Viés de âncora: o que é, características, exemplos e como evitá-lo

Se te perguntarem, acha que há mais de um milhão de pessoas em Madrid? Você provavelmente responderia sim e daria um milhão de dólares. Se, em vez de perguntar se há mais de um milhão de pessoas em Madrid, eles perguntassem se há menos de 10 milhões, você provavelmente diria que sim, mas suporia um número maior do que o primeiro. A razão para isso é que você tende a se ancorar em um ponto de referência inicialmente fornecido ou estável e então adaptar sua resposta a esse ponto de referência. Neste artigo de Psicologia Online, descobriremos juntos o que é viés de âncora, suas características, alguns exemplos e como evitá-lo.

Índice

1. O que é preconceito de âncora
2. Tipos e características de polarização de âncora
3. Exemplos de tendência de âncora
4. Como evitar viés de âncora

O preconceito de âncora, também conhecido como âncora heurística, foi descoberto por psicólogos cognitivos e pertence a uma série de

A ancoragem é, na verdade, um método heurístico psicológico que descreve a propensão para tomar decisões com base nas primeiras informações encontradas. De acordo com esse método, os indivíduos começam com um ponto de referência implícito (a âncora) e fazem ajustes para chegar à sua própria avaliação. Por exemplo, o primeiro preço oferecido por um carro usado define o padrão para todos os outros negociação, no sentido de que um preço inferior parece razoável mesmo que seja superior ao valor do carro. Ou uma característica que é considerada tão dominante em um todo maior que informa todas as suas partes: por exemplo, uma pessoa não é considerado pela sua integridade, mas como mulher, homem, negro, branco, criminoso, policial, antes de mais nada que se possa pensar esta.

Neste artigo, explicamos o que são preconceitos cognitivos.

O efeito de ancoragem deriva de um julgamento heurístico, um mecanismo de orientação que nosso cérebro usa em situações de decisão. Esse viés é, portanto, uma distorção cognitiva resultante da heurística, e dois tipos de âncoras podem ser distinguidos:

1. A âncora inconsciente, é caracterizado pelo chamado "priming": as pessoas extraem informações de seu ambiente e as utilizam como referência para uma decisão. A informação atua como uma sugestão inconsciente que influencia a próxima ação. Kahneman e Tversky realizaram uma experiência a esse respeito: os participantes tinham que primeiro girar a roda da fortuna e depois estimar o número de Estados africanos. Resultado: quanto maior o número obtido girando a roda da fortuna, mais Estados africanos foram presumidos.
2. Ancoragem consciente. O efeito de ancoragem também pode ser imposto deliberadamente para fins de uma heurística de acomodação, por exemplo, para estimular uma decisão quando as pessoas têm pouca informação disponível. Nesse caso, utilizam a pouca informação disponível como ponto de ancoragem, embora não tão relevante para a tomada de decisão. Se um cliente for questionado sobre quanto ele gastaria em uma bebida que contém cafeína com substâncias que melhoram o sistema sistema imunológico, vai usar o preço do café comum como âncora, pois não consegue estimar o valor do produto um estranho.

Como foi mostrado na pesquisa de Scott Plous (1989), as heurísticas de ancoragem e adaptação podem influenciar os julgamentos sociais. Um primeiro grupo de participantes foi questionado se eles achavam que o risco de uma guerra nuclear em breve era maior do que 1% (uma âncora de 1%); Um segundo grupo foi questionado se eles achavam que esse risco era inferior a 90% (90% de ancoragem). Todos os participantes foram convidados a estimar a probabilidade de uma guerra nuclear em breve. Aqueles que foram convidados a refletir sobre um risco maior que 1% estimaram o risco provável em 10%, enquanto aqueles que foram ancorados em 90% forneceram estimativas em torno do 25%.

Quando se tem que fazer julgamentos incertos, a ambigüidade é geralmente reduzida ao se ancorar em um benchmark estável, ajustes progressivos são feitos e, finalmente, a decisão final é feita. Na verdade, ao formular um julgamento social, quando um valor inicial é dado, um ponto de referência estável, parece que nos lembramos seletivamente de informações que são consistentes e confirmam o ancoragem.

Numerosos estudos têm mostrado que é muito difícil evitar o efeito de ancoragem, e isso se aplica mesmo quando as âncoras fornecidas são obviamente incorretas. Portanto, parece que é muito difícil se livrar desse efeito negativo, que no entanto se manifesta principalmente quando estamos sob pressão para tomar uma decisão rápida, ou se temos tendência a tomar decisões precipitado. Para tentar evitá-lo, no entanto, pode ser útil:

• Reflita sobre sua própria história passada, lembrando os momentos em que decisões precipitadas foram tomadas.
• Diminua, se possível, seu processo de tomada de decisão atual, e levar mais tempo. Se alguém tenta insistentemente nos apressar, é um sinal de alerta: eles podem agir contra os nossos interesses, aproveitando o efeito de ancoragem.
• Encontre outro, totalmente diferente do primeiroMesmo inventado, se é que serve. Se conseguirmos que o segundo nos influencie também, podemos pelo menos enfraquecer um pouco o efeito do primeiro.

Aprenda sobre outros vieses cognitivos, como viés de negatividade, viés de representatividade ou viés de confirmação.

Este artigo é meramente informativo, em Psychology-Online não temos competência para fazer um diagnóstico ou recomendar um tratamento. Convidamos você a ir a um psicólogo para tratar de seu caso particular.

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• Crest, O. (2015). Gli errori cognitivi - L’effetto ancoraggio. Recuperado de: https://www.rentalblog.it/gli-errori-cognitivi-leffetto-ancoraggio/
• IONOS (2020). Effetto ancoraggio: venha sfruttare uma distorção cognitiva e vostro vantaggio nel marketing. Recuperado de: https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/leffetto-ancoraggio-nel-marketing/
• Myers, G. D. (2009). Psicologia Social. Milão: McGraw-Hill.