Един от най-важните и широко разпространени начини за промяна на нагласите е чрез комуникация. Не всички убедителни съобщения убеждават хората. Психосоциални фактори влияят върху по-малката или по-голямата ефективност на убедителното съобщение.
Изследователската група на университета в Йейл
Изследвания, разработени от HOVLAND и McGUIRE, наред с други.
Според този подход, за да убедително послание да промени отношението и поведението си, трябва променете мислите предварително или убеждения на получателя на съобщението. Тази промяна в убежденията ще се случи всеки път, когато получателят получи убеждения, различни от техните собствени, придружени от стимули.
КЛЮЧОВИ ЕЛЕМЕНТИ в процеса на убеждаване, от който ще зависи ефективността на убедителното съобщение: Източникът. Съдържанието на съобщението. Комуникационният канал. Контекстът.
Ефектите от 4-те елемента се модулират от характеристиките на приемниците:
- степен на податливост на убеждаване
- предишни вярвания
- самочувствие.
The ПСИХОЛОГИЧНИ ЕФЕКТИ, които съобщенията могат да произведат в приемника:
- ВНИМАНИЕ (Не всички съобщения, които са издадени с намерение да убедят, достигат до получателите. Ако не се присъства, това няма да има ефект).
- РАЗБИРАНЕ (Прекалено сложни или двусмислени съобщения могат да бъдат загубени, без да се влияе на приемниците).
- ПРИЕМАНЕ (Когато получателите се съгласят с убедителното съобщение. Зависи от стимулите, които предлагате на получателя.)
- ЗАДЪРЖАНЕ (Необходимо е, ако убедителната комуникация има дългосрочен ефект).
Процеси, които се случват при получателя на убедителна информация (Макгуайър): Приемане и приемане: Повечето от променливите, от които може да зависи ефективността на убедителното съобщение, могат да бъдат анализирани според въздействието им върху тези два фактора, които не е задължително винаги да са в едно и също адрес.
Теорията за когнитивния отговор
Фокусира се върху когнитивни процеси които се срещат в получателите на съобщенията (вече очевидно в подхода на McGuire).
Всеки път, когато получателят получи съобщение, той сравнява казаното от източника с предишните си знания, чувства и нагласи, генерирайки „ПОЗНАТЕЛНИ ОТГОВОРИ“. Ако мислите вървят в посоката, посочена от съобщението, ще се получи убеждаване.
Ако тръгнете в обратна посока, няма да има убеждаване и може да настъпи „ефектът на бумеранга“.
Получателите не се убеждават от източника или съобщението, а от тях собствени отговори към това, което казва източникът или съобщението. Важното е да се определи кои фактори и как те влияят върху броя на аргументите, които получателят генерира.
Количеството аргументи, които генерира получателят, зависи от: Разсейването (намалява ги), личното участие на получателя (увеличава ги). Ако самогенерираните аргументи са в полза на съобщението, разсейването намалява убеждението. Ако аргументите са против съобщението, разсейването увеличава убеждението.
Евристичният модел
Много пъти ни убеждават, без да го осъзнаваме. Ние сме убедени, защото спазваме определени ПРАВИЛА ЗА РЕШЕНИЕ, които сме научили чрез опит и наблюдение.
Убеждаването е резултат от: Някаква характеристика на сигнала или повърхността на съобщението (дължина или брой аргументи). От източника, който го излъчва (привлекателност или опит). От реакциите на други хора, които получават същото съобщение. Някои от използваните евристики се основават на: Опитът на източника: „Можете да се доверите на експертите“. По подобие: „Подобни хора обичат подобни неща“. В консенсус: „Трябва да е добре, когато всички ръкопляскат“. Броят или дължината на използваните аргументи: „С толкова много да се каже, трябва да имате солидно разбиране.“ Съществуват и други евристики, приложими в конкретни ситуации: „Статистиката не лъже.“
Евристичните правила са по-склонни да се използват, когато:
- Има ниска мотивация.
- Има ниска способност да се разбере съобщението.
- Има голямо значение на евристичното правило.
- Елементите, външни за самото съобщение, са много поразителни.
Моделът на вероятността за изработване
Произведени от PETTY и CACIOPPO.
Той се фокусира върху процесите, отговорни за промяна на отношението, когато се получи съобщение, и върху силата на нагласите, които са резултат от тези процеси. Когато получим съобщение, имаме 2 СТРАТЕГИИ ДА РЕШИМ, АКО ПРИЕМЕМ ИЛИ НЕ:
- ЦЕНТРАЛЕН МАРШРУТ: Извършва се критична оценка на съобщението.
- ПЕРИФЕРЕН МАРШРУТ: Описва промяната в отношението, която се случва, без да се замисля много за съдържанието на съобщението. Нагласите са по-засегнати от външни за самото съобщение елементи. То съвпада с евристичната обработка. Промяната в отношението по централния маршрут е по-трайна и по-устойчива на противодействие на убеждаването.
Двете стратегии съставляват двете крайности на Продължителна вероятност за производство:
- Когато вероятността за разработка е много голяма, се използва централният маршрут. Когато е много ниско, се използва периферният маршрут.
- На и в двата случая може да има убеждаванеНо естеството на убедителния процес е различно. Краищата на континуума се различават количествено (Тъй като приемникът се придвижва към края на разработката с висока вероятност, централните процеси на пътя се увеличават и обратно), и качествено (Когато са близо до крайността с ниска степен на разработка, периферните механизми не само включват по-малко мислене за достойнствата на аргументите, но и мислене по различен начин.)
Има периферни механизми, които включват малко усилия и произвеждат промяна в нагласата, без да е необходима обработка на достойнства на информацията: CC, идентифициране на източника на съобщението или ефектите от самия изложение. При междинни или умерени нива на вероятност за изработване процесът на убеждаване представлява сложна смесица от характерните процеси на всеки от маршрутите.
Ако приемникът поеме по централния път, промяната в отношението ще зависи от мислите, които комуникацията генерира в приемника: Ако комуникацията генерира благоприятни когнитивни отговори, нагласите трябва да се променят в посоката, застъпвана от източника. Ако предизвика неблагоприятни когнитивни отговори, промяната в отношението ще бъде възпрепятствана в посоката, за която се застъпва източникът, или дори може да се случи в обратна посока („ефект на бумеранг“).
Тази статия е само информативна, в Psychology-Online ние нямаме силата да поставим диагноза или да препоръчаме лечение. Каним ви да отидете на психолог, за да лекувате вашия конкретен случай.
