Błąd kotwicy: co to jest, cechy, przykłady i jak tego uniknąć

Jeśli cię zapytają, czy myślisz, że w Madrycie jest ponad milion ludzi? Prawdopodobnie odpowiedziałbyś tak i dałbyś milion dolarów. Gdyby zamiast pytać, czy w Madrycie jest więcej niż milion ludzi, zapytaliby cię, czy jest mniej niż 10 milionów, prawdopodobnie odpowiedziałbyś tak, ale przypuszczałbyś, że liczba jest wyższa niż pierwsza. Powodem tego jest to, że masz tendencję do zakotwiczania się w początkowo dostarczonym lub stabilnym punkcie odniesienia, a następnie dostosowuje swoją reakcję do tego punktu odniesienia. W tym artykule Psychology-Online odkryjemy razem co to jest błąd systematyczny kotwicy, jego cechy, kilka przykładów i jak go uniknąć.

Indeks

1. Co to jest błąd kotwicy?
2. Rodzaje i cechy odchylenia kotwicy
3. Przykłady stronniczości kotwicy
4. Jak uniknąć stronniczości kotwicy?

nastawienie kotwicy, znany także jako heurystyka kotwicy, została odkryta przez psychologów poznawczych i należy do wielu

Zakotwiczenie jest w rzeczywistości psychologiczną metodą heurystyczną, która opisuje: skłonność do podejmowania decyzji na podstawie pierwszych znalezionych informacji. Zgodnie z tą metodą, osoby zaczynają od ukrytego punktu odniesienia (kotwicy) i dokonują korekt, aby dojść do własnej oceny. Na przykład pierwsza cena oferowana za używany samochód wyznacza standard dla wszystkich pozostałych negocjacji, w tym sensie, że niższa cena wydaje się rozsądna, nawet jeśli jest wyższa niż wartość samochód. Lub cecha, która jest uważana za tak dominującą w większej całości, że informuje wszystkie jej części: na przykład osoba nie jest uważane za integralność, ale jako kobieta, mężczyzna, czarny, biały, przestępca, policjant, przed wszystkim, o czym można pomyśleć to.

W tym artykule wyjaśniamy czym są błędy poznawcze.

Efekt zakotwiczenia wywodzi się z oceny heurystycznej, mechanizmu orientacji używanego przez nasz mózg w sytuacjach decyzyjnych. Ten błąd jest zatem zniekształceniem poznawczym wynikającym z heurystyki i można wyróżnić dwa rodzaje kotwic:

1. Nieświadoma kotwica, charakteryzuje się tzw "podkładowy": ludzie wyciągają informacje ze swojego otoczenia i wykorzystują je jako punkt odniesienia przy podejmowaniu decyzji. Informacja działa jak nieświadoma sugestia, która wpływa na następne działanie. Kahneman i Tversky przeprowadzili w tym zakresie eksperyment: uczestnicy musieli najpierw obrócić kołem fortuny, a następnie oszacować liczbę państw afrykańskich. Wynik: im większa liczba uzyskana za pomocą koła fortuny, tym więcej zakładano państw afrykańskich.
2. Świadome zakotwiczenie. Efekt zakotwiczenia może być również celowo nałożony na potrzeby heurystyki akomodacyjnej, na przykład w celu stymulowania decyzji, gdy ludzie mają niewiele informacji. W tym przypadku wykorzystują niewielką ilość dostępnych informacji jako punkt zaczepienia, chociaż nie są tak istotne dla podejmowania decyzji. Jeśli klient zostanie zapytany, ile wydałby na napój zawierający kofeinę z substancjami usprawniającymi system układu odpornościowego, jako kotwicy użyje ceny zwykłej kawy, ponieważ nie jest w stanie oszacować wartości produktu obcy.

Jak wykazano w badaniach Scotta Plousa (1989), heurystyki zakotwiczenia i adaptacji mogą wpływać na osądy społeczne. Pierwszą grupę uczestników zapytano, czy uważają, że ryzyko wojny nuklearnej wkrótce przekroczy 1% (kotwica 1%); Drugą grupę zapytano, czy uważają, że to ryzyko jest mniejsze niż 90% (90% zakotwiczenia). Wszystkich uczestników poproszono o oszacowanie prawdopodobieństwa niedługiej wojny nuklearnej. Osoby, które zostały poproszone o zastanowienie się nad ryzykiem większym niż 1%, oszacowały prawdopodobne ryzyko w 10%, podczas gdy te, które zostały zakotwiczone na poziomie 90%, dostarczyły danych szacunkowych dotyczących 25%.

Kiedy trzeba dokonywać niepewnych osądów, niejednoznaczność jest zwykle redukowana przez zakotwiczenie w stabilny punkt odniesienia, dokonywane są progresywne korekty, a na koniec podejmowana jest ostateczna decyzja. Rzeczywiście, formułując sąd społeczny, gdy podaje się wartość początkową, punkt odniesienia stabilny, wydaje się, że wybiórczo przywołujemy informacje, które są spójne i potwierdzają zamocowanie.

Liczne badania wykazały, że bardzo trudno jest uniknąć efektu zakotwienia i dotyczy to nawet sytuacji, gdy dostarczone kotwy są oczywiście nieprawidłowe. Dlatego wydaje się, że bardzo trudno jest pozbyć się tego negatywnego efektu, który jednak się objawia głównie wtedy, gdy jesteśmy pod presją podjęcia szybkiej decyzji lub mamy skłonność do podejmowania decyzji stromy. Aby jednak tego uniknąć, pomocne może być:

• Zastanów się nad własną przeszłą historią, przywołując na myśl chwile, kiedy podejmowano zbyt pochopne decyzje.
• Jeśli to możliwe, zwolnij swój obecny proces decyzyjnyi poświęć więcej czasu. Jeśli ktoś uporczywie próbuje nas pośpieszyć, jest to dzwonek alarmowy: może działać wbrew naszym interesom, wykorzystując efekt zakotwiczenia.
• Znajdź inny, zupełnie inny od pierwszegoNawet wymyślone, jeśli to w ogóle przydatne. Jeśli sprawimy, że drugi również wpłynie na nas, możemy przynajmniej trochę osłabić efekt pierwszego.

Dowiedz się o innych uprzedzeniach poznawczych, takich jak negatywne nastawienie, stronniczość reprezentatywności lub błąd potwierdzenia.

Ten artykuł ma jedynie charakter informacyjny, w Psychology-Online nie możemy postawić diagnozy ani zalecić leczenia. Zapraszamy do wizyty u psychologa w celu leczenia konkretnego przypadku.

Jeśli chcesz przeczytać więcej artykułów podobnych do Błąd kotwicy: co to jest, cechy, przykłady i jak tego uniknąć, zalecamy wpisanie naszej kategorii Psychologia kognitywistyczna.

• Herb, O. (2015). Gli errori cognitivi - L’effetto ancoraggio. Wyzdrowiał z: https://www.rentalblog.it/gli-errori-cognitivi-leffetto-ancoraggio/
• IONOS (2020). Effetto ancoraggio: chodź sfruttare poznawcze zniekształcenie a vostro vantaggio nel marketing. Wyzdrowiał z: https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/leffetto-ancoraggio-nel-marketing/
• Myers, G. D. (2009). Psychologia społeczna. Mediolan: McGraw-Hill.