Одним з найважливіших і найпоширеніших способів зміни ставлення є спілкування. Не всі переконливі повідомлення переконують людей. Психосоціальні фактори впливати на меншу чи більшу ефективність переконливого повідомлення.
Дослідницька група Єльського університету
Дослідження, розроблені HOVLAND та McGUIRE, серед інших.
Відповідно до цього підходу, щоб переконливий меседж міняв ставлення та поведінку, він повинен заздалегідь змінити думки або переконання одержувача повідомлення. Ця зміна у переконаннях відбуватиметься кожного разу, коли одержувач отримує переконання, крім власних, супроводжувані стимулами.
КЛЮЧОВІ ЕЛЕМЕНТИ у процесі переконання, від якого буде залежати ефективність спонукального повідомлення: Джерело. Зміст повідомлення. Канал зв'язку. Контекст.
Ефекти 4-х елементів модулюються характеристиками приймачів:
- ступінь схильності до переконання
- попередні вірування
- самооцінка.
ПСИХОЛОГІЧНІ ЕФЕКТИ, які повідомлення можуть виробляти в приймачі:
- УВАГА (Не всі повідомлення, надіслані з метою переконання, надходять до одержувачів. Якщо його не відвідають, це не матиме ефекту).
- РОЗУМІНЕННЯ (Надто складні або неоднозначні повідомлення можуть бути втрачені, не впливаючи на приймачі).
- ПРИЙНЯТТЯ (Коли одержувачі погоджуються з переконливим повідомленням. Це залежить від стимулів, які ви пропонуєте одержувачу.)
- УТРИМАННЯ (Потрібно, якщо переконливе спілкування має тривалий ефект).
Процеси, що відбуваються у одержувача переконливої інформації (Макгвайр): Прийом та приймання: Більшість змінних, від яких може залежати ефективність переконливого повідомлення, можуть бути проаналізованими відповідно до їх впливу на ці два фактори, які не завжди повинні бути однаковими адресу.
Теорія когнітивної відповіді
Це зосереджено на когнітивні процеси які трапляються у одержувачів повідомлень (що вже очевидно в підході Мак-Гіре).
Щоразу, коли одержувач отримує повідомлення, він порівнює сказане джерелом зі своїми попередніми знаннями, почуттями та поглядами, породжуючи "ПІЗНАТНІ ВІДПОВІДІ". Якщо думки йдуть у напрямку, зазначеному повідомленням, відбудеться переконання.
Якщо ви підете у зворотному напрямку, переконання не буде, і може виникнути «ефект бумерангу».
Одержувачів не переконує джерело чи повідомлення, а їхні власні відповіді до того, про що говорить джерело чи повідомлення. Найголовніше - визначити, які фактори і як вони впливають на кількість аргументів, які генерує одержувач.
Кількість аргументів, які генерує одержувач, залежить від: відволікання (зменшує їх), особистої участі одержувача (збільшує їх). Якщо самогенеровані аргументи на користь повідомлення, відволікання зменшує переконання. Якщо аргументи йдуть проти повідомлення, відволікання посилює переконання.
Евристична модель
Багато разів нас переконують, не усвідомлюючи цього. Нас переконують, оскільки ми дотримуємось певних ПРАВИЛ РІШЕННЯ, яких ми засвоїли через досвід та спостереження.
Переконання - це результат: Якась характеристика сигналу або поверхні повідомлення (довжина чи кількість аргументів). З джерела, яке його випромінює (привабливість чи досвід). З реакцій інших людей, які отримують те саме повідомлення. Деякі евристики використовуються на основі: Досвід джерела: "Ви можете довіряти експертам". Подібно: "Подібні люди люблять схожі речі". У консенсусі: "Має бути добре, коли всі аплодують". Кількість або довжина аргументів, що використовуються: "Маючи стільки всього сказати, ви повинні мати тверде розуміння". Існують також інші евристики, що застосовуються у конкретних ситуаціях: "Статистика не бреше".
Евристичні правила частіше застосовуватимуться, коли:
- Мотивація низька.
- Існує низька здатність зрозуміти повідомлення.
- Евристичне правило має велике значення.
- Елементи, зовнішні для самого повідомлення, дуже вражають.
Модель ймовірності розробки
Виробляється ПЕТТІ та КАЦІОППО.
Він зосереджується на процесах, відповідальних за зміну ставлення, коли надходить повідомлення, та на міцність поглядів, які є результатом цих процесів. Коли ми отримуємо повідомлення, ми маємо 2 СТРАТЕГІЇ ПРИЙНЯТИ РІШЕННЯ, ЯК ПРИЙМАЄМО ЦЕ ТА НІ:
- ЦЕНТРАЛЬНА МАРШРУТ: Проводиться критична оцінка повідомлення.
- ПЕРИФЕРИЧНИЙ МАРШРУТ: Описує зміну в ставленні, яка відбувається без особливих роздумів над змістом повідомлення. На ставлення більше впливають елементи, зовнішні від самого повідомлення. Це збігається з евристичною обробкою. Зміна ставлення через центральний шлях є більш довговічною та стійкою до протидії переконанням.
Дві стратегії становлять дві крайності БЕЗПЕРЕРВНА ІМОЖЛИВОСТЬ ВИРОБНИЦТВА:
- Коли ймовірність деталізації дуже висока, використовується центральний маршрут. Коли вона дуже низька, використовується периферійний шлях.
- Увімкнено в обох випадках може бути переконанняАле природа переконливого процесу різна. Кінці континууму різняться кількісно (Коли приймач рухається до високоімовірного кінця розробки, процеси центрального шляху збільшуються за величиною, і навпаки), і якісно (Коли поруч із крайньо низьким ступенем розробки, периферійні механізми не тільки передбачають менше думати про суть аргументів, але і думають інакше.)
Існують периферійні механізми, які вимагають невеликих зусиль і які спричиняють зміну ставлення, без необхідності обробки Суть інформації: ЦК, ідентифікація джерела повідомлення або наслідки простого експозиція. На середньому або помірному рівні ймовірності розробки процес переконання являє собою складну суміш характерних процесів кожного з маршрутів.
Якщо приймач йде центральним маршрутом, зміна ставлення буде залежати від думок, які генерує комунікація в приймачі: сприятливі когнітивні реакції, ставлення повинно змінюватися в напрямку, за який відстоює джерело. Якщо це викликає несприятливі когнітивні реакції, зміна ставлення буде гальмуватися у напрямку, за який пропагує джерело, або може навіть відбуватися у зворотному напрямку ("ефект бумерангу").
Ця стаття носить лише інформативний характер, у Psychology-Online ми не маємо можливості поставити діагноз або рекомендувати лікування. Ми запрошуємо вас звернутися до психолога для лікування вашого конкретного випадку.
