darījumus, bet arī veicina klientu lojalitāti, nodrošinot ilgtermiņa ieņēmumus un attiecības.

Tāpēc pirms jebkuras stratēģijas īstenošanas galvenā daļa ir Saskaņojiet pārdošanas taktiku ar mērķiem, kurus plānojat sasniegt.

Apskatīsim, par ko tie ir un 8 pārdošanas taktikas veidi ko var pielietot.

Kāda ir pārdošanas taktika?

The pārdošanas taktika ir īpašas darbības, kas ietver pārdošanas stratēģiju izstrādāts ar mērķi sasniegt komerciālus mērķus, kas raksturojas ar to, ka tie ir izmērāmi un sasniedzami vidējā termiņā.

Chiavenato un Sapiro (2017) apgalvo, ka "Stratēģijas ir sadalītas vidēja termiņa taktikā, kas ļauj veikt izmaiņas, lai nekavējoties sasniegtu dažus ierobežotus mērķus. Taktiskie plāni atbilst katrai organizācijas nodaļai vai struktūrvienībai un koncentrējas uz vidējo termiņu, tas ir, uz ikgadējām mācībām." (lpp. 38)

8 pārdošanas taktikas veidi

Ir dažādi pārdošanas taktikas veidi, kurus var pielietot atkarībā no definētās stratēģijas, tās mērķiem un mērķauditorijām.

Uz produktu balstīta pārdošanas taktika

Uz produktu balstīta pārdošanas taktika Viņi koncentrējas uz uzņēmuma piedāvāto funkciju, priekšrocību un priekšrocību izcelšanu, un to atbalsta detalizētas prezentācijas, demonstrācijas un paraugi, lai klients varētu novērtēt produkta kvalitāti un lietderību.

Šai taktikai būtiskas ir padziļinātas zināšanas par to, kas tiek pārdots, ļaujot pārdevējam efektīvi atbildēt uz jautājumiem un iebildumiem.

Starp visizplatītākajām uz produktu balstītām taktikām ir:

• Tiešraides demonstrācijas.
• Bezmaksas paraugi.
• Salīdzinājumi.
• Pagarinātas garantijas.
• Klientu atsauksmes.
• Tehniskās lapas.
• Ierobežotas akcijas.
• Sertifikāti.
• Ekskluzivitāte.
• Augšuppārdošana un savstarpēja pārdošana.
• Pievilcīgs iepakojums.

Uz cenu balstīta pārdošanas taktika

Uz cenu balstīta pārdošanas taktika attiecas uz darbībām, kas izmanto produkta vai pakalpojuma izmaksas kā galveno pievilcību, lai pārliecinātu klientu; ar mērķi padarīt vērtības piedāvājumu pievilcīgāku no ekonomiskā viedokļa, mudinot klientu ātrāk pieņemt lēmumu par pirkumu.

Uz cenu balstīta pārdošanas taktika ietver:

• Atlaides.
• Ierobežota laika piedāvājumi.
• Bonusi.
• Pakas vai kombinācijas.
• Lojalitātes programmas ar cenu stimuliem.
• Psiholoģiskās cenas.
• Flash pārdošana.
• Finansējums vai elastīgi apmaksas nosacījumi.
• Cenas garantija.

Uz steidzamību balstīta pārdošanas taktika

Uz steidzamību balstīta pārdošanas taktika Tie cenšas paātrināt klienta pirkuma lēmumu, radot trūkuma vai ierobežota laika sajūtu.; Šīs taktikas pamatā ir bailes zaudēt unikālu iespēju, mudinot jūs rīkoties ātri.

Parādot šauru logu, lai izmantotu piedāvājumu, palielinot iespēju, ka prece beigsies noliktavā, jūs mudināt klientus klientus ātrāk pieņemt lēmumus, līdz minimumam samazinot iespēju, ka klients pirkšanas procesu atliks uz citu laiku.

Visizplatītākā pārdošanas taktika, kuras pamatā ir steidzamība, ir:

• Ierobežota laika piedāvājumi.
• Flash pārdošana.
• Atpakaļskaitīšanas taimeri.
• Produkti ar ierobežotu noliktavu.
• Pēdējās iespējas piedāvājumi.
• Bonusi pirmajiem pircējiem.
• Pēdējā zvana paziņojumi.

Pārdošanas taktika, kas balstīta uz papildpārdošanu un savstarpēju pārdošanu

Pārdošanas taktika“pārpārdošana” un “Savstarpēja pārdošana” Viņi koncentrējas uz darījuma vērtības maksimizāciju, piedāvājot papildu produktus vai pakalpojumus.

Viņš “pārpārdošana” mudina klientu apsvērt a augstāka vai dārgāka versija par produktu vai pakalpojumu, kuru plānojat iegādāties, izceļot tā papildu priekšrocības; no otras puses, “Savstarpēja pārdošana”iesaka galveno rakstu papildinošus produktus, bagātinot klientu pieredzi.

Abas taktikas ne tikai palielina pārdošanas apjomu, bet arī pievieno vērtību klientam, piedāvājot viņam iespējas, kas potenciāli labāk atbilst viņu vajadzībām vai uzlabo iepirkšanās pieredzi.

Pārdošanas taktika, kuras pamatā ir attiecības ar klientiem

Pārdošanas taktika, kuras pamatā ir attiecības ar klientiem Viņi uzsver personīgo sakaru un uzticības veidošanu un uzturēšanu, Tā vietā, lai koncentrētos tikai uz vienu darījumu, šīs taktikas mērķis ir izprast un risināt individuālās klientu vajadzības laika gaitā.

Izmantojot jēgpilnu mijiedarbību, pēcpārdošanas uzraudzību, lojalitātes programmas un klausīšanos Aktīvi uzņēmumi veido ilgstošas ​​attiecības, kuru rezultātā var veikt atkārtotus pirkumus un atsauces; Izmantojot šo taktiku, tiek novērtēta klientu lojalitāte un apmierinātība, atzīstot, ka apmierināts klients var būt vērtīgs zīmola aizstāvis.

Dažas taktikas, kuru pamatā ir attiecības ar klientu, ir:

• Lojalitātes programmas.
• Pēcpārdošanas uzraudzība.
• Personalizēta uzmanība.
• Ekskluzīvi pasākumi.
• Apmierinātības aptaujas.
• Ieteikumu programmas.
• Piekļuve premium atbalstam.
• Personalizēti piedāvājumi.

Pārdošanas taktika, kuras pamatā ir sociālā ietekme

Pārdošanas taktika, kuras pamatā ir sociālā ietekme Viņi paļaujas uz cilvēka tieksmi ņemt vērā citu rīcību un uzskatus, lai pieņemtu savus lēmumus.; Šīs stratēģijas izmanto vēlmi pēc piederības un sociālās apstiprināšanas, motivējot klientus rīkoties, pamatojoties uz to, ko viņi redz, ka citi dara vai iesaka.

Redzot, ka citi produktam uzticas vai to izvēlas, potenciālie pircēji var justies vairāk tendēti rīkoties tāpat, uztverot šo iespēju kā uzticamāku vai vēlamāku.

Pārdošanas taktika, kuras pamatā ir sociāla ietekme, ir šāda:

• Klientu atsauksmes.
• Atsauksmes un vērtējumi.
• Ietekmētāji un zīmola vēstnieki.
• Populāri pārdošanas rādītāji.
• Apstiprinājuma zīmogi.
• Lietotāju vai patērētāju ģenerēts saturs.
• Ieteikumi un saistītās programmas.
• Pieminēšana plašsaziņas līdzekļos.
• Kopienas pasākumi.

Pārdošanas taktika, kas balstīta uz izglītību vai apmācību

Uz izglītību vai apmācībām balstīta pārdošanas taktika ir vērsta uz to, lai sniegtu klientam vērtīgu informāciju un atbilstošas ​​zināšanas, lai palīdzētu viņiem pieņemt lēmumus. apzinātus lēmumus, ka šīs taktikas mērķis ir tā vietā, lai tieši koncentrētos uz pārdošanu, lai sniegtu klientam iespējas, izmantojot izglītojošu saturu, demonstrācijas un darbnīcas.

Turklāt, veidojot sevi kā uzticamu informācijas avotu, uzņēmumi stiprina uzticību klientam, pozicionējot sevi kā ekspertus. savā jomā tas ne tikai atvieglo klienta lēmumu pieņemšanu, bet arī stiprina ilgtermiņa attiecības un uztveri par klientu. Zīmols.

Visbiežāk ieviestās pārdošanas taktikas, kuru pamatā ir izglītība vai apmācība, ir:

• Vebināri un semināri.
• Pamācības un demonstrācijas.
• Tiešsaistes kursi.
• Blogi un raksti.
• E-grāmatas un ceļveži.
• Bezmaksas konsultācijas.
• Demo dienas.
• Viktorīnas un interaktīvie rīki.
• Gadatirgi un konferences.
• Izglītojošas e-pasta kampaņas.

Pārdošanas taktika, kuras pamatā ir digitālais mārketings

Pārdošanas taktika, kuras pamatā ir digitālais mārketings Viņi izmanto tiešsaistes platformu un rīku priekšrocības, lai sasniegtu, piesaistītu un pārvērstu potenciālos klientus. Izmantojot tādas metodes kā apmaksāta reklāma, SEO, e-pasta mārketings un sociālie tīkli, uzņēmumi var segmentēt un personalizēt savu ziņojumu konkrētām mērķauditorijām.

Šīs darbības nodrošina tiešāku un izmērāmāku mijiedarbību ar klientu, nepārtraukti optimizējot, lai uzlabotu ieguldījumu atdevi.

Visizplatītākā pārdošanas taktika, kuras pamatā ir digitālais mārketings, ir:

• PPC (Pay Per Click) reklāma.
• Sociālo mediju mārketings.
• E-pasta mārketings.
• SEO (Search Engine Optimization).
• Filiāles mārketings.
• Atkārtota mērķauditorijas atlase vai atkārtots mārketings.
• Satura mārketings.
• Vebināri un virtuālie semināri.
• Ietekmētāja mārketings.

Secinājums

pārdošanas taktika Tie ir galvenais faktors, lai efektīvi sasniegtu pārdošanas stratēģijas mērķus, un, lai gan pastāv dažādi taktikas veidi, šie Tos var izmantot dažādās kombinācijās un pielāgot katrai stratēģijai, tirgus situācija, klienta veids un pārdodamā prece vai pakalpojums.

Tomēr, ja vēlaties gūt izcilus rezultātus, ir svarīgi izmantot ētisku taktiku, kas vairo uzticību un patiesi pievieno vērtību klientam.

Bibliogrāfiskās atsauces

Čiavenato Idalberto un Sapiro Arau. (2017). STRATĒĢISKĀ PLĀNOŠANA Pamati un pielietojumi. Trešais izdevums. MCGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. no C.V. ISBN: 978-1-4562-5663-0.