Ukotvení kotvy: co to je, charakteristiky, příklady a jak se tomu vyhnout

Pokud se vás zeptají, myslíte si, že v Madridu žije více než milion lidí? Pravděpodobně byste odpověděli ano a dali byste milion dolarů. Pokud by se vás místo toho, aby se vás zeptali, jestli v Madridu žije více než milion lidí, zeptali, zda je jich méně než 10, pravděpodobně řeknete ano, ale předpokládali byste vyšší číslo než ten první. Důvodem je to, že máte tendenci kotvit do původně dodaného nebo stabilního referenčního bodu a poté přizpůsobit svou reakci tomuto referenčnímu bodu. V tomto článku Psychology-Online společně objevíme co je zkreslení kotvy, jeho vlastnosti, některé příklady a jak se mu vyhnout.

Index

1. Co je zkreslení kotvy
2. Typy a charakteristiky předpětí kotvy
3. Příklady zkreslení kotvy
4. Jak se vyhnout zkreslení kotvy

The zkreslení kotvy, také známý jako kotevní heuristika, byl objeven kognitivními psychology a patří do řady kognitivní zkreslení kterým podléhají lidské bytosti při rozhodování. Poprvé to komplexně popsali američtí psychologové

Ukotvení je ve skutečnosti psychologická heuristická metoda, která popisuje sklon k rozhodování na základě prvních nalezených informací. Podle této metody jednotlivci začínají implicitním referenčním bodem (kotvou) a provádějí úpravy, aby dospěli k vlastnímu posouzení. Například první nabízená cena za ojetý vůz určuje standard pro všechny ostatní vyjednávání v tom smyslu, že nižší cena se jeví jako rozumná, i když je vyšší než hodnota auto. Nebo vlastnost, která je považována za tak dominantní ve větším celku, že informuje všechny její části: například člověk není považovány za svou integritu, ale jako žena, muž, černá, bílá, zločinec, policista, před čímkoli jiným, na co si lze myslet tento.

V tomto článku vysvětlíme co jsou kognitivní předsudky.

Efekt ukotvení je odvozen z heuristického úsudku, což je orientační mechanismus, který náš mozek používá v rozhodovacích situacích. Toto zkreslení je tedy kognitivní zkreslení vyplývající z heuristiky a lze rozlišit dva typy kotev:

1. Kotva v bezvědomí, se vyznačuje tzv "priming": lidé získávají informace ze svého prostředí a používají je jako reference pro rozhodnutí. Informace působí jako podvědomý návrh, který ovlivňuje další akci. Kahneman a Tversky provedli v tomto ohledu experiment: účastníci museli nejprve otočit kolo štěstí a poté odhadnout počet afrických států. Výsledek: čím větší je počet získaný otáčením kola štěstí, tím více se předpokládalo afrických států.
2. Vědomé ukotvení. Ukotvení lze také záměrně uvalit pro účely heuristiky ubytování, například ke stimulaci rozhodnutí, když mají lidé k dispozici málo informací. V tomto případě používají málo dostupných informací jako kotevní bod, i když nejsou tak relevantní pro rozhodování. Pokud je zákazník požádán, kolik by utratil za nápoj, který obsahuje kofein s látkami, které zlepšují systém imunitní systém, použije cenu běžné kávy jako kotvu, protože není schopen odhadnout hodnotu produktu cizinec.

Jak ukázal výzkum Scott Plous (1989), ukotvení a adaptační heuristika mohou ovlivnit sociální úsudky. První skupina účastníků byla dotázána, zda si myslí, že riziko jaderné války bude brzy větší než 1% (1% kotva); Druhá skupina byla dotázána, zda si myslí, že toto riziko je menší než 90% (90% ukotvení). Všichni účastníci byli vyzváni, aby brzy odhadli pravděpodobnost jaderné války. Ti, kteří byli vyzváni, aby uvažovali o riziku větším než 1%, odhadli pravděpodobné riziko v roce 10%, zatímco ty, které byly ukotveny na 90%, poskytly odhady kolem 25%.

Když člověk musí činit nejistý úsudek, nejednoznačnost se obvykle zakotví stabilní měřítko, jsou prováděny progresivní úpravy a nakonec je učiněno konečné rozhodnutí. Při formulování sociálního úsudku je referenčním bodem skutečná referenční hodnota stabilní, zdá se, že si selektivně vybavujeme informace, které jsou konzistentní a potvrzují kotviště.

Četné studie ukázaly, že je velmi obtížné vyhnout se ukotvení, a to platí i v případě, že poskytnuté kotvy jsou zjevně nesprávné. Proto se zdá, že je velmi těžké se zbavit tohoto negativního efektu, který se přesto projevuje hlavně když jsme pod tlakem k rychlému rozhodnutí, nebo pokud máme tendenci se rozhodovat strmý. Chcete-li se tomu vyhnout, může být užitečné:

• Zamyslete se nad svou vlastní minulou historií, připomínající okamžiky, kdy byla učiněna příliš ukvapená rozhodnutí.
• Pokud je to možné, zpomalte svůj aktuální rozhodovací procesa věnujte více času. Pokud se nás někdo naléhavě snaží spěchat, je to budíček: mohl by jednat proti našim zájmům a využít ukotvení.
• Najděte další, zcela odlišný od prvníhoDokonce i nalíčené, pokud je to užitečné. Pokud získáme, aby nás ovlivnil i druhý, můžeme účinek prvního trochu alespoň oslabit.

Další informace o dalších kognitivních předsudcích, jako je zaujatost negativity, zkreslení reprezentativnosti nebo zkreslení potvrzení.

Tento článek je pouze informativní, v Psychology-Online nemáme pravomoc stanovit diagnózu nebo doporučit léčbu. Zveme vás k psychologovi, aby ošetřil váš konkrétní případ.

Pokud si chcete přečíst více podobných článků Ukotvení kotvy: co to je, charakteristiky, příklady a jak se tomu vyhnout, doporučujeme vám zadat naši kategorii Kognitivní psychologie.

• Crest, O. (2015). Gli errori cognitivi - L’effetto ancoraggio. Obnoveno z: https://www.rentalblog.it/gli-errori-cognitivi-leffetto-ancoraggio/
• IONOS (2020). Effetto ancoraggio: come sfruttare a cognitive distortion a vostro vantaggio nel marketing. Obnoveno z: https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/leffetto-ancoraggio-nel-marketing/
• Myers, G. D. (2009). Sociální psychologie. Milan: McGraw-Hill.