Teoria da dissonância cognitiva

Estudos psicológicos tornaram possível determinar que o comportamento de uma pessoa depende de vários fatores que influenciam uns aos outros. Um desses fatores, provavelmente um dos mais importantes, é o conhecimento de si mesmo e do ambiente que o cerca.

Em geral, as pessoas tentam fazer com que as crenças que internalizaram, o que sabem sobre si mesmas e seu ambiente sejam coerentes. Mas quando não há coerência entre esses elementos, surge um conflito que foi denominado dissonância cognitiva pelo psicólogo León Festinger.

Essa dissonância geralmente aparece quando o indivíduo se depara com uma situação de tomada de decisão. Como essa inconsistência pode ser reduzida para evitar conflito? Como a teoria da dissonância cognitiva pode ser aplicada nos negócios?

A que se refere a teoria da dissonância cognitiva?

Festinger afirma que o indivíduo sempre tentará alcançar um estado de coerência; ou seja, o que ele sabe sobre si mesmo e seu ambiente está em harmonia. Quando os dois elementos não estão de acordo, surge o que o psicólogo chama de dissonância cognitiva.

Essa dissonância é um dos fatores que influenciam o comportamento incongruente de uma pessoa. Para solucionar esse conflito, o indivíduo buscará fatores externos que lhe permitam justificar a incoerência que está ocorrendo, o que geralmente leva ao autoengano.

Para melhor compreender esta teoria, deve ficar claro a que se refere o termo "elemento cognitivo"; Isso se refere ao que o sujeito acredita, pensa ou pensa sobre seu ambiente ou sobre si mesmo. Esses elementos podem ser relacionados de três maneiras diferentes:

• Dissonante: o indivíduo tem uma crença, mas age contrariamente a ela. Por exemplo, você acha que o tabaco pode causar câncer, mas continua a fumar porque gosta.
• De forma consoante: o indivíduo age de acordo com suas crenças ou opiniões. Por exemplo, você acha que fumar faz mal à saúde, então pare de fumar.
• Irrelevante: o que o indivíduo pensa ou acredita nada tem a ver com sua forma de agir. Por exemplo, o indivíduo acha que fumar pode afetar a saúde e gosta de videogames.

A cognição funciona como um mecanismo para que as pessoas entendam seu ambiente e adotem atitudes que lhes permitam se adaptar. Quando você se depara com uma situação que exige tomada de decisão e que causa um conflito entre suas cognições, surge a dissonância cognitiva.

Consequentemente, o comportamento da pessoa é afetado por esse conflito, tentando diminuir a dissonância cognitiva. Como você pode fazer isso?

É possível reduzir a dissonância cognitiva?

Por produzir uma sensação de desconforto, a tendência humana é tentar reduzir o nível de dissonância cognitiva. Consequentemente, alguns desses três cenários podem ocorrer:

• Altera as cognições de si mesmos para adaptá-los à realidade de seu ambiente. Isso causa uma mudança em seu comportamento para torná-lo consistente com o ambiente ao seu redor.
• Ele mantém suas convicções inalteradas ao tentar modificar seu ambiente para que ambos os fatores estejam em sintonia. Ou seja, tenta adequar o ambiente externo aos seus valores.
• Caso não possa fazer modificações em seu ambiente ou em suas convicções, o indivíduo deve se adaptar e aprender a conviver com a dissonância.

Algumas recomendações de profissionais de psicologia para evitar ou reduzir a dissonância cognitiva são:

• Autoavaliar-se periodicamente para verificar se os valores e crenças estão de acordo com a realidade.
• Mantenha um bom equilíbrio entre auto-estima e humildade.
• Adicione novos elementos cognitivos.

 Como aplicar a teoria da dissonância cognitiva em uma empresa?

Conhecer a teoria da dissonância cognitiva pode ajudar no desenvolvimento de uma empresa ou negócio, aplicando-a de várias maneiras.

• Em estratégias de marketing

Os consumidores do serviço ou produto oferecido pela empresa, como o ser humano, podem apresentar certo grau de dissonância antes de sua aquisição. Com isso em mente, o melhor é optar por uma estratégia que reduza esses níveis de dissonância; permitindo que se sintam bem com a decisão de adquirir o que a empresa oferece.

Uma boa opção é observar porque você precisa de um determinado serviço ou produto, para que o consumidor acrescente isso à sua cognição. Isso pode influenciar a diminuição da dissonância antes da compra.

• No endereço

O papel de um diretor ou líder de equipe é atingir os objetivos traçados pela empresa. Conhecendo a teoria da dissonância cognitiva você pode utilizá-la a favor da equipe para direcioná-la da melhor maneira.

Para isso, é necessário que você conheça bem os membros da sua equipe para que possa detectar quando alguém apresenta algum grau de dissonância. Assim que notar algum tipo de comportamento incoerente, você deve usar frases que influenciem o indivíduo que o faz mudar.

Por exemplo, você pode reconhecer que fez um bom trabalho no passado, por isso é surpreendente que tenha cometido um erro; Isso pode fazer com que suas cognições mudem e seu comportamento corresponda às expectativas.

Fontes e referências

• Chiavenato, Idalberto. Administração de Recursos Humanos: O capital humano das organizações. P. 46 México: Mac Grall Hill, 2007.