Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία παρόμοια με τις πωλήσεις, καθώς η πώληση ψάχνει έναν τρόπο να πείσει τον πελάτη ότι και τα δύο μέρη θα επωφεληθούν. Μέσα σε αυτήν τη διαδικασία, διάφορα φάσεις επιτυχούς διαπραγμάτευσης που αποτελούν μέρος της πεποίθησης κατά τη διαπραγμάτευση από το ένα μέρος στο άλλο.
Μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία που προσπαθεί να λύσει οποιοδήποτε πρόβλημα συμφερόντων που προκύπτει μεταξύ δύο ή περισσότερων μερών. Μπορεί να βασίζεται σε μια κοινωνική ανταλλαγή που απαιτεί μια σχέση δύναμης που δημιουργεί κυριαρχία.
Διαφημίσεις
Αυτή η δύναμη μπορεί να μεταφερθεί από τη μία πλευρά στην άλλη κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, κάτι που δεν είναι βολικό, διότι ένα από τα μέρη δεν πρέπει να επωφεληθεί από μια σχέση βίας για να επιβάλει στο άλλο μέρος τους όρους που του ταιριάζουν.
Υπό αυτήν την έννοια, είναι ευνοϊκό να υπάρχει ένα σημείο ισορροπίας δυνάμεων μεταξύ των μερών, ώστε να επιτευχθούν ίσες συμφωνίες. Αυτό σημαίνει ότι ανάλογα με τη γνώση και την κυριότητα αυτών των φάσεων, το επιτυχία ή αποτυχία στο πλαίσιο μιας διαπραγμάτευσης.
Διαφημίσεις
Σε αυτό το άρθρο θα βρείτε:
Φάσεις επιτυχούς διαπραγμάτευσης
υπάρχει διαφορετικές φάσεις που περιλαμβάνονται στο πλαίσιο μιας επιτυχημένης διαπραγμάτευσης, αφού γνωρίζουν αυτά σε συνδυασμό με το στρατηγικό δυναμικό και τη βάση τους λογικά, είναι απαραίτητα, ώστε ο διαπραγματευτής να μπορεί να ενεργήσει εκ των προτέρων με τον ομόλογό του και, συνεπώς, να επωφεληθεί από τα αποτελέσματα του επεξεργάζομαι, διαδικασία.
Διαφημίσεις
Η ανάπτυξη
Είναι σημαντικό να αποσαφηνίσετε τι θέλετε να επιτύχετε και πώς να το επιτύχετε, μέσω της εφαρμογής των δικών σας στόχων, διαφορετικές προσφορές με έκπτωση και ποιο επίπεδο ευελιξίας πρέπει να έχετε, εκτός από τη γνώση των στόχων του μέρους αντίθετος.
Η συζήτηση
Αυτή η φάση, επίσης γνωστή ως παρουσίαση ή συνομιλία, είναι όπου αναπτύσσονται τα σημεία που ταξινομούν τα μέρη προκειμένου να εκτιμήσουν τη στάση και τα ενδιαφέροντα και των δύο.
Διαφημίσεις
Τα σημάδια
Είναι ένα μέσο που χρησιμοποιείται από τους διαπραγματευτές για να δείξει την προθυμία τους να διαπραγματευτούν, επομένως, είναι σημαντικό να ερμηνευθεί σωστά από όποιον λάβει το μήνυμα.
Η πρόταση
Βασίζεται σε αυτό που πρόκειται να διαπραγματευτεί και παρόλο που οι συζητήσεις δεν είναι διαπραγματεύσιμες, οδηγούν απευθείας στην πρόταση, πράγμα που σημαίνει ότι ένα αίτημα ή μια προσφορά Αυτό είναι διαφορετικό πρέπει να αποφεύγεται κατά τη διάρκεια των πρώτων προτάσεων και να αναπτυχθεί αργότερα, όπου υπάρχει η πιθανότητα αποδοχής και με τη σειρά του να αποφευχθεί οποιαδήποτε κίνδυνος.
Διαφημίσεις
Η ανταλλαγή
Σε οποιαδήποτε διαδικασία διαπραγμάτευσης, αυτή είναι η φάση που έχει τη μεγαλύτερη δύναμη και είναι εκεί όπου τα δύο μέρη πρέπει να είναι πολύ προσεκτικά, καθώς κατά τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας Η διαδικασία αναζητά έναν τρόπο απόκτησης κάτι και με τη σειρά του παραιτείται από κάτι άλλο, ωστόσο, σε οποιαδήποτε από τις προτάσεις πρέπει να υπάρχει όροι. Αυτό καθορίζει ότι για όλα τα δεδομένα, κάτι πρέπει να αποκτηθεί σε αντάλλαγμα.
Η συμφωνία και το κλείσιμο
Το κλείσιμο αποσκοπεί στην επίτευξη ευνοϊκών συμφωνιών με αναφορά σε διαπραγματεύσεις που είναι σταθερές και ασφαλείς. Για να γίνουν αποδεκτά αυτά, πρέπει να υπάρχει υψηλό επίπεδο ικανοποίησης στις ανάγκες του άλλου μέρους. Υπό αυτήν την έννοια, αναπτύσσονται δύο τύποι κλεισίματος, όπως τα εξής:
- Κλείσιμο με παραχώρηση: Είναι ο πιο συνηθισμένος τρόπος στις διαπραγματεύσεις, δεδομένου ότι επικεντρώνεται στο αποκορύφωμα της φάσης ανταλλαγής όπου παρέχεται συναίνεση που επιτρέπει την επίτευξη ευνοϊκών συμφωνιών.
- Περίληψη κλείσιμο: Αυτός είναι ο τύπος κλεισίματος που χρησιμοποιείται περισσότερο στις διαπραγματεύσεις. Μόλις ολοκληρωθεί η φάση ανταλλαγής, γίνεται μια σύνοψη των συμφωνιών που έχουν επιτευχθεί, επισημαίνοντας τις παραχωρήσεις και τα πλεονεκτήματα που προκύπτουν από τις συμφωνίες των εκκρεμών σημείων.
Χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου διαπραγματευτή
Σε αυτές τις φάσεις διαπραγμάτευσης, πρέπει να υπάρχουν επιτυχημένοι διαπραγματευτές που είναι σε θέση να αναπτύξουν διαδικασίες όπου επιτυγχάνονται συμφωνίες που ωφελούν και τα δύο μέρη και οδηγούν σε μια διαπραγμάτευση που έχει ευτυχή πεπερασμένος. Μερικά χαρακτηριστικά που περιλαμβάνει ένας επιτυχημένος διαπραγματευτής είναι:
- Βρείτε έναν τρόπο να διατηρήσετε ένα σεβαστό περιβάλλον κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
- Κάθε γεγονός που προκύπτει στη διαδικασία διαπραγμάτευσης δεν λαμβάνεται προσωπικά.
- Δείχνει αυτοπεποίθηση όταν θέτει στόχους και είναι πάντα πρόθυμος να δώσει και να πάρει.
- Έχει γνώση του αντίστοιχου, αφού αναζητά έναν τρόπο να γνωρίζει ποιοι είναι οι πόροι, καταστάσεις και κίνητρα του αντισυμβαλλόμενου για να μάθουμε ποιες είναι οι φιλοδοξίες τους διαπραγμάτευση.
- Δεν βλέπει το άλλο μέρος ως αντίπαλο που πρέπει να κερδίσει, αλλά ως σύμμαχο που πρέπει μάλλον να κερδίσει.
Για την πραγματοποίηση επιτυχημένων διαπραγματεύσεων, είναι απαραίτητο να έχουμε μια καλή προετοιμασία και να εφαρμόσουμε τις βασικές φάσεις και στρατηγικές υψηλής γνώσης, μαζί με έναν εξαιρετικό διαπραγματευτή, καθώς είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζουμε βαθιά το αντίστοιχος.
