เพื่อให้บรรลุความสำเร็จของกลยุทธ์ใดๆ กลยุทธ์ถือเป็นองค์ประกอบสำคัญ และในบางสิ่งที่สำคัญพอๆ กับการขาย บริษัทต่างๆ จะต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างออกไป ประเภทของกลยุทธ์การขายเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ของคุณ
โฆษณา
ในตลาดที่อิ่มตัวและมีการแข่งขันเช่นปัจจุบันความสามารถในการโดดเด่นและเชื่อมต่อกับลูกค้าอย่างแท้จริง กำหนดความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลว
และดำเนินการผ่านกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งพร้อมกับกลยุทธ์การขายที่แตกต่างกันและดำเนินการในลักษณะเดียวกัน วางแผนไว้ซึ่งสามารถเข้าใจและตอบสนองความต้องการของลูกค้า เพิ่มประสิทธิภาพการโต้ตอบและเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด การแปลง
นอกจากนี้ กลยุทธ์การขายที่ได้รับการปฏิบัติอย่างดีไม่เพียงแต่ขับเคลื่อนการทำธุรกรรมในทันที แต่ยังส่งเสริมความภักดีของลูกค้า เพื่อสร้างความมั่นใจในการสร้างรายได้และความสัมพันธ์ในระยะยาว
ดังนั้นส่วนพื้นฐานก่อนที่จะดำเนินกลยุทธ์ใดๆ ก็คือ จัดกลยุทธ์การขายให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ที่คุณตั้งใจจะทำให้สำเร็จ
เรามาดูกันว่าพวกเขาเกี่ยวกับอะไรและ กลยุทธ์การขาย 8 ประเภท ที่สามารถนำไปใช้ได้
ในบทความนี้คุณจะพบกับ:
กลยุทธ์การขายคืออะไร?
ที่ กลยุทธ์การขาย เป็น การดำเนินการเฉพาะที่ประกอบด้วยกลยุทธ์การขาย ออกแบบโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเชิงพาณิชย์ ซึ่งมีลักษณะเฉพาะคือสามารถวัดผลได้และบรรลุผลได้ในระยะกลาง
Chiavenato และ Sapiro (2017) โต้แย้งเรื่องนั้น “กลยุทธ์จะถูกแบ่งออกเป็นยุทธวิธีในระยะกลาง ซึ่งช่วยให้สามารถปรับเปลี่ยนเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ที่จำกัดบางประการได้ทันที แผนยุทธวิธีสอดคล้องกับแต่ละแผนกหรือหน่วยงานขององค์กรและเน้นในระยะกลางนั่นคือการฝึกประจำปี" (หน้า 38)
กลยุทธ์การขาย 8 ประเภท
มีกลยุทธ์การขายหลายประเภทที่สามารถนำไปใช้ได้ ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่กำหนด วัตถุประสงค์ และกลุ่มเป้าหมาย
กลยุทธ์การขายตามผลิตภัณฑ์
กลยุทธ์การขายตามผลิตภัณฑ์ พวกเขามุ่งเน้นไปที่การเน้นย้ำถึงคุณสมบัติ คุณประโยชน์ และข้อดีของสิ่งที่บริษัทนำเสนอ และได้รับการสนับสนุนจากการนำเสนอ การสาธิต และตัวอย่างอย่างละเอียด เพื่อให้ลูกค้าได้ชื่นชมคุณภาพและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์
สำหรับกลยุทธ์เหล่านี้ ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่ขายถือเป็นสิ่งสำคัญ ช่วยให้ผู้ขายสามารถตอบคำถามและข้อโต้แย้งได้อย่างมีประสิทธิภาพ
กลยุทธ์ที่ใช้ผลิตภัณฑ์เป็นหลักได้แก่:
- การสาธิตสด
- ตัวอย่างฟรี
- การเปรียบเทียบ
- การรับประกันเพิ่มเติม
- คำรับรองจากลูกค้า
- เอกสารทางเทคนิค
- โปรโมชั่นมีจำนวนจำกัด
- การรับรอง
- ความพิเศษ.
- การขายต่อและการขายต่อเนื่อง
- บรรจุภัณฑ์ที่น่าสนใจ
กลยุทธ์การขายตามราคา
กลยุทธ์การขายตามราคา หมายถึงการกระทำที่ใช้ต้นทุนของผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นแรงดึงดูดหลักในการโน้มน้าวใจลูกค้า; โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อทำให้คุณค่าที่นำเสนอมีความน่าสนใจยิ่งขึ้นจากมุมมองทางเศรษฐกิจ กระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้รวดเร็วยิ่งขึ้น
กลยุทธ์การขายตามราคา ได้แก่:
- ส่วนลด.
- ข้อเสนอมีเวลาจำกัด
- โบนัส
- แพ็คเกจหรือคอมโบ
- โปรแกรมความภักดีพร้อมสิ่งจูงใจด้านราคา
- ราคาทางจิตวิทยา
- ขายแฟลช.
- เงื่อนไขทางการเงินหรือการชำระเงินที่ยืดหยุ่น
- รับประกันราคา.
กลยุทธ์การขายแบบเร่งด่วน
กลยุทธ์การขายแบบเร่งด่วน พวกเขาพยายามเร่งการตัดสินใจซื้อของลูกค้าโดยสร้างความรู้สึกขาดแคลนหรือมีเวลาจำกัด; กลยุทธ์เหล่านี้เล่นกับความกลัวที่จะสูญเสียโอกาสพิเศษ และกระตุ้นให้คุณดำเนินการอย่างรวดเร็ว
การนำเสนอหน้าต่างแคบๆ เพื่อใช้ประโยชน์จากข้อเสนอ การเพิ่มความเป็นไปได้ที่สินค้าจะหมดสต๊อก ถือเป็นการสนับสนุนลูกค้า ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้รวดเร็วยิ่งขึ้น ลดโอกาสที่ลูกค้าจะเลื่อนกระบวนการจัดซื้อออกไปอีกครั้ง
กลยุทธ์การขายที่พบบ่อยที่สุดโดยอิงจากความเร่งด่วนคือ:
- ข้อเสนอมีเวลาจำกัด
- ขายแฟลช.
- เครื่องนับเวลาถอยหลัง
- สินค้าที่มีสต๊อกจำนวนจำกัด
- ข้อเสนอโอกาสสุดท้าย
- โบนัสสำหรับผู้ซื้อคนแรก
- ประกาศการโทรครั้งสุดท้าย
กลยุทธ์การขายตามการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง
กลยุทธ์การขายของ“การขายต่อยอด” และ “การขายต่อเนื่อง” พวกเขามุ่งเน้นไปที่การเพิ่มมูลค่าสูงสุดของธุรกรรมโดยการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม
เขา “การขายต่อยอด” กระตุ้นให้ลูกค้าพิจารณา รุ่นที่สูงกว่าหรือแพงกว่า ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณวางแผนจะซื้อโดยเน้นถึงคุณประโยชน์เพิ่มเติม ในทางกลับกัน “การขายต่อเนื่อง”แนะนำผลิตภัณฑ์เสริมในบทความหลักเสริมสร้างประสบการณ์ของลูกค้า
กลยุทธ์ทั้งสองไม่เพียงเพิ่มยอดขาย แต่ยังเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าด้วยการนำเสนอตัวเลือกที่อาจตรงกับความต้องการหรือปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้งของลูกค้าได้ดีขึ้น
กลยุทธ์การขายตามความสัมพันธ์กับลูกค้า
กลยุทธ์การขายตามความสัมพันธ์กับลูกค้า พวกเขาเน้นการสร้างและรักษาความสัมพันธ์และความไว้วางใจส่วนบุคคล แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ธุรกรรมเพียงรายการเดียว กลยุทธ์เหล่านี้พยายามทำความเข้าใจและตอบสนองความต้องการของลูกค้าแต่ละรายเมื่อเวลาผ่านไป
ผ่านการโต้ตอบที่มีความหมาย การติดตามผลหลังการขาย โปรแกรมความภักดี และการรับฟัง บริษัทต่างๆ กระตือรือร้นที่จะปลูกฝังความสัมพันธ์ที่ยาวนานซึ่งอาจส่งผลให้เกิดการซื้อซ้ำและ อ้างอิง; ด้วยกลยุทธ์เหล่านี้ ความภักดีและความพึงพอใจของลูกค้าจึงมีคุณค่าโดยตระหนักว่าลูกค้าที่พึงพอใจสามารถเป็นผู้สนับสนุนอันทรงคุณค่าให้กับแบรนด์ได้
กลยุทธ์บางประการตามความสัมพันธ์กับลูกค้าคือ:
- โปรแกรมความภักดี
- การติดตามผลหลังการขาย
- ความสนใจส่วนบุคคล
- กิจกรรมสุดพิเศษ
- แบบสำรวจความพึงพอใจ
- โปรแกรมการอ้างอิง
- เข้าถึงการสนับสนุนระดับพรีเมียม
- ข้อเสนอส่วนบุคคล
กลยุทธ์การขายตามอิทธิพลทางสังคม
กลยุทธ์การขายตามอิทธิพลทางสังคม พวกเขาพึ่งพาแนวโน้มของมนุษย์ในการพิจารณาการกระทำและความคิดเห็นของผู้อื่นเพื่อตัดสินใจด้วยตนเอง; กลยุทธ์เหล่านี้ใช้ประโยชน์จากความปรารถนาที่จะเป็นเจ้าของและการยอมรับทางสังคม โดยจูงใจให้ลูกค้าดำเนินการตามสิ่งที่พวกเขาเห็นผู้อื่นทำหรือแนะนำ
เมื่อเห็นว่าผู้อื่นไว้วางใจหรือเลือกผลิตภัณฑ์ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้ออาจรู้สึกมีแนวโน้มที่จะทำแบบเดียวกันมากขึ้น โดยมองว่าตัวเลือกนั้นน่าเชื่อถือหรือน่าพึงพอใจมากกว่า
กลยุทธ์การขายตามอิทธิพลทางสังคมมีดังต่อไปนี้:
- คำรับรองจากลูกค้า
- บทวิจารณ์และการให้คะแนน
- ผู้มีอิทธิพลและทูตของแบรนด์
- ตัวชี้วัดยอดขายยอดนิยม
- ตราประทับของการอนุมัติ
- เนื้อหาที่สร้างโดยผู้ใช้หรือผู้บริโภค
- โปรแกรมการอ้างอิงและพันธมิตร
- กล่าวถึงในสื่อ
- กิจกรรมชุมชน
กลยุทธ์การขายตามการศึกษาหรือการฝึกอบรม
กลยุทธ์การขายตามการศึกษาหรือการฝึกอบรมมุ่งเน้นไปที่การให้ข้อมูลอันมีค่าและความรู้ที่เกี่ยวข้องแก่ลูกค้าเพื่อช่วยในการตัดสินใจ การตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลจากข้อมูล ซึ่งแทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การขายโดยตรง กลยุทธ์เหล่านี้พยายามที่จะเสริมศักยภาพลูกค้าผ่านเนื้อหาทางการศึกษา การสาธิต และ การประชุมเชิงปฏิบัติการ
นอกจากนี้ ด้วยการจัดตั้งตนเองเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ บริษัทต่างๆ เสริมสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าโดยวางตำแหน่งตนเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ในสาขาของตน สิ่งนี้ไม่เพียงอำนวยความสะดวกในการตัดสินใจของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังเสริมสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและการรับรู้ของ ยี่ห้อ.
กลยุทธ์การขายที่นำไปใช้มากที่สุดโดยอิงจากการศึกษาหรือการฝึกอบรมคือ:
- การสัมมนาผ่านเว็บและการสัมมนา
- บทแนะนำและการสาธิต
- หลักสูตรออนไลน์
- บล็อกและบทความ
- E-books และคำแนะนำ
- ให้คำปรึกษาฟรี
- วันสาธิต
- แบบทดสอบและเครื่องมือแบบโต้ตอบ
- งานแสดงสินค้าและการประชุม
- แคมเปญอีเมลเพื่อการศึกษา
กลยุทธ์การขายตามการตลาดดิจิทัล
กลยุทธ์การขายตามการตลาดดิจิทัล พวกเขาใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มและเครื่องมือออนไลน์เพื่อเข้าถึง ดึงดูด และแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า. ด้วยเทคนิคต่างๆ เช่น การโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย SEO การตลาดผ่านอีเมล และเครือข่ายโซเชียล บริษัทต่างๆ สามารถแบ่งส่วนและปรับแต่งข้อความของตนสำหรับผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงได้
การกระทำเหล่านี้ช่วยให้มีการโต้ตอบกับลูกค้าได้โดยตรงและวัดผลได้มากขึ้น โดยเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงผลตอบแทนจากการลงทุน
กลยุทธ์การขายที่พบบ่อยที่สุดจากการตลาดดิจิทัลคือ:
- โฆษณา PPC (จ่ายต่อคลิก)
- การตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย
- การตลาดผ่านอีเมล
- SEO (การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา)
- การตลาดแบบพันธมิตร
- การกำหนดเป้าหมายใหม่หรือรีมาร์เก็ตติ้ง
- การตลาดเนื้อหา
- การสัมมนาผ่านเว็บและการสัมมนาเสมือนจริง
- การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์
บทสรุป
กลยุทธ์การขาย เป็นปัจจัยสำคัญในการบรรลุวัตถุประสงค์ของกลยุทธ์การขายอย่างมีประสิทธิภาพ และถึงแม้จะมีกลยุทธ์ประเภทต่างๆ กัน แต่กลยุทธ์เหล่านี้ สามารถใช้ผสมกันและปรับใช้ตามแต่ละกลยุทธ์ได้ สถานการณ์ตลาด ประเภทของลูกค้า และผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย
อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องใช้กลยุทธ์ทางจริยธรรมที่สร้างความไว้วางใจและเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าอย่างแท้จริง หากคุณต้องการสร้างผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม
การอ้างอิงบรรณานุกรม
เคียเวนาโต อิดัลแบร์โต และ ซาปิโร อาเรา (2017). การวางแผนเชิงกลยุทธ์ พื้นฐานและการประยุกต์ ฉบับที่สาม MCGRAW-HILL INTERAMERICANA บรรณาธิการ, S.A. ของ CV ไอ: 978-1-4562-5663-0.
