Jos jokin on jo meidän, haluamme pitää sen, koska päivän päätteeksi olemme saaneet itsellemme rangaistuksen sen hankkimisesta. Se edustaa meille transaktiokustannuksia, jotka vaativat rahaa, aikaa tai väsymystä. Silti, kun meillä on se, se on tilaisuus, koska meidän ei tarvitse tehdä mitään muuta sen saamiseksi. Silloin ajattelemme, että jo meillä olevat asiat ovat arvokkaampia.
Tämä ilmiö on psykologi Richard Thalerin tutkima niin sanottu lahjoitusvaikutus. Tässä Psychology-Online-artikkelissa näemme yhdessä mikä on lahjoitusvaikutus ja joitain esimerkkejä ymmärtää sitä paremmin.
Lahjoitusvaikutuksen eli efektien merkitys viittaa erilaisiin omaisuuserälle määritetty arvostus, jos omistat sen. Toisin sanoen, jos esine kuuluu meille ja sillä on emotionaalinen merkitysTunnistamamme taloudellinen arvo on korkeampi kuin sen, jonka sille on antanut henkilö, joka ei omista sitä.
Siksi lahjoitusvaikutus osoittaa, että ihmiset kokevat suurempaa surua omaisuuden menettämisestä. tavaroista, joita heillä on kuin nautinto, jonka he kokisivat, jos he yrittäisivät hankkia samat esineet, jos he eivät hallussaan.
Makrotaloudellisemmin tarkasteltuna tämä vaikutus saattaa tuottaa vähemmän markkinoiden toimintaa, koska rahan arvoa on taipumus aliarvioida josta luovutaan myymättä tavaraa. Tässä artikkelissa kerromme sinulle miten parantaa suhdetta rahaan.
Richard Thaler tiivistää tämän erityisen taloudellisen vaikutuksen seuraavasti:
- Tarkastellaan kahden viikon kokeilujaksoa täydellä rahanpalautustakuudella. Ensimmäisessä päätöksessä kuluttaja uskoo pystyvänsä menettämään mahdollisimman paljon liiketoimen kustannukset, jotka aiheutuvat hyvän kotiin viemisestä ja palauttamisesta. Toinen päätöskohde tulee kaksi viikkoa myöhemmin. Jos kuluttaja on täysin sopeutunut ostokseen, hän pitää kyseisen omaisuuden pitämiskustannusta vaihtoehtoisena kustannuksena, ja kun tämä tapahtuu, myynti on todennäköisempää.
Löydetään myös lahjoitusvaikutus kun ostamme verkossa. Jotenkin lopulta ajattelemme, että meillä on jo haluamasi esine käsissämme. Kuvien käsissä pitäminen esimerkiksi mobiililaitteessa, koskettamalla näyttöä saa mielemme ajattelemaan, että jollain tavalla meillä jo on kyseinen esine, ja siksi annamme sille suuremman arvon.
Tämän vaikutuksen perimmäinen tulos on annamme esineelle enemmän arvoa, kun omistamme sen, tekijä, joka on tunnistettu useilla tutkimuksilla. Katsotaanpa joitain esimerkkejä lahjoitusvaikutuskokeista:
Kahneman, Thaler ja Knetsch kokeilevat
Tunnettu esimerkki lahjoitusvaikutuksesta. Tämä koe tehtiin yliopistossa. Saapuessaan oppilaitokseen ensimmäisen vuoden opiskelijat jaetaan kahteen ryhmään. Ensimmäinen ryhmä löytää huoneesta mukavan kupin teetä tervetuliaiskortin ja osoitus siitä, että sisämyymälästä on mahdollista ostaa muille kupeille 4 hintaan, jos haluat Dollareita.
Toisaalta toinen ryhmä ei löydä huoneestaan kuppia. Kaksi ryhmää kokoontuvat huoneessa neuvotellakseen näiden kuppien hinnasta selvittääkseen kuinka monta dollaria oli, että kupin omistajat kysyivät kuinka monta dollaria he olivat valmiita maksamaan opiskelijoille ilman Kulho.
Myyjät olivat halukkaita myymään mukejaan vähintään 5,25 dollarilla, kun taas ostajat olivat valmiita maksamaan enintään 2,75 dollaria. Huomaamme, että pelkästään omaisuuden omistajaksi tuleminen oikeuttaa välittömästi rahapyynnön, joka on kaksinkertainen verrattuna niihin, jotka eivät omista omaisuutta.
Warzlawickin tarina
Ehkä paras tapa selittää, kuinka lahjoitusvaikutus voi saada meidät pysymään kiinni päätöksistämme, on Watzlawickin kertomus.
Tarinassa hän sijoittaa meidät jonnekin tropiikille, jossa apinoita vangitaan seuraavalla tavalla: laittaa kurpitsa maahan ja sen päälle asetetaan hedelmä, jota apinat ovat erityisen makeahammas. Kurpitsa aukko on riittävän leveä, jotta apina pääsee sisälle, mutta kun se on ottanut hedelmät, se ei voi enää vetää kättään hedelmän kanssa aukon läpi.
Vapautuakseen uudestaan riittää, että hän päästää irti syötistä ja työntää kätensä ulos, mutta hänen ahneutensa ei salli sitä. Siten hänestä tulee itsensä vanki, koska vaikka apina ei pysty poistumaan ryöstöstä ja pakenemaan, metsästäjät saapuvat heittämään hänet verkon yli.
Tämä artikkeli on vain informatiivinen, Psychology-Onlinessa meillä ei ole valtaa tehdä diagnoosia tai suositella hoitoa. Kutsumme sinut menemään psykologin luokse hoitamaan tapaustasi.
