Jedným z najdôležitejších a najrozšírenejších spôsobov, ako zmeniť postoje, je komunikácia. Nie všetky presvedčivé správy ľudí presviedčajú. Psychosociálne faktory ovplyvňujú menšiu alebo väčšiu účinnosť presvedčivej správy.
Výskumná skupina na univerzite v Yale
Výskum vypracoval HOVLAND a McGUIRE, medzi inými.
Podľa tohto prístupu musí presvedčivá správa, ktorá má zmeniť prístup a správanie, nevyhnutná vopred zmeniť myšlienky alebo viery príjemcu správy. Táto zmena viery nastane vždy, keď príjemca dostane inú vieru ako svoju, sprevádzanú stimulmi.
KĽÚČOVÉ ELEMENTY v procese presviedčania, od ktorého bude závisieť účinnosť presvedčovacej správy: Zdroj. Obsah správy. Komunikačný kanál. Kontext.
Účinky 4 prvkov sú modulované charakteristikami prijímačov:
- stupeň náchylnosti na presviedčanie
- predchádzajúce viery
- sebavedomie.
The PSYCHOLOGICKÉ ÚČINKY, ktoré môžu správy vytvárať v prijímači:
- POZOR (Nie všetky správy, ktoré sú vydané s úmyslom presvedčiť, sa dostanú k príjemcom. Ak sa nezúčastní, nebude to mať žiadny vplyv).
- POROZUMENIE (Príliš zložité alebo nejednoznačné správy sa môžu stratiť bez ovplyvnenia príjemcov).
- PRIJATIE (Keď príjemcovia súhlasia s presvedčivou správou. Závisí to od stimulov, ktoré príjemcovi ponúknete.)
- RETENCIA (Vyžaduje sa, ak má mať presvedčivá komunikácia dlhodobý efekt).
Procesy, ktoré sa vyskytujú u príjemcu presvedčivých informácií (McGuire): Príjem a prijatie: Väčšina premenných, od ktorých môže závisieť účinnosť presvedčovacej správy, môže analyzovať podľa ich účinkov na tieto dva faktory, ktoré nemusia byť vždy rovnaké smer.
Teória kognitívnych odpovedí
Zameriava sa na kognitívne procesy ktoré sa vyskytujú u príjemcov správ (už to je zrejmé z McGuireovho prístupu).
Kedykoľvek príjemca prijme správu, porovná, čo hovorí zdroj, s jeho predchádzajúcimi poznatkami, pocitmi a postojmi, pričom vygeneruje „KOGNITÍVNE ODPOVEDE“. Ak idú myšlienky v smere naznačenom správou, dôjde k presviedčaniu.
Ak pôjdete opačným smerom, nebude vás presviedčať a môže dôjsť k „bumerangovému efektu“.
Príjemcov nepresvedčí zdroj ani správa, ale ich vlastné odpovede na to, čo hovorí zdroj alebo správa. Dôležité je určiť, aké faktory a ako ovplyvňujú počet argumentov, ktoré prijímač generuje.
Množstvo argumentov, ktoré prijímač vygeneruje, závisí od: Rozptyľovania (znižuje ich), osobnej účasti prijímača (zvyšuje ich). Ak sú argumenty, ktoré vygeneroval sám, v prospech správy, rozptýlenie znižuje presvedčenie. Ak pôjdu argumenty proti správe, rozptýlenie zvyšuje presvedčenie.
Heuristický model
Mnohokrát sme presvedčení bez toho, aby sme si to uvedomovali. Sme presvedčení, pretože sa riadime určitými PRAVIDLAMI ROZHODOVANIA, ktoré sme sa naučili skúsenosťami a pozorovaním.
Presviedčanie je výsledkom: Niektoré charakteristiky signálu alebo povrchu správy (dĺžka alebo počet argumentov). Od zdroja, ktorý to vysiela (atraktívnosť alebo skúsenosť). Z reakcií iných ľudí, ktorí dostanú rovnakú správu. Niektoré z použitých heuristík sú založené na: Skúsenosti zdroja: „Odborníkom môžete dôverovať.“ Napríklad: „Máme radi podobných ľudí, ktorí majú radi podobné veci.“ Na základe konsenzu: „Musí byť dobré, keď všetci tlieskajú.“ Počet alebo dĺžka použitých argumentov: „S toľkými slovami musíte dobre rozumieť.“ V konkrétnych situáciách existujú aj ďalšie heuristiky: „Štatistiky neklamú.“
Heuristické pravidlá sa použijú s väčšou pravdepodobnosťou, keď:
- Je tam nízka motivácia.
- Je nízka schopnosť porozumieť správe.
- Heuristické pravidlo má vysoké postavenie.
- Prvky mimo samotnej správy sú veľmi zarážajúce.
Pravdepodobnostný model vypracovania
Produkovaný PETTY a CACIOPPO.
Zameriava sa na procesy zodpovedné za zmenu postoja, keď je správa prijatá, a na silu postojov, ktoré z týchto procesov vyplývajú. Keď dostaneme správu, máme 2 STRATÉGIE ROZHODNÚŤ, AK TO PRIJMEME ALEBO NIE:
- CENTRÁLNA CESTA: Vykoná sa kritické vyhodnotenie správy.
- OSOBNÁ CESTA: Opisuje zmenu postoja, ku ktorej dôjde bez väčšieho premýšľania o obsahu správy. Postoje sú viac ovplyvnené prvkami mimo samotnej správy. Zhoduje sa to s heuristickým spracovaním. Zmena postoja centrálnou cestou je odolnejšia a odolnejšia proti presvedčeniu.
Tieto 2 stratégie tvoria dva extrémy EÚ KONTINUÁLNA PRAVDEPODOBNOSŤ VÝROBY:
- Ak je pravdepodobnosť vypracovania veľmi vysoká, použije sa centrálna trasa. Ak je veľmi nízka, používa sa obvodová trasa.
- On v obidvoch prípadoch môže ísť o presviedčanieAle povaha presvedčovacieho procesu je iná. Konce kontinua sa líšia kvantitatívne (Keď sa prijímač posúva k vysoko pravdepodobnému koncu spracovania, procesy centrálnej dráhy sa zväčšujú a naopak) a kvalitatívne (Ak sa periférne mechanizmy nachádzajú blízko extrému s nízkym rozpracovaním, nielenže zahŕňajú menej premýšľania o závažnosti argumentov, ale aj premýšľanie inak.)
Existujú periférne mechanizmy, ktoré vyžadujú malé úsilie a ktoré vedú k zmene postoja bez potreby spracovania dokumentu prednosť informácie: CC, identifikácia zdroja správy alebo účinky samotnej expozícia. Pri strednej alebo strednej úrovni pravdepodobnosti vypracovania predstavuje proces presviedčania komplexnú zmes charakteristických procesov každej z trás.
Ak prijímač ide centrálnou cestou, zmena postoja bude závisieť od myšlienok, ktoré generuje komunikácia v prijímači: Ak sa komunikácia generuje priaznivé kognitívne reakcie, postoje sa musia meniť v smere, ktorý obhajuje zdroj. Ak vyvolá nepriaznivé kognitívne reakcie, zmena postoja bude potlačená v smere, ktorý obhajuje zdroj, alebo môže dôjsť dokonca v opačnom smere („bumerangový efekt“).
Tento článok je iba informačný, v časti Psychology-Online nemáme právomoc stanoviť diagnózu alebo odporučiť liečbu. Pozývame vás, aby ste sa obrátili na psychológa, ktorý sa bude zaoberať vašim konkrétnym prípadom.
