Для успешной реализации любой стратегии тактика является важным элементом, и в таком важном деле, как продажи, компании должны использовать разные подходы. типы тактик продаж для достижения ваших стратегических целей.
Реклама
Что ж, на насыщенном и конкурентном рынке, подобном нынешнему, способность выделиться и по-настоящему связаться с клиентом определяет разницу между успехом и неудачей.
И это достигается за счет надежных стратегий с различными тактиками продаж, интегрированных друг с другом и реализованных определенным образом. спланированный, который может понять и удовлетворить потребности клиента, оптимизируя взаимодействие и максимизируя конверсия.
Кроме того, хорошо реализованная тактика продаж не только обеспечивает немедленные транзакции, но и способствует лояльности клиентов, обеспечивая долгосрочный доход и отношения.
Поэтому фундаментальной частью перед применением любой стратегии является Согласуйте тактику продаж с целями, которых вы намереваетесь достичь.
Давайте посмотрим, о чем они и 8 типов тактик продаж что можно применить.
В этой статье вы найдете:
Что такое тактика продаж?
тактика продаж являются конкретные действия, составляющие стратегию продаж разработан с целью достижения коммерческих целей, которые характеризуются тем, что они измеримы и достижимы в среднесрочной перспективе.
Кьявенато и Сапиро (2017) утверждают, что «Стратегии разбиты на тактики на среднесрочную перспективу, что позволяет провести перегруппировку для немедленного достижения некоторых ограниченных целей. Тактические планы соответствуют каждому отделу или подразделению организации и ориентированы на среднесрочную перспективу, то есть на ежегодные учения." (п. 38)
8 типов тактик продаж
Существуют различные типы тактик продаж, которые можно применять в зависимости от определенной стратегии, ее целей и целевой аудитории.
Тактика продаж на основе продукта
Тактика продаж на основе продукта Они сосредоточены на освещении особенностей, преимуществ и преимуществ того, что предлагает компания. и сопровождается подробными презентациями, демонстрациями и образцами, чтобы клиент мог оценить качество и полезность продукта.
Для этой тактики необходимо глубокое знание того, что продается, что позволит продавцу эффективно реагировать на вопросы и возражения.
Среди наиболее распространенных тактик, основанных на продукте, можно назвать:
- Живые демо.
- Бесплатные образцы.
- Сравнения.
- Расширенные гарантии.
- Отзывы клиентов.
- Технические листы.
- Ограниченные акции.
- Сертификаты.
- Эксклюзивность.
- Допродажи и перекрестные продажи.
- Привлекательная упаковка.
Тактика продаж на основе цены
Тактика продаж на основе цены относятся к действиям, в которых стоимость продукта или услуги используется в качестве основного средства привлечения клиента.; с целью сделать ценностное предложение более привлекательным с экономической точки зрения, побуждая клиента быстрее принять решение о покупке.
Тактика продаж на основе цены включает в себя:
- Скидки.
- Предложения ограничены по времени.
- Бонусы.
- Пакеты или комбо.
- Программы лояльности с ценовыми льготами.
- Психологические цены.
- Флэш-продажи.
- Финансирование или гибкие условия оплаты.
- Гарантия цены.
Тактика продаж, основанная на срочности
Тактика продаж, основанная на срочности Они стремятся ускорить принятие решения о покупке, создавая ощущение дефицита или ограниченности времени.; Эта тактика играет на страхе потерять уникальную возможность, побуждая вас действовать быстро.
Предоставляя узкое окно для того, чтобы воспользоваться предложением, повышая вероятность того, что товар закончится на складе, вы поощряете клиентов. клиентам быстрее принимать решения, сводя к минимуму возможность того, что клиент отложит процесс покупки на другое время.
Наиболее распространенные тактики продаж, основанные на срочности:
- Предложения ограничены по времени.
- Флэш-продажи.
- Таймеры обратного отсчета.
- Товары с ограниченным запасом.
- Последний шанс предлагает.
- Бонусы первым покупателям.
- Объявления о последнем звонке.
Тактика продаж, основанная на дополнительных и перекрестных продажах.
Тактика продаж«допродажа» и «перекрестные продажи» Они сосредоточены на максимизации стоимости транзакции, предлагая дополнительные продукты или услуги.
Он «допродажа» побуждает клиента рассмотреть более высокая или более дорогая версия о продукте или услуге, которую вы планируете приобрести, подчеркивая его дополнительные преимущества; с другой стороны, «перекрестные продажи»предлагает дополнительные продукты к основной статье, обогащая качество обслуживания клиентов.
Обе тактики не только увеличивают продажи, но и повышают ценность для клиентов, предоставляя им варианты, которые потенциально лучше удовлетворяют их потребности или улучшают их впечатления от покупок.
Тактика продаж, основанная на отношениях с клиентами
Тактика продаж, основанная на отношениях с клиентами Они подчеркивают создание и поддержание личных связей и доверия, Вместо того, чтобы сосредотачиваться только на одной транзакции, эта тактика направлена на понимание и удовлетворение индивидуальных потребностей клиентов с течением времени.
Благодаря конструктивному взаимодействию, послепродажному сопровождению, программам лояльности и выслушиванию Компании активно развивают долгосрочные отношения, которые могут привести к повторным покупкам и Рекомендации; Благодаря этой тактике ценятся лояльность и удовлетворенность клиентов., признавая, что довольный клиент может стать ценным защитником бренда.
Некоторые тактики, основанные на отношениях с клиентом:
- Программы лояльности.
- Послепродажное сопровождение.
- Персонализированное внимание.
- Эксклюзивные мероприятия.
- Опросы удовлетворенности.
- Реферальные программы.
- Доступ к премиум-поддержке.
- Персонализированные предложения.
Тактика продаж, основанная на социальном влиянии
Тактика продаж, основанная на социальном влиянии Они полагаются на человеческую склонность учитывать действия и мнения других, чтобы принимать собственные решения.; Эти стратегии используют стремление к принадлежности и социальному признанию, мотивируя клиентов действовать на основе того, что, по их мнению, делают или рекомендуют другие.
Видя, что другие доверяют продукту или выбирают его, потенциальные покупатели могут чувствовать себя более склонными сделать то же самое, считая этот вариант более надежным или желательным.
Тактика продаж, основанная на социальном влиянии, включает в себя следующее:
- Отзывы клиентов.
- Отзывы и рейтинги.
- Инфлюенсеры и представители бренда.
- Популярные индикаторы продаж.
- Знаки одобрения.
- Контент, созданный пользователями или потребителями.
- Реферальные и партнерские программы.
- Упоминания в СМИ.
- Общественные мероприятия.
Тактика продаж, основанная на образовании или обучении
Тактика продаж, основанная на обучении или обучении, направлена на предоставление клиенту ценной информации и соответствующих знаний, которые помогут ему принимать решения. информированные решения, что вместо того, чтобы напрямую фокусироваться на продажах, эта тактика направлена на расширение возможностей клиента посредством образовательного контента, демонстраций и мастерские.
Более того, зарекомендовав себя как надежный источник информации, компании укрепляют доверие к клиенту, позиционируя себя как эксперты. в своей области это не только облегчает принятие решения клиентом, но и укрепляет долгосрочные отношения и восприятие бренд.
Наиболее распространенными тактиками продаж, основанными на образовании или обучении, являются:
- Вебинары и семинары.
- Учебники и демо.
- Онлайн курсы.
- Блоги и статьи.
- Электронные книги и руководства.
- Бесплатные консультации.
- Демонстрационные дни.
- Викторины и интерактивные инструменты.
- Ярмарки и конференции.
- Образовательные почтовые кампании.
Тактика продаж на основе цифрового маркетинга
Тактика продаж на основе цифрового маркетинга Они используют онлайн-платформы и инструменты для охвата, привлечения и конвертации потенциальных клиентов.. С помощью таких методов, как платная реклама, SEO, электронный маркетинг и социальные сети, компании могут сегментировать и персонализировать свое сообщение для конкретной аудитории.
Эти действия позволяют обеспечить более прямое и измеримое взаимодействие с клиентом, постоянно оптимизируя его для повышения рентабельности инвестиций.
Наиболее распространенными тактиками продаж, основанными на цифровом маркетинге, являются:
- Реклама с оплатой за клик (PPC).
- Маркетинг в области СМИ.
- Рекламная рассылка.
- SEO (поисковая оптимизация).
- Партнерский маркетинг.
- Ретаргетинг или ремаркетинг.
- Контент-маркетинг.
- Вебинары и виртуальные семинары.
- Маркетинг влияния.
Заключение
тактика продаж Они являются ключевым фактором эффективного достижения целей стратегии продаж, и хотя существуют разные типы тактик, эти Их можно использовать в различных комбинациях и адаптировать в соответствии с каждой стратегией. рыночная ситуация, тип клиента и продаваемый продукт или услуга.
Однако важно использовать этическую тактику, которая укрепляет доверие и действительно повышает ценность клиента, если вы хотите добиться отличных результатов.
Библиографические ссылки
Кьявенато Идальберто и Сапиро Арао. (2017). СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ Основы и приложения. Третье издание. MCGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. К.В. ISBN: 978-1-4562-5663-0.
