Dacă ceva este deja al nostru, vrem să-l păstrăm, întrucât la sfârșitul zilei ne-am acordat penalizarea obținerii acestuia, reprezintă un cost de tranzacție pentru noi care necesită bani, timp sau oboseală. Chiar și așa, odată ce o avem, este o oportunitate, deoarece nu trebuie să facem altceva pentru a o obține. Atunci credem că lucrurile pe care le avem deja valorează mai mult.
Acest fenomen este așa-numitul efect de înzestrare, explorat de psihologul Richard Thaler. În acest articol Psihologie-Online, vom vedea împreună despre care este efectul de înzestrare și câteva exemple pentru a o înțelege mai bine.
Semnificația efectului de înzestrare sau a dotării de efect se referă la diferit evaluare atribuită unui activ dacă îl dețineți. Cu alte cuvinte, dacă un obiect ne aparține și are un sens emoțional, valoarea economică pe care o recunoaștem este mai mare decât cea atribuită de o persoană care nu o deține.
Prin urmare, efectul de înzestrare arată că indivizii simt o durere mai mare pentru pierderea activelor. bunuri pe care le posedă decât plăcerea pe care ar simți-o dacă ar încerca să dobândească aceleași obiecte, dacă nu ar avea posedat.
În termeni mai macroeconomici, acest efect poate produce mai puțină activitate pe piață, deoarece există tendința de a subestima valoarea banilor la care se renunță prin a nu vinde un bun. În acest articol, vă spunem cum să îmbunătățim relația cu banii.
Richard Thaler rezumă acest efect economic particular după cum urmează:
- Luați în considerare cazul unei perioade de încercare de două săptămâni, cu o garanție completă de restituire a banilor. La primul punct de decizie, consumatorul consideră că va putea pierde cât mai mult posibil costurile de tranzacție rezultate din luarea acelei acțiuni bune și apoi returnarea acestuia. Al doilea punct de decizie vine două săptămâni mai târziu. Dacă consumatorul s-a adaptat pe deplin la achiziție, consideră că costul păstrării activului respectiv este un cost de oportunitate și, odată ce acest lucru se întâmplă, vânzarea este mai probabilă.
Se constată și efectul de înzestrare când facem cumpărături online. Cumva ajungem să credem că avem deja obiectul dorit în mâinile noastre. Având imaginile în mână, de exemplu, pe un dispozitiv mobil, atingând ecranul, ne face să ne gândim că într-un fel posedăm deja acel obiect și, prin urmare, îi dăm o valoare mai mare.
Rezultatul fundamental al acestui efect este acela că dăm mai multă valoare unui obiect atunci când îl deținem, un factor care a fost identificat de mai multe investigații. Să vedem câteva exemple de experimente cu efect de dotare:
Experimentul Kahneman, Thaler și Knetsch
Un exemplu al cunoscutului efect de înzestrare. Acest experiment a avut loc la universitate. La sosirea la instituție, studenții din anul I sunt împărțiți în două grupuri. Primul grup găsește în cameră o ceașcă frumoasă de ceai însoțită de un card de bun venit și cu indicație că în magazinul interior este posibil, pentru cei care doresc, să cumpere alte cupe la un cost de 4 Dolari.
Al doilea grup, în schimb, nu găsește nicio cană în camera lor. Cele două grupuri se întâlnesc într-o cameră pentru a negocia prețul acestor cupe pentru a afla câte în dolari, proprietarii de cupe au întrebat câți dolari erau dispuși să plătească studenților fără Castron.
Vânzătorii erau dispuși să-și vândă canile cu cel puțin 5,25 USD, în timp ce cumpărătorii erau dispuși să plătească cel mult 2,75 USD. Observăm că simplul fapt de a deveni proprietarul unui activ justifică instantaneu o cerere de bani de două ori mai mare decât cea a celor care nu dețin activul.
Povestea lui Warzlawick
Poate că cel mai bun mod de a explica modul în care efectul înzestrării ne poate determina să rămânem atașați de deciziile noastre este cu un cont de Watzlawick.
În poveste, el ne plasează undeva în tropice, unde maimuțele sunt capturate în felul următor: pune un dovleac pe pământ și deasupra lui este așezat un fruct al cărui maimuță este deosebit dinte de lapte. Deschiderea tărtăcuței este suficient de largă încât maimuța poate ajunge înăuntru, dar când a luat fructul, nu mai poate trage mâna cu fructul prin deschidere.
Pentru a fi din nou liber, i-ar fi suficient să dea drumul la momeală și să-și scoată mâna, dar lăcomia nu o permite. Astfel devine prizonierul lui însuși pentru că, în timp ce maimuța nu este în stare să părăsească prada și să fugă, vânătorii ajung și îl aruncă peste o plasă.
Acest articol este doar informativ, în Psihologie-Online nu avem puterea de a pune un diagnostic sau de a recomanda un tratament. Vă invităm să mergeți la un psiholog pentru a vă trata cazul particular.
