Для компаній однією з проблем, яка зазвичай викликає найбільшу напругу, є правильна ціна, адже від ціни залежить рентабельність бізнесу, оскільки вона є визначальним фактором для залучення потенційних клієнтів, а отже, безпосередньо впливає на рентабельність продажів.
Компанії часто стикаються з постійними дилемами щодо того, як знайти беззбитковість у визначенні цін, які дозволяють їм створювати a економічна ефективність, за конкурентоспроможною ціною, що, у свою чергу, створює цінний внесок для клієнта.
Оголошення
Це, звичайно, непросте завдання, оскільки передбачає врахування різноманітних внутрішніх і зовнішніх чинників, які є вирішальними для прийняття рішень у фіксація цін, розрізняти бажане та реальність компанії.
Воно там, де маркетинг стає найкращим союзником для розробки стратегій правильного встановлення цін, що відповідає потребам клієнтів і компанії; Отже, не можна помилково вважати, що мета встановлення цін має бути зосереджена виключно на отриманні найбільшої норми прибутку. можливого прибутку, якщо це передбачає пожертвування іншими факторами, які є ключовими для успіху компанії, а також впливають на її економічна ефективність.
Оголошення
Щоб зрозуміти, що стосується цієї важливої для компаній теми, давайте подивимося, що це таке. 3 найкращі стратегії правильного ціноутворення і визначальними факторами.
Оголошення
Ціноутворення є процес, запроваджений для визначення суми грошей, яку компанія стягуватиме за певний продукт чи послугу, яка складається із суми витрат на виробництво плюс норма прибутку, яку необхідно отримати; зазначена сума є сумою грошей, яку клієнт повинен буде заплатити, щоб отримати як винагороду a товар чи послуга.
Однак ціноутворення має досягати прийнятного балансу між ціною, яка не є надто низькою, щоб дозволити компанія створює прибутковість, яка, у свою чергу, не є надто високою, щоб мати змогу задовольнити ринковий попит і створити продажу.
Оголошення
У цій статті ви знайдете:
3 стратегії правильного ціноутворення
Щоб компанія розробляла ефективні стратегії, вона повинна знати, як встановити баланс між ціною що є прийнятним для клієнта і для компанії, визначаючи чіткий підхід до налаштування ціни.
У цьому сенсі можна виділити 3 основні стратегії ціноутворення, а саме:
Оголошення
1. Стратегія ціноутворення, орієнтована на створення цінності для клієнта
Створення цінних внесків для клієнта має бути фундаментальною основою будь-якого бізнесу, оскільки лише якщо створюється цінність, можна вплинути на рішення споживача про купівлю, коли клієнт робить покупку, він робить це тому, що продукт або Пропонована послуга створює цінність, яка задовольнить ваші смаки та потреби, і тому ви готові розлучитися зі своїми грошима, якщо ціна вас прийнятна. в.
З цієї причини компанії повинні перш за все навчіться визначати, яке сприйняття цінності мають ваші клієнти або цільова аудиторія, оскільки це найточніший спосіб заздалегідь дізнатися, чи буде ціна прийнятною на ринку.
Після того, як сприйняття цінності визначено, компанія може спланувати структуру витрат, яка дозволяє регулювати ціну продажу до ціни, прийнятної для клієнта.
Це не означає пропонувати за дешевшою ціною, але що ціна, яку потрібно заплатити, відповідає сприйнятій цінності; При цьому в основному мається на увазі те, що для клієнта вигода виправдовує ціну.
Однак стратегії ціноутворення, орієнтовані на створення цінності, поділяються на по-друге, хороше ціноутворення на основі вартості та ціноутворення, що створює цінність агрегатний.
Хороша стратегія ціноутворення на основі вартості:
Хороша ціна зосереджена на створенні a правильний баланс між якістю та ціною, який можна адаптувати до змін у сприйнятті клієнтами «цінності», оскільки те, що сьогодні створює цінність для них сьогодні, може не приносити їм завтра.
Що ж, сприйняття може змінюватися залежно від умов навколишнього середовища, таких як економічні коливання та пріоритети споживання.
З цієї причини все більше компаній обирають цю модель ціноутворення, розширюючи свою пропозицію до різні продукти та послуги за ціною та якістю, які адаптуються до різних типів бюджету та звичок споживання.
Цінова стратегія на основі доданої вартості:
За цією стратегією компанії Вони не тільки зосереджуються на створенні прийнятної цінності для клієнта, але й прагнуть виділитися серед конкурентів., створюючи додаткову цінність, додаючи відмінні риси вашому продукту чи послузі, які виправдовують ваші ціни.
Таким чином, компанія може покращити сприйняття бренду клієнтами, надаючи їм досвід, який не в змозі запропонувати конкуренція; отже, навіть якщо ціни зростають, клієнти готові платити більше, покращуючи маржу продажів.
2. Стратегія ціноутворення на основі витрат
Ціноутворення на основі витрат дозволяє компанії визначити мінімальну ціну, яку може стягувати компанія, на відміну від підходу ціноутворення на основі цінності споживача, який визначає максимальну ціну, яку клієнт може очікувати заплатити.
Ці витрати представляють виплати грошей, які компанія повинна зробити, щоб виробляти та продавати свою продукцію чи послуги, до якого додається норма прибутку.
Витрати є визначальним фактором при встановленні цін, оскільки від них значною мірою залежить їх здатність конкурувати на ринку та отримувати прибуток.
Компанія з нижчою структурою витрат, ніж у конкурентів, може запропонувати якість за нижчою ціною та отримати прибуток; свою конкуренцію, з іншого боку, якщо вони хочуть залишатися конкурентоспроможними на ринку з точки зору ціни та якості, їм доведеться зменшити ваш прибуток, але ви повинні прагнути збільшити обсяг продажів, що дозволить вам генерувати a корисність.
Однак, маючи вищу структуру витрат і більш обмежену маржу прибутку, це залишає їх у невигідному становищі, оскільки вони менш здатні впоратися з коливаннями ринку.
Тому компанії повинні знати, як визначити свої витрати, як постійні, так і змінні, і встановити ціну, яка принаймні покриває ваші загальні витратиВ іншому випадку він буде працювати на основі збитків, що поставить під загрозу безперервність поточного бізнесу.
В ідеалі компанії вчаться визначати та оптимізувати свої витрати без зниження якості, встановлюючи прийнятну ціну як для компанії, так і для клієнта.
У цьому сенсі можна встановити дві стратегії ціноутворення на основі витрат виробництва: Перший – маржинальне ціноутворення, а другий – ціноутворення на місці продажу. Баланс.
Стратегія маржинального ціноутворення:
Використовуючи цю стратегію ціноутворення, компанія додає до вартості ваших витрат стандартну норму прибутку, таким чином легше встановлювати ціни та підраховувати свої прибутки.
Цей метод в даний час широко використовується, особливо роздрібними торговцями, завдяки його простоті реалізації; однак це не найефективніший метод, оскільки він повністю ігнорує ринкову ціну, сформовану попитом і пропозицією.
Отже, компанії зрештою ігнорують ринкову частину та те, як вона може вплинути на їхні продажі.
Однак на регульованих ринках, де встановлення мінімальних або максимальних цін продажу встановлює цю методологію, компанії зрештою зменшують різницю між цінами пропозиції.
Цінова стратегія беззбитковості:
Завдяки цій ціновій стратегії прагне встановити точку рівноваги що дозволяє компанії визначити скільки одиниць вам потрібно продати, щоб отримати прибуток, необхідний для покриття ваших виробничих витрат, не створюючи жодного прибутку, і звідти визначте, скільки вам потрібно продати, щоб досягти своєї мети прибутковості.
Це встановлюється за допомогою графічного зображення, що відображає зв'язок між доходом, витратами та обсягом продажів, що дозволяє визначити, як будь-яка зміна цих факторів впливає на прибутковість.
У графічному зображенні вертикальна вісь представляє маржу доходу, а горизонтальна вісь – обсяг продажів (одиниць), поєднуючи точки між двома змінними, точку рівноваги можна визначити, ця точка рівноваги відповідає перетину в якого дохід досягає, щоб покрити лише загальну суму витрат (постійні витрати плюс змінні витрати), коли досягається певний обсяг продажу.
З цієї точки балансу компанія може визначити свій прибуток або збиток на основі обсягу продажів, кривої з a Нахил вліво від точки беззбитковості означає збиток, а нахил вправо – корисність.
Хоча цей метод дозволяє компанії визначити, скільки одиниць вона повинна продати як мінімум, щоб покрити свої витрати, і скільки одиниць понад цю маржу їй потрібно продати, щоб створити бажана прибутковість, це метод, який не враховує інші фактори, такі як поведінка попиту на ринку та вартість, яка створюється для клієнта через відносини ціна-попит.
3. Стратегія ціноутворення на основі конкуренції
Як цінову стратегію багато компаній покладаються на конкуренцію, врахування стратегій конкурентів, таким чином компанія може проаналізувати внесок цінності, яку конкуренція створює для клієнта за певну ціну.
Це дозволяє отримати уявлення з ширшої точки зору про те, як порівняти та виділити свою пропозицію з пропозицією конкурентів З точки зору внеску вартості для клієнта, якщо компанії вдасться створити внесок вищої вартості, і клієнти сприймають це як таке, компанія зможе стягувати вищу ціну.
Але якщо, навпаки, ви не можете запропонувати більшу цінність, ніж ваші конкуренти, вам доведеться переглянути, знизити ціну або шукати спосіб поліпшити сприйняття цінності, яку клієнти мають із пропонованим продуктом або послугою, по відношенню до змагання.
Фактори, що впливають на ціноутворення
Ціноутворення є визначальним фактором для прибутковості та операційної спроможності бізнесу в безперервний, але на визначення прийнятої стратегії також впливають як внутрішні, так і зовнішні фактори. зовнішній; будь-яка цінова стратегія, яка не враховує ці фактори, може виявитися неефективною.
У цьому сенсі виділяють такі фактори:
внутрішні фактори
Внутрішні фактори в компаніях, які впливають на ціноутворення, пов’язані з внутрішньою реальністю організації, деякі з цих факторів:
- маркетингові цілі, вони впливають на стратегію ціноутворення, яка має бути реалізована, незалежно від того, чи є цілі оборонними чи агресивними, чи є вони кількісними чи якісними.
- маркетинговий мікс, Рішення щодо ціноутворення необхідно визначати з урахуванням зв’язку інших «P», таких як Product, Place, People, Promotion тощо; які плануються відповідно до ціни.
- Структура витрат, витрати є основою для встановлення цін, оскільки від них залежить корисність або збиток; Наприклад, компанія в певний момент може вибрати виробництво на основі збитків, субсидування ціни продукту, щоб витіснити конкуренцію, використовується як оборонна стратегія або агресивний.
- Цілі та політика компанії, на ціноутворення часто впливають цілі та внутрішня політика організацій, саме вони визначають ціни, набагато вище будь-якої стратегії ціноутворення, відкидаючи будь-яку стратегію, яка суперечить її інституційним принципам.
Зовнішні фактори
Зовнішні фактори представляють собою всі ті змінні, які обертаються навколо компанії та впливають на ціноутворення, наприклад:
- Чинне законодавство, деякі ринки підлягають регулюванню, наприклад регулюванню мінімальних або максимальних цін як протекціоністський захід для споживачів або виробників, що безпосередньо впливає на налаштування ціни.
- змагання, це ключовий фактор, який використовується як орієнтир для ціноутворення, оскільки він допомагає встановити критерій ринкової ціни на подібні продукти чи послуги в характеристиках і вкладах варто.
- Клієнт, це той, хто формує уявлення про цінність пропонованого продукту чи послуги, і на основі цього сприйняття визначає, скільки він готовий заплатити; компанія може домовитися з клієнтом через поведінку попиту та пропозиції щодо кінцевої ціни, але як постачальнику важливо знати співвідношення між ціною та попитом відповідно до умов ринку.
