Як відбувається процес переговорів?

Навички ведення переговорів стосуються не лише підприємців. Навчання переговорів корисно в різних реальних ситуаціяхАбо на роботі (наприклад, узгодження пропозиції про роботу), або вдома. Першим кроком до того, щоб стати кваліфікованим учасником переговорів і, зрештою, "дійти до", "є розуміння п'яти основних етапів переговорного процесу.

Переговори - це процес, за допомогою якого дві або більше людини (або групи) вирішити проблему або досягти кращого результату шляхом компромісу. Переговори - це спосіб уникнути суперечок і досягти згоди, якою обидві сторони почуваються задоволеними.

Переговори можуть використовуватися різними групами в різних ситуаціях. Наприклад, між приватними особами на ринку, які прагнуть отримати найкращу ціну за товар, між стартапами прагнуть об'єднати організації шляхом торгових переговорів або між урядами, які бажають взяти участь у угоді Росії мир.

У своєму повсякденному житті ви можете опинитися під час переговорів про заробітну плату або переговорах про продаж. Стратегії переговорів також є чудовим інструментом для врегулювання та вирішення конфліктів навіть в особистому житті.

Що потрібно для переговорів?

Переговорний процес це невід’ємна частина будь-якого бізнесу, і від цього не втекти, незалежно від того, про який бізнес ми говоримо.

Вам завжди доведеться вести переговори, якщо ви хочете виграти продаж за кращих умов або здійснити закупівлю сировини з кращими умовами. Зверніть увагу, що в обох випадках ми говоримо слово "краще", що є метою переговорного процесу.

Щоб переговори були процесом, ми повинні мати:

• Мінімум дві сторони, що беруть участь у переговорному процесі.
• Тема для переговорів між обома сторонами.
• Існування різних цілей між двома сторонами.

Види торгівлі

Залежно від точки зору та стилів керівництва кожної сторони, що веде переговори, можливі два типи переговорів:

1. Дистрибутивні переговори: Також іноді називається "жорсткий торг", дистрибутивний торг - це коли обидві сторони приймають Екстремальна позиція, і вважається, що перемога однієї сторони є втратою іншої (рішення виграш-програш).
2. Інтегративні переговори: сторони, що беруть участь в інклюзивних переговорах, не вірять у фіксований пиріг, а навпаки, що обидві сторони можуть творити взаємна цінність або виграш, пропонуючи компроміси та переробляючи проблему, щоб кожен міг знайти рішення там, де кожен виграти.

Хто є його частиною?

Підприємці повинні вести переговори з постачальниками, потенційними замовниками та працівниками. Кажуть, що це потрібно, оскільки підприємці не завжди усвідомлюють, що вони повинні вести переговори. Це означає, що у багатьох ситуаціях вони не використовують силу переговорів для забезпечення кращих умов для власного бізнесу. Наприклад, у багатьох випадках вони не використовують можливість ведення переговорів з постачальниками для забезпечення нижчих цін, кращого періоду оплати чи кращих ділових відносин ...

Останньою вимогою до переговорів є досягнення різних цілей між двома сторонами. Наприклад, розглянемо 3 найпоширеніші структури, з якими підприємець може вести переговори:

• Постачальники: підприємець хоче отримати нижчу ціну закупівлі, тоді як постачальник хоче отримати вищу ціну.
• Покупці: у цій частині підприємець хоче отримати вищу ціну, тоді як покупець хоче отримати меншу вартість.
• Співробітники: підприємець хоче платити за результатами роботи, тоді як працівники хочуть мати вищу зарплату.

Це прості приклади різних цілей. Однак насправді цілі набагато складніші і на них впливає набагато більше факторів залежно від умов та видів переговорів.

5 етапів переговорного процесу

Хоча існує багато підходів до тактики ведення переговорів, існує п'ять загальних кроків, за якими досягаються найбільш ефективні переговори для досягнення успішного результату:

1.- Підготуйся

Підготовку до переговорів легко ігнорувати, але це життєво важливий перший етап переговорного процесу. Для підготовки дослідіть обидві сторони дискусії, визначте потенційні компроміси та визначте найбільш бажані та найменш бажані результати.

Потім складіть список поступок, які ви готові покласти на стіл переговорів, зрозумійте, хто у вашій організації має влада приймати рішення, знати стосунки, які ви хочете побудувати чи підтримувати з іншою стороною, та підготувати найкращу альтернативу угоді переговори. Підготовка може також включати визначення основних правил: визначення того, де, коли, з ким і в який час обмежуватимуться переговори.

2.- Обмін інформацією

Це та частина переговорів, в якій обидві сторони обмінюються своїми початковими позиціями. Кожній стороні слід дозволити безперервно ділитися своїми основними інтересами та проблемами, включаючи те, що вони мають намір отримати в кінці переговорів, і чому вони так почуваються.

3.- Уточнити

На етапі роз'яснення обидві сторони продовжують дискусію, яку вони розпочали під час обміну інформацією, обґрунтовуючи та підкріплюючи свої вимоги. Якщо одна зі сторін не погоджується з чимось, що говорить інша, їм слід обговорити цю незгоду спокійно, щоб досягти точки порозуміння.

4.- Ведіть переговори та вирішуйте проблеми

Цей крок - це переговорний процес, під час якого обидві сторони починають давати і приймати. Після першої первинної пропозиції кожна сторона, що веде переговори, повинна запропонувати різні зустрічні пропозиції щодо проблеми, одночасно роблячи і керуючи своїми поступками.

Під час переговорного процесу тримайте свої емоції під контролем; найкращі учасники переговорів використовують сильні навички словесного спілкування (активне слухання та спокійний зворотний зв'язок; при очних переговорах сюди також входить мова тіла). Мета цього кроку - вийти з безпрограшним результатом: позитивним шляхом.

5. - Висновок та реалізація

Після узгодження прийнятного рішення обидві сторони повинні подякувати одна одній за обговорення, незалежно від результату переговорів; Успішні переговори стосуються створення та підтримання хороших довгострокових відносин. Потім вони повинні окреслити очікування кожної сторони та забезпечити ефективне виконання залучення.

Цей крок часто включає письмовий контракт та подальші дії, щоб підтвердити, що впровадження проходить гладко.