Onderhandelingsstijllessen

In de zakenwereld van vandaag zijn er verschillende lessen in onderhandelingsstijldie de betrokken partijen in staat stellen conflicten aan te pakken en een overeenkomst te bereiken die hen tevreden stelt; Natuurlijk is de ene onderhandeling niet hetzelfde als de andere, en een goede onderhandelaar moet weten hoe hij de onderhandelingsstijl moet identificeren en implementeren die het beste bij hem of haar past om de gewenste resultaten te bereiken.

Om dit te doen is het noodzakelijk om alle voorwaarden en contexten van het onderhandelingsproces te kennen, en dat ook te hebben duidelijk wat het doel is, aangezien dit een sleutelfactor is bij het kiezen van de stijl gebruik.

Laten we eens kijken welke de meest geïmplementeerde onderhandelingsstijlen zijn.

Wat zijn onderhandelingsstijlen?

De zakelijke stijlen Zij verwijzen naar de verschillende vormen en strategieën die bedrijven en ondernemers kunnen gebruiken om hun commerciële activiteiten uit te voeren en zich te verhouden tot hun klanten, samenwerkingspartners en andere geïnteresseerde partijen.

Welnu, onderhandelen is een proces waarin déén of meer partijen zoekentot een wederzijds bevredigende overeenkomst komen, en tijdens het proces kunnen verschillende individuen verschillende onderhandelingsstijlen aannemen op basis van hun doelstellingen, hun benadering van de relatie met de andere partij en hun bereidheid om samen te werken.

Bovendien kunnen bedrijven een onderhandelingsstijl hanteren beïnvloed door verschillende factoren zoals de bedrijfscultuur, de visie van de leiders van het bedrijf en de markt waarin het bedrijf opereert.

Lessen in onderhandelingsstijl

Daar zijn verschillende auteurs het over eens Er zijn verschillende soorten onderhandelingsstijlen, maar er zijn er vooral vijf fundamentele stijlen, gebaseerd op het model van Thomas Kilmann voor conflictoplossing, die grote populariteit hebben bereikt, dit zijn:

Competitieve onderhandelingsstijl

Met de competitieve stijl onderhandelen, de ene partij probeert zich aan de andere op te dringen en probeert vooral haar eigen belangen te behartigen, vaak ten koste van de andere partij.

Deze aanpak Het wordt gekenmerkt door een hoge assertiviteit en een lage samenwerking, waar de onderhandelaar die deze stijl hanteert, gebruik van kan maken agressieve tactieken, zoals manipulatie of ultimatums, om hun doelen te bereiken. Hoewel dit op de korte termijn winst kan opleveren, kan de concurrentiebenadering langdurige relaties schaden en een omgeving van wantrouwen creëren.

Het is een strategie die nuttig kan zijn in eenmalige onderhandelingssituaties waarin toekomstige relaties geen primaire zorg zijn; Omdat deze stijl de nadruk legt op de overwinning, is de maatstaf voor succes uiteindelijk hoeveel er is gewonnen, ongeacht de kosten.

Coöperatieve onderhandelingsstijl

Hij stijl van samenwerken, in tegenstelling tot de vorige, streeft naar een oplossing die voor alle betrokken partijen voordelig is, deze stijl benadrukt zowel assertiviteit als samenwerking, het bevorderen van open en eerlijke communicatie, en het bevorderen van vertrouwen en wederzijds respect.

Door een gezamenlijke aanpak te hanteren, zijn onderhandelaars bereid tijd en moeite te investeren in het begrijpen van de situatie behoeften en zorgen van de andere partij, om creatieve oplossingen te vinden die de voordelen maximaliseren voor iedereen.

Deze aanpak is vooral nuttig in situaties waarin langdurige relaties belangrijk zijn waar de mogelijkheid bestaat om door samenwerking en samenwerking extra waarde te creëren apparatuur. Uiteindelijk, Het doel iseen oplossing bereiken die alle partijen tevreden stelt, het bevorderen van duurzame relaties gebaseerd op vertrouwen en wederzijds respect.

Accommoderende onderhandelingsstijl

Hij Accommoderende stijl richt zich meer op het behouden van harmonie en positieve relaties dan op het verwerven van winst voor zichzelfIndividuen die deze aanpak volgen, zijn bereid aanzienlijke concessies te doen om de relatie in stand te houden, zelfs als dit betekent dat ze hun eigen belangen moeten opofferen.

Deze stijl Het wordt gekenmerkt door een lage assertiviteit en een hoge mate van samenwerking, waarbij vaak prioriteit wordt gegeven aan de behoeften en wensen van de andere partij, en hoewel het kan helpen vreedzame en hartelijke relaties te onderhouden, is de stijl Het tegemoetkomen kan ook leiden tot onbevredigende resultaten voor de tegemoetkomende partij, omdat zij er mogelijk niet in slagen hun eigen belangen te verdedigen. effectieve manier.

Deze aanpak kan geschikt zijn in situaties waarin de relatie belangrijker is dan de uitkomst. specifiek zijn voor de onderhandelingen, of waarbij wordt erkend dat de andere partij een sterkere positie heeft sterk.

Vermijdende onderhandelingsstijl

Met de vermijdende stijl, zoals de naam al aangeeft, impliceert directe confrontatie actief vermijdenMensen die deze stijl hanteren, hebben de neiging de discussie terug te trekken of uit te stellen, en geven er de voorkeur aan niet bij het conflict betrokken te raken.

Deze aanpak Het wordt gekenmerkt door een lage assertiviteit en een lage samenwerking; Al kan deze stijl wel handig zijn om onnodige conflicten te vermijden of om tijd voor te kopen het verzamelen van meer informatie kan ook resulteren in het vermijden van belangrijke problemen en beslissingen uitgesteld.

In het ergste geval deze stijl kan leiden tot passieve uitkomsten waarbij geen van beide partijen echt tevreden is, hoewel het passend kan zijn in situaties waarin de potentiële winsten de inspanning en stress van de onderhandelingen niet rechtvaardigen, of waar tijd nodig is om de beschikbare opties te evalueren.

Compromisonderhandelingsstijl

Hij onderhandelingsstijl voor compromissenstreeft naar een tussenoplossing die voor alle betrokken partijen aanvaardbaar is; Deze aanpak omvat a gematigd niveau van assertiviteit en samenwerking, op zoek naar een gemeenschappelijke basis door middel van wederzijdse concessies.

Hoewel de compromisstijl snelle overeenkomsten kan vergemakkelijken en relatief hartelijke relaties kan helpen onderhouden, Het kan ook leiden tot oplossingen die voor geen van beide partijen geheel bevredigend zijn., aangezien elke partij een aantal aspecten moet inleveren.

Het is een praktische aanpak die nuttig kan zijn in situaties waarin het belangrijk is om binnen een beperkte tijd tot een oplossing te komen, of waarin de partijen tegengestelde belangen hebben, maar Deze stijl is net zo geldig en probeert de eigen belangen in evenwicht te brengen met die van anderen, met als doel een oplossing te vinden die, hoewel niet ideaal, aanvaardbaar is voor de alle.